Sasaran pasaran anda menetapkan nada untuk keseluruhan strategi pemasaran anda — daripada cara anda membangunkan dan menamakan produk atau perkhidmatan anda sehingga ke saluran pemasaran yang anda gunakan untuk mempromosikannya.

Berikut adalah petunjuk sebelum kami mengkaji : Pasaran sasaran anda bukan "semua orang" (melainkan anda Google). Tugas anda dalam menentukan pasaran sasaran anda adalah untuk mengenal pasti dan memahami niche yang lebih kecil dan relevan supaya anda boleh menguasainya. Ini semua tentang mengecilkan fokus anda sambil mengembangkan jangkauan anda.

Dalam panduan ini, kami akan membantu anda mengetahui siapa yang sudah berinteraksi dengan perniagaan anda dan pesaing anda, kemudian gunakan maklumat tersebut untuk membangunkan pasaran sasaran yang jelas semasa anda membina jenama anda .

Bonus: Dapatkan templat percuma untuk mencipta profil terperinci pelanggan ideal anda dan/atau khalayak sasaran dengan mudah.

Apakah pasaran sasaran?

Sasaran pasaran ialah kumpulan khusus orang yang ingin anda jangkau dengan mesej pemasaran anda . Mereka ialah orang yang paling berkemungkinan membeli produk atau perkhidmatan anda dan mereka disatukan oleh beberapa ciri umum, seperti demografi dan gelagat.

Semakin jelas anda mentakrifkan pasaran sasaran anda, lebih baik anda memahami cara dan tempat untuk menjangkau bakal pelanggan ideal anda. Anda boleh bermula dengan kategori luas seperti milenium atau bapa tunggal, tetapi anda perlu mendapatkan lebih terperinci daripada itu untuk mencapai penukaran yang terbaikberbilang akaun untuk mencapai kumpulan sasaran pasaran mereka yang berbeza. Tiada satu akaun yang cuba menjadi segala-galanya kepada semua pelanggan.

Siaran di bawah daripada akaun Instagram umum Nike menyasarkan segmen khalayak mereka yang berminat dengan produk fesyen dan gaya hidup.

Siaran yang dikongsi oleh Nike Basketball (@nikebasketball)

Tetapi syarikat itu juga mempunyai saluran khusus untuk sukan tertentu. Berikut ialah contoh kandungan yang mereka buat untuk pelari:

Siaran yang dikongsi oleh Nike Run Club (@nikerunning)

Dan itu bermakna … jenama itu telah dapat kembali untuk memasarkan produknya khusus untuk pakaian kasual. Ia hanya mencapai pasaran sasaran kasual melalui saluran yang berbeza daripada yang digunakan untuk pasaran olahraganya. Ia adalah segmen pasaran sasaran yang berbeza dan mesej pemasaran yang berbeza

Siaran yang dikongsi oleh Nike Sportswear (@nikesportswear)

Seperti Nike, anda mungkin mempunyai satu pasaran sasaran, atau banyak, bergantung pada saiz jenama anda. Ingat bahawa anda hanya boleh bercakap dengan berkesan kepada satu segmen pasaran sasaran pada satu-satu masa.

Pasaran sasaran Takasa

Takasa ialah syarikat perkakasan rumah runcit Kanada yang pakar dalam peralatan tempat tidur dan linen mandian organik, perdagangan adil.

Inilah sasaran pasaran mereka seperti yang ditakrifkan oleh pengasas Ruby dan Kuljit Rakhra:

“Sasaran pasaran kami ialah segmen LOHAS, yang bermaksud KeluargaGaya Hidup Kesihatan dan Kemampanan. Kumpulan orang ini sudah pun menjalani, atau berusaha untuk hidup, gaya hidup hijau … Kami tahu demo sasaran kami sangat sedar tentang perkara yang diambil oleh keluarga mereka, serta kesan penggunaan ini terhadap alam sekitar.”

Dalam kandungan sosial mereka, mereka mengenal pasti dengan jelas ciri produk yang paling penting kepada pasaran sasaran mereka: bahan organik dan amalan buruh yang adil.

Siaran yang dikongsi oleh Barangan Rumah Organik + Fairtrade (@takasa.co )

Pasaran sasaran Bandar Port Alberni

Mengapa sesebuah bandar memerlukan pasaran sasaran? Dalam kes Port Alberni, bandar ini sedang berusaha untuk "menarik pelaburan, peluang perniagaan dan penduduk baharu." Untuk itu, mereka melancarkan kempen penjenamaan semula dan pemasaran.

Dan kempen pemasaran, sudah tentu, memerlukan pasaran sasaran. Begini cara bandar mentakrifkannya:

“Sasaran pasaran kami ialah golongan muda dan keluarga muda berumur 25 hingga 45 tahun yang berfikiran keusahawanan, berorientasikan keluarga, suka mencabar, menikmati gaya hidup aktif, inginkan peluang untuk menyumbang kepada pertumbuhan, profesional atau pekerja yang berpendidikan tinggi dan berkemahiran.”

Dalam kandungan sosial mereka, mereka menyerlahkan peluang rekreasi yang ditujukan kepada keluarga muda yang aktif dan mencabar itu, malah menggunakan pemegang @PlayinPA.

Siaran yang dikongsi oleh City of Port Alberni(@playinpa)

Pasaran sasaran White House Black Market

White House Black Market ialah jenama fesyen wanita. Begini cara mereka menghuraikan pelanggan sasaran mereka di tapak web mereka:

“Pelanggan kami … kuat lagi halus, moden tetapi abadi, bekerja keras lagi mudah mesra.”

Itulah penerangan yang bagus apabila bercakap terus dengan pelanggan. Tetapi jabatan pemasaran memerlukan definisi pasaran sasaran dengan beberapa lagi spesifik. Berikut ialah pasaran sasaran terperinci seperti yang diterangkan oleh bekas presiden syarikat itu:

“Sasaran pasaran kami ialah wanita [dengan] median umur kira-kira 45 tahun … pada peringkat dalam hidupnya yang dia sangat sibuk, terutamanya wanita bekerja. . Dia mungkin ada satu atau dua anak yang ditinggalkan di rumah [atau] … anak-anaknya mungkin berada di luar rumah dan dalam perjalanan ke kolej.”

Dengan hashtag #WHBMPowerhouse mereka, mereka memfokuskan pada demografi utama wanita ini berumur 40-an dengan kehidupan rumah dan kerjaya yang sibuk.

Siaran yang dikongsi oleh White House Black Market (@whbm)

Gunakan SMMExpert untuk menyasarkan khalayak anda dengan lebih baik media sosial. Buat, jadualkan dan terbitkan siaran ke setiap rangkaian, dapatkan data demografi, laporan prestasi dan banyak lagi. Cuba percuma hari ini.

Mulakan percubaan 30 hari percuma anda

Lakukan dengan lebih baik dengan SMMExpert , media sosial semua-dalam-satu alat. Kekalkan perkembangan, berkembang dan kalahkan persaingan.

Jangan takut untuk menjadi sangat spesifik. Ini semua tentang menyasarkan usaha pemasaran anda dengan berkesan, bukan menghalang orang daripada membeli produk anda.

Orang yang tidak termasuk dalam pemasaran sasaran anda masih boleh membeli daripada anda—mereka bukan tumpuan utama anda semasa mencipta produk anda strategi pemasaran. Anda tidak boleh menyasarkan semua orang, tetapi anda boleh menjual kepada semua orang.

Sasaran pasaran anda harus berdasarkan penyelidikan, bukan perasaan hati . Anda perlu mengejar orang yang benar-benar ingin membeli daripada anda, walaupun mereka bukan pelanggan yang anda ingin jangkau pada asalnya.

Apakah itu pembahagian pasaran sasaran?

Pensegmenan pasaran sasaran ialah proses membahagikan pasaran sasaran anda kepada kumpulan yang lebih kecil dan khusus. Ini membolehkan anda membuat mesej pemasaran yang lebih berkaitan untuk setiap kumpulan.

Ingat — anda tidak boleh menjadi segala-galanya kepada semua orang. Tetapi anda boleh menjadi perkara yang berbeza kepada kumpulan orang yang berbeza.

Sebagai contoh, sebagai seorang vegetarian, saya telah makan banyak Burger Impossible. Saya pasti pelanggan sasaran. Tetapi vegetarian ialah segmen pasaran sasaran yang sangat kecil untuk Impossible Foods: hanya 10% daripada asas pelanggan mereka.

Itulah sebabnya kempen pengiklanan nasional pertama Impossible Foods pastinya tidak disasarkan kepada saya:

segmen pasaran sasaran untuk kempen iklan ini ialah “pemakan daging yang masih belum mencuba Impossibleproduk.”

Vegetarian dan pemakan daging mempunyai sebab yang berbeza untuk memakan burger berasaskan tumbuhan dan mahukan perkara yang berbeza daripada pengalaman itu. Pembahagian pasaran sasaran memastikan syarikat mencapai khalayak yang betul dengan mesej yang betul.

Cara menentukan sasaran pasaran anda

Langkah 1. Susun data tentang pelanggan semasa anda

Sesuatu yang hebat langkah pertama untuk mengetahui siapa yang paling ingin membeli daripada anda ialah mengenal pasti siapa yang sudah menggunakan produk atau perkhidmatan anda. Setelah anda memahami ciri penentu asas pelanggan sedia ada anda, anda boleh mengejar lebih ramai orang seperti itu.

Bergantung pada cara seseorang berhubung dengan perniagaan anda, anda mungkin mempunyai sedikit maklumat tentang mereka atau banyak.

Ini tidak bermakna anda perlu menambahkan banyak soalan pada pesanan atau proses ikut serta anda hanya untuk tujuan penyelidikan khalayak — ini boleh mengganggu pelanggan dan mengakibatkan troli beli-belah terbengkalai.

Tetapi pastikan anda menggunakan maklumat yang anda peroleh secara semula jadi untuk memahami arah aliran dan purata .

CRM anda ialah lombong emas di sini. Parameter UTM digabungkan dengan Google Analitis juga boleh memberikan maklumat yang berguna tentang pelanggan anda.

Beberapa titik data yang anda mungkin ingin pertimbangkan ialah:

• Umur: Anda tidak tidak perlu terlalu spesifik di sini. Ia mungkin tidak akan membuat perbezaan sama ada purata pelanggan anda adalah 24 atau 27. Tetapi mengetahui dekad kehidupan pelanggan anda bolehmenjadi sangat berguna.
• Lokasi (dan zon waktu): Di manakah pelanggan sedia ada anda tinggal di dunia? Selain memahami kawasan geografi yang hendak disasarkan, ini membantu anda mengetahui waktu yang paling penting untuk perkhidmatan pelanggan dan wakil jualan anda berada dalam talian, serta pukul berapa anda harus menjadualkan iklan dan siaran sosial anda untuk memastikan keterlihatan terbaik.
• Bahasa: Jangan anggap pelanggan anda bercakap bahasa yang sama dengan anda. Dan jangan menganggap mereka bercakap bahasa dominan di lokasi fizikal semasa mereka (atau anda).
• Kuasa dan corak perbelanjaan: Berapakah jumlah wang yang perlu dibelanjakan oleh pelanggan semasa anda? Bagaimanakah mereka mendekati pembelian dalam kategori harga anda?
• Minat: Apakah yang pelanggan anda suka lakukan, selain menggunakan produk atau perkhidmatan anda? Apakah rancangan TV yang mereka tonton? Apakah perniagaan lain yang mereka berinteraksi?
• Cabaran: Apakah masalah sakit yang dihadapi oleh pelanggan anda? Adakah anda memahami cara produk atau perkhidmatan anda membantu mereka menangani cabaran tersebut?
• Peringkat kehidupan: Adakah pelanggan anda mungkin pelajar kolej? Ibu bapa baru? Ibu bapa remaja? Pesara?

Jika anda menjual produk B2B, kategori anda akan kelihatan berbeza sedikit. Anda mungkin ingin mengumpul maklumat tentang saiz perniagaan yang membeli daripada anda dan maklumat tentang tajuk orang yang cenderung membuat pembeliankeputusan. Adakah anda memasarkan kepada CEO? CTO? Pengurus pemasaran sosial?

Langkah 2. Menggabungkan data sosial

Analitis media sosial boleh menjadi cara terbaik untuk mengisi gambar pasaran sasaran anda. Mereka membantu anda memahami orang yang berinteraksi dengan akaun sosial anda, walaupun orang tersebut belum lagi menjadi pelanggan.

Orang ini berminat dengan jenama anda. Analitis sosial boleh memberikan banyak maklumat yang mungkin membantu anda memahami sebabnya. Anda juga akan belajar tentang segmen pasaran yang berpotensi yang mungkin anda tidak terfikir untuk sasarkan sebelum ini.

Anda juga boleh menggunakan pendengaran sosial untuk membantu mengenal pasti orang yang bercakap tentang anda dan produk anda di media sosial, walaupun mereka jangan ikut anda.

Jika anda ingin menjangkau pasaran sasaran anda dengan iklan sosial, khalayak yang kelihatan adalah cara mudah untuk menjangkau lebih ramai orang yang berkongsi ciri dengan pelanggan terbaik anda.

Langkah 3 . Lihat persaingan

Setelah anda tahu siapa yang sudah berinteraksi dengan perniagaan anda dan membeli produk atau perkhidmatan anda, tiba masanya untuk melihat siapa yang terlibat dengan persaingan.

Mengetahui apa yang pesaing anda lakukan untuk membantu anda menjawab beberapa soalan penting:

• Adakah pesaing anda mengejar segmen pasaran sasaran yang sama seperti anda?
• Adakah mereka mencapai segmen yang anda tidak fikir untuk pertimbangkan?
• Bagaimanakah mereka memposisikan diri mereka?

Panduan kami tentang cara melakukannyapenyelidikan pesaing di media sosial membimbing anda melalui cara terbaik untuk menggunakan alat sosial untuk mengumpulkan cerapan pesaing.

Anda tidak akan dapat mendapatkan maklumat khalayak terperinci tentang orang yang berinteraksi dengan pesaing anda, tetapi anda akan dapat memahami secara umum pendekatan yang mereka ambil dan sama ada ia membenarkan mereka membuat penglibatan dalam talian.

Analisis ini akan membantu anda memahami pasaran yang pesaing sasarkan dan sama ada usaha mereka kelihatan seperti berkesan untuk segmen tersebut.

Langkah 4. Jelaskan nilai produk atau perkhidmatan anda

Ini merujuk kepada perbezaan utama yang mesti difahami oleh semua pemasar antara ciri dan faedah. Anda boleh menyenaraikan ciri produk anda sepanjang hari, tetapi tiada siapa yang akan yakin untuk membeli daripada anda melainkan anda boleh menerangkan faedahnya .

Ciri ialah ciri atau fungsi produk anda. Manfaat adalah hasilnya. Bagaimanakah produk anda menjadikan hidup seseorang lebih mudah, atau lebih baik, atau hanya lebih menarik?

Jika anda belum mempunyai senarai yang jelas tentang manfaat produk anda, sudah tiba masanya untuk memulakan sumbang saran sekarang. Semasa anda membuat penyata faedah anda, anda juga secara lalai akan menyatakan beberapa maklumat asas tentang khalayak sasaran anda.

Sebagai contoh, jika perkhidmatan anda membantu orang mencari seseorang untuk menjaga haiwan kesayangan mereka semasa mereka tiada, anda boleh yakin bahawa pasaran anda akan mempunyai duasegmen utama: (1) pemilik haiwan peliharaan dan (2) pengasuh haiwan peliharaan sedia ada atau berpotensi.

Jika anda tidak pasti dengan tepat cara pelanggan mendapat manfaat daripada menggunakan produk anda, apa kata tanya mereka dalam tinjauan, atau malah tinjauan media sosial?

Anda mungkin mendapati bahawa orang menggunakan produk atau perkhidmatan anda untuk tujuan yang anda tidak pernah fikirkan. Ini mungkin, seterusnya, mengubah cara anda melihat pasaran sasaran anda untuk jualan masa hadapan.

Langkah 5. Buat pernyataan pasaran sasaran

Kini tiba masanya untuk memasukkan semua yang anda temui setakat ini satu kenyataan mudah yang mentakrifkan pasaran sasaran anda. Ini sebenarnya adalah langkah pertama dalam mencipta penyataan kedudukan jenama , tetapi itu projek untuk hari lain. Buat masa ini, mari kita tetap membuat kenyataan yang mentakrifkan pasaran sasaran anda dengan jelas.

Sebagai contoh, berikut ialah pernyataan kedudukan jenama Zipcar, seperti yang dipetik dalam teks pemasaran klasik Kellogg on Marketing . Kami berminat dengan bahagian pertama kenyataan, yang mentakrifkan pasaran sasaran:

“Kepada pengguna yang tinggal di bandar, berpendidikan, celik teknologi yang bimbang tentang alam sekitar bahawa generasi akan datang akan mewarisi, Zipcar ialah perkhidmatan perkongsian kereta yang membolehkan anda menjimatkan wang dan mengurangkan kesan karbon anda, membuatkan anda rasa anda telah membuat pilihan yang bijak dan bertanggungjawab yang menunjukkan komitmen anda untuk melindungi alam sekitar.”

Bonus: Dapatkan templat percuma untuk membuatprofil terperinci pelanggan ideal anda dan/atau khalayak sasaran.

Zipcar tidak menyasarkan semua penduduk bandar tertentu. Mereka tidak menyasarkan semua orang di bandar tertentu yang tidak memiliki kereta. Mereka secara khusus menyasarkan orang yang:

• tinggal di kawasan bandar
• mempunyai tahap pendidikan tertentu
• selesa dengan teknologi
• prihatin terhadap alam sekitar

Ini semua minat dan gelagat yang Zipcar boleh sasarkan secara khusus menggunakan kandungan sosial dan iklan sosial.

Siaran yang dikongsi oleh Zipcar (@ zipcar)

Mereka juga membantu untuk membimbing pendekatan keseluruhan syarikat terhadap perkhidmatannya, seperti yang dibuktikan oleh penyata kedudukan yang lain.

Apabila membuat penyata pasaran sasaran anda, cuba masukkan yang paling penting ciri demografi dan tingkah laku yang telah anda kenal pasti. Contohnya:

Sasaran pasaran kami ialah [jantina] berumur [julat umur], yang tinggal di [tempat atau jenis tempat] dan suka [aktiviti].

Jangan berasa seperti anda perlu berpegang pada pengecam tertentu ini. Mungkin jantina tidak relevan untuk pasaran anda, tetapi anda mempunyai tiga atau empat gelagat utama untuk dimasukkan dalam penyata anda.

Jika anda menawarkan berbilang produk atau perkhidmatan, anda mungkin perlu membuat penyata pasaran sasaran untuk setiap segmen pasaran. Dalam kes ini, adalah berguna untuk menentukan pembelipersonas.

Contoh pasaran sasaran

Pasaran sasaran Nike

Walaupun penguasaan pasaran semasanya, Nike sebenarnya memberikan contoh yang bagus tentang perkara yang boleh berlaku apabila anda cuba menyasarkan terlalu umum daripada penonton.

Nike bermula sebagai syarikat kasut lari. Pada tahun 1980-an, mereka cuba mengembangkan pasaran sasaran mereka melebihi pelari untuk memasukkan sesiapa sahaja yang mahukan kasut yang selesa. Mereka melancarkan barisan kasut kasual, dan ia gagal.

Inilah perkaranya: Mereka yang bukan pelari sudah membeli kasut Nike untuk berjalan ke tempat kerja atau untuk tujuan kasual yang lain. Nike melihat ini sebagai peluang untuk berkembang. Sebaliknya, mereka mencairkan janji jenama mereka, dan syarikat itu sebenarnya mula kehilangan wang.

Pengajarannya, menurut pengasas syarikat Phil Knight?

“Akhirnya, kami memutuskan bahawa kami mahu Nike menjadi syarikat sukan dan kecergasan terbaik dunia dan jenama Nike untuk mewakili aktiviti sukan dan kecergasan. Sebaik sahaja anda berkata begitu, anda mempunyai tumpuan.”

Walaupun Nike pastinya tidak akan menghalang pengguna kasual daripada membeli kasutnya, syarikat itu memfokuskan semula segala-galanya daripada pembangunan produk kepada pemasaran pada pasaran sasarannya: atlet dari semua peringkat, daripada profesional kepada liga bir.

Malah, memahami kepentingan fokus membawa Nike ke dalam strategi pembahagian pasaran sasaran yang sangat berkesan. Jenama ini mempunyai berbilang pasaran sasaran untuk pelbagai barisan produknya.

Pada sosial, ini bermakna mereka menggunakan