Vaše ciljno tržište određuje ton za vašu cjelokupnu marketinšku strategiju — od načina na koji razvijate i imenujete svoje proizvode ili usluge sve do marketinških kanala koje koristite za njihovu promociju.

Evo savjeta prije nego što krenemo dalje. : Vaše ciljno tržište nisu "svi" (osim ako niste Google). Vaš zadatak u definiranju vašeg ciljnog tržišta je identificirati i razumjeti manju, relevantnu nišu kako biste njome mogli dominirati. Sve je u sužavanju vašeg fokusa uz istovremeno širenje vašeg dosega.

U ovom ćemo vam vodiču pomoći da saznate tko je već u interakciji s vašom tvrtkom i vašim konkurentima, a zatim upotrijebite te informacije za razvijanje jasnog ciljnog tržišta dok gradite svoju robnu marku .

Bonus: Nabavite besplatni predložak da jednostavno izradite detaljan profil svog idealnog kupca i/ili ciljane publike.

Što je ciljno tržište?

Ciljno tržište je specifična skupina ljudi do koje želite doprijeti svojom marketinškom porukom . To su ljudi za koje je najvjerojatnije da će kupiti vaše proizvode ili usluge, a ujedinjuju ih neke zajedničke karakteristike, poput demografije i ponašanja.

Što jasnije definirate svoje ciljno tržište, to bolje možete razumjeti kako i gdje doći do svojih idealnih potencijalnih kupaca. Možete započeti sa širokim kategorijama kao što su milenijalci ili samohrani očevi, ali morate biti mnogo detaljniji od toga kako biste postigli najbolju moguću konverzijuviše računa kako bi dosegli različite ciljne tržišne skupine. Niti jedan račun ne pokušava biti sve za sve kupce.

Objava u nastavku s Nikeovog općeg Instagram računa cilja na segment njihove publike zainteresiran za modne i lifestyle proizvode.

Objava koju dijeli Nike Basketball (@nikebasketball)

Ali tvrtka također ima kanale posvećene određenim sportovima. Evo primjera sadržaja koji stvaraju za trkače:

Post koju je podijelio Nike Run Club (@nikerunning)

A to znači... brend se uspio vratiti za marketing svojih proizvoda posebno za ležernu odjeću. Samo dopire do običnog ciljnog tržišta drugačijim kanalima od onih koje koristi za svoja sportska tržišta. To je drugačiji ciljni tržišni segment i drugačija marketinška poruka

Objava koju je podijelio Nike Sportswear (@nikesportswear)

Kao i Nike, možda imate jedno ciljno tržište ili mnogo, ovisno o veličini vašeg brenda. Imajte na umu da istovremeno možete učinkovito razgovarati samo s jednim ciljnim tržišnim segmentom.

Ciljno tržište Takasa

Takasa je kanadska maloprodajna tvrtka za kućne potrepštine koja se specijalizirala za organsku, pravednu trgovinu posteljinu i rublje za kupanje.

Ovo je njihovo ciljno tržište kako su ga definirali osnivači Ruby i Kuljit Rakhra:

“Naše ciljno tržište je LOHAS segment, što znači obiteljŽivotni stil zdravlja i održivosti. Ova skupina ljudi već živi, ​​ili nastoji živjeti, zelenim životnim stilom... Znamo da je naša ciljna demonstracija vrlo svjesna onoga što njihove obitelji konzumiraju, kao i utjecaja koji ta potrošnja ima na okoliš.”

U svom društvenom sadržaju jasno identificiraju značajke proizvoda koje su najvažnije za njihovo ciljno tržište: organski materijali i poštene radne prakse.

Post je podijelio Organic + Fairtrade Home Goods (@takasa.co). )

Ciljno tržište grada Port Albernija

Zašto gradu treba ciljno tržište? U slučaju Port Albernija, grad radi na "privlačenju ulaganja, poslovnih prilika i novih stanovnika". U tu su svrhu pokrenuli rebranding i marketinšku kampanju.

A marketinška kampanja, naravno, treba ciljano tržište. Evo kako je grad to definirao:

“Naše ciljno tržište su mladi ljudi i mlade obitelji od 25 do 45 godina koji su poduzetnički orijentirani, obiteljski orijentirani, avanturistički, uživaju u aktivnom životnom stilu, žele priliku za doprinos za rast, dobro obrazovane i kvalificirane stručnjake ili trgovce.”

U svojim društvenim sadržajima ističu rekreacijske mogućnosti namijenjene onim aktivnim i avanturistički nastrojenim mladim obiteljima, čak i korištenjem @PlayinPA.

Objava koju je podijelio grad Port Alberni(@playinpa)

Ciljno tržište White House Black Market

White House Black Market je modni brend za žene. Evo kako opisuju svog ciljnog kupca na svojoj web stranici:

"Naš kupac ... je snažan, ali suptilan, moderan, ali bezvremenski, vrijedan, ali jednostavan."

To je dobar opis kada razgovarati izravno s kupcima. Ali marketinški odjel treba definiciju ciljanog tržišta s još nekoliko pojedinosti. Evo detaljnog ciljanog tržišta kako ga je opisao bivši predsjednik tvrtke:

“Naše ciljno tržište su žene [s] prosječnom dobi od oko 45 godina ... u fazi svog života u kojoj je vrlo zaposlena, prvenstveno zaposlena žena . Vjerojatno joj je kod kuće ostalo jedno ili dvoje djece [ili] ... njezina su djeca možda izvan kuće i na putu su za koledž.”

Sa svojim hashtagom #WHBMPowerhouse fokusiraju se na ovu ključnu demografsku skupinu žena u svojim 40-ima s užurbanim kućnim životima i karijerama.

Post koju je podijelio White House Black Market (@whbm)

Koristite SMMExpert da bolje ciljate svoju publiku na društveni mediji. Izradite, zakažite i objavite postove na svakoj mreži, dobijte demografske podatke, izvješća o izvedbi i još mnogo toga. Isprobajte besplatno već danas.

Započnite besplatno probno razdoblje od 30 dana

Učinite to bolje uz SMMExpert , sveobuhvatni društveni medij alat. Budite u toku, razvijajte se i pobjeđujte konkurenciju.

Ne bojte se biti vrlo specifični. Ovdje se radi o učinkovitom ciljanju vaših marketinških napora, a ne o sprječavanju ljudi da kupe vaš proizvod.

Ljudi koji nisu uključeni u vaš ciljani marketing i dalje mogu kupovati od vas — oni jednostavno nisu vaš glavni fokus kada kreirate svoj marketinška strategija. Ne možete ciljati svakog, ali možete prodavati svima.

Vaše ciljno tržište trebalo bi se temeljiti na istraživanju, a ne na intuitivnom osjećaju . Morate ići za ljudima koji stvarno žele kupovati od vas, čak i ako to nisu kupci koje ste prvotno namjeravali dosegnuti.

Što je segmentacija ciljnog tržišta?

Segmentacija ciljnog tržišta je proces dijeljenja vašeg ciljnog tržišta u manje, specifičnije grupe. Omogućuje vam stvaranje relevantnije marketinške poruke za svaku grupu.

Zapamtite — ne možete biti sve za sve. Ali možete biti različiti za različite skupine ljudi.

Na primjer, kao vegetarijanac, pojeo sam dosta nemogućih hamburgera. Definitivno sam ciljni kupac. Ali vegetarijanci su iznenađujuće mali ciljni segment tržišta za Impossible Foods: samo 10% njihove baze kupaca.

Zato prva nacionalna reklamna kampanja Impossible Foods definitivno nije bila usmjerena na mene:

ciljani tržišni segment za ovu oglasnu kampanju bili su “mesojedi koji još nisu probali Impossibleproizvoda.”

Vegetarijanci i oni koji jedu meso imaju različite razloge za jelo biljnih hamburgera i žele različite stvari od iskustva. Segmentacija ciljnog tržišta osigurava da tvrtka dopre do prave publike s pravom porukom.

Kako definirati svoje ciljno tržište

1. korak. Prikupite podatke o svojim trenutnim klijentima

Sjajan prvi korak u otkrivanju tko najviše želi kupovati od vas je identificirati tko već koristi vaše proizvode ili usluge. Jednom kada shvatite ključne karakteristike svoje postojeće baze klijenata, možete krenuti za više takvih ljudi.

Ovisno o tome kako se netko povezuje s vašom tvrtkom, možda imate samo malo informacija o njima ili puno.

To ne znači da biste trebali dodati mnogo pitanja svojoj narudžbi ili procesu uključivanja samo u svrhu istraživanja publike — to može smetati kupcima i rezultirati napuštenim košaricama za kupnju.

Ali svakako koristite informacije koje prirodno stječete da biste razumjeli trendove i prosjeke .

Vaš CRM ovdje je zlatni rudnik. UTM parametri u kombinaciji s Google Analyticsom također mogu pružiti korisne informacije o vašim klijentima.

Neke podatkovne točke koje biste mogli razmotriti su:

• Dob: Vi ne ne trebam biti previše konkretan ovdje. Vjerojatno neće biti važno ima li vaš prosječni kupac 24 ili 27 godina. No znajući u kojem su desetljeću života vaši kupcibiti vrlo koristan.
• Lokacija (i vremenska zona): Gdje u svijetu žive vaši postojeći kupci? Osim razumijevanja koja zemljopisna područja ciljati, ovo vam pomaže da shvatite koji su sati najvažniji za vašu službu za korisnike i prodajne predstavnike da budu online te u koje vrijeme biste trebali zakazati svoje oglase i objave na društvenim mrežama kako biste osigurali najbolju vidljivost.
• Jezik: Nemojte pretpostavljati da vaši kupci govore isti jezik kao i vi. I nemojte pretpostavljati da govore dominantnim jezikom svoje (ili vaše) trenutne fizičke lokacije.
• Moć potrošnje i obrasci: Koliko novca vaši trenutni kupci moraju potrošiti? Kako pristupaju kupnji u vašoj cjenovnoj kategoriji?
• Interesi: Što vaši kupci vole raditi, osim korištenja vaših proizvoda ili usluga? Koje TV emisije gledaju? S kojim drugim poduzećima komuniciraju?
• Izazovi: S kojim bolnim točkama se susreću vaši kupci? Razumijete li kako im vaš proizvod ili usluga pomažu u rješavanju tih izazova?
• Životno razdoblje: Jesu li vaši kupci vjerojatno studenti? Novi roditelji? Roditelji tinejdžera? Umirovljenici?

Ako prodajete B2B proizvode, vaše će kategorije izgledati malo drugačije. Možda ćete htjeti prikupiti informacije o veličini tvrtki koje kupuju od vas i informacije o titulama ljudi koji obično kupujuodluke. Oglašavate li CEO-u? CTO? Upravitelj društvenog marketinga?

Korak 2. Uključite podatke o društvenim mrežama

Analitika društvenih medija može biti izvrstan način da popunite sliku vašeg ciljanog tržišta. Pomažu vam da shvatite tko je u interakciji s vašim računima na društvenim mrežama, čak i ako ti ljudi još nisu kupci.

Ti su ljudi zainteresirani za vaš brend. Društvena analitika može pružiti mnogo informacija koje bi vam mogle pomoći da shvatite zašto. Također ćete naučiti o potencijalnim tržišnim segmentima na koje možda prije niste mislili ciljati.

Također možete koristiti društveno slušanje kako biste lakše identificirali ljude koji govore o vama i vašem proizvodu na društvenim medijima, čak i ako ne prate vas.

Ako želite doseći svoje ciljano tržište oglasima na društvenim mrežama, publika koja sliči na vas jednostavan je način da dosegnete više ljudi koji dijele karakteristike s vašim najboljim klijentima.

Korak 3 . Provjerite konkurenciju

Sada kada znate tko je već u interakciji s vašom tvrtkom i kupuje vaše proizvode ili usluge, vrijeme je da vidite tko se bavi konkurencijom.

Znajući što rade vaši konkurenti može vam pomoći da odgovorite na neka ključna pitanja:

• Gleme li vaši konkurenti iste ciljne tržišne segmente kao i vi?
• Dosežu li segmente o kojima niste razmišljali?
• Kako se postavljaju?

Naš vodič o tome kako učinitiistraživanje konkurenata na društvenim medijima vodi vas kroz najbolje načine korištenja društvenih alata za prikupljanje uvida o konkurentima.

Nećete moći dobiti detaljne informacije o publici o ljudima koji komuniciraju s vašim konkurentima, ali ćete mogu steći općenit uvid u pristup koji koriste i omogućuje li im da stvore angažman na mreži.

Ova analiza pomoći će vam da shvatite koja tržišta konkurenti ciljaju i čini li se da su njihovi napori uspješni učinkovit za te segmente.

Korak 4. Razjasnite vrijednost vašeg proizvoda ili usluge

Ovo se svodi na ključnu razliku koju svi trgovci moraju razumjeti između značajki i prednosti. Možete nabrajati značajke svog proizvoda cijeli dan, ali nitko neće biti uvjeren da kupi od vas ako ne možete objasniti prednosti .

Značajke su ono što vaš proizvod jest ili čini. Prednosti su rezultati. Kako vaš proizvod čini nečiji život lakšim, ili boljim, ili samo zanimljivijim?

Ako već nemate jasan popis prednosti vašeg proizvoda, vrijeme je da sada počnete razmišljati. Dok stvarate svoje izjave o pogodnostima, također ćete prema zadanim postavkama navoditi neke osnovne informacije o svojoj ciljnoj publici.

Na primjer, ako vaša usluga pomaže ljudima da pronađu nekoga tko će se brinuti o njihovim kućnim ljubimcima dok su odsutni, možete biti prilično uvjereni da će vaše tržište imati dvaglavni segmenti: (1) vlasnici kućnih ljubimaca i (2) postojeći ili potencijalni čuvari kućnih ljubimaca.

Ako niste sigurni kakve točno koristi kupci imaju od korištenja vaših proizvoda, zašto ih ne pitate u anketi ili čak anketu na društvenim mrežama?

Možda ćete otkriti da ljudi koriste vaše proizvode ili usluge u svrhe o kojima niste ni razmišljali. To bi zauzvrat moglo promijeniti način na koji doživljavate svoje ciljno tržište za buduću prodaju.

Korak 5. Izradite izjavu o ciljnom tržištu

Sada je vrijeme da sve što ste do sada otkrili pretvorite u jedna jednostavna izjava koja definira vaše ciljno tržište. Ovo je zapravo prvi korak u stvaranju izjave o pozicioniranju robne marke , ali to je projekt za drugi dan. Za sada se zadržimo na stvaranju izjave koja jasno definira vaše ciljno tržište.

Na primjer, evo izjave o pozicioniranju marke Zipcar, kako je navedeno u klasičnom marketinškom tekstu Kellogg on Marketing . Zanima nas prvi dio izjave, koji definira ciljno tržište:

“Za urbane, obrazovane potrošače koji razumiju tehnologiju i koji brinu o okolišu koji buduće generacije će naslijediti, Zipcar je usluga dijeljenja automobila koja vam omogućuje uštedu novca i smanjenje ugljičnog otiska, stvarajući osjećaj da ste napravili pametan, odgovoran izbor koji pokazuje vašu predanost zaštiti okoliša.”

Bonus: Nabavite besplatni predložak za jednostavnu izradudetaljan profil vašeg idealnog kupca i/ili ciljne publike.

Zipcar ne cilja sve stanovnike određenog grada. Ne ciljaju čak ni na sve ljude u određenom gradu koji nemaju automobil. Posebno ciljaju na ljude koji:

• žive u urbanom području
• imaju određeni stupanj obrazovanja
• su zadovoljni tehnologijom
• zabrinuti su za okoliš

Ovo su sve interesi i ponašanja na koja Zipcar može posebno ciljati koristeći društveni sadržaj i oglase na društvenim mrežama.

Post je podijelio Zipcar (@ zipcar)

Oni također pomažu u usmjeravanju cjelokupnog pristupa tvrtke svojim uslugama, što je vidljivo iz ostatka izjave o pozicioniranju.

Kada sastavljate svoju izjavu o ciljnom tržištu, pokušajte uključiti najvažnije demografske karakteristike i karakteristike ponašanja koje ste identificirali. Na primjer:

Naše ciljno tržište je [spol(s)] u dobi [dobni raspon], koji žive u [mjestu ili vrsti mjesta] i vole [aktivnost].

Nemojte se osjećati kao da se morate držati ovih posebnih identifikatora. Možda je spol nebitan za vaše tržište, ali imate tri ili četiri ključna ponašanja koja treba uključiti u svoju izjavu.

Ako nudite više proizvoda ili usluga, možda ćete trebati izraditi izjavu o ciljnom tržištu za svaki segment tržišta. U ovom slučaju, korisno je definirati kupcapersonas.

Primjeri ciljanog tržišta

Nike ciljano tržište

Unatoč trenutnoj tržišnoj dominaciji, Nike zapravo pruža izvrstan primjer što može poći po zlu kada pokušate ciljati previše općenito publike.

Nike je započeo kao tvrtka za proizvodnju tenisica za trčanje. U 1980-ima pokušali su proširiti svoje ciljano tržište izvan trkača i uključiti sve koji su željeli udobnu obuću. Lansirali su liniju ležernih cipela i propala je.

Ovo je stvar: oni koji ne trkaju već su kupovali Nike cipele za hodanje na posao ili za druge ležerne svrhe. Nike je to shvatio kao priliku za širenje. Umjesto toga, razvodnili su svoje obećanje o brendu i tvrtka je zapravo počela gubiti novac.

Lekcija, prema riječima osnivača tvrtke Phila Knighta?

“U konačnici smo odlučili da želimo da Nike bude najbolja svjetska tvrtka za sport i fitness i brend Nike za predstavljanje sportskih i fitness aktivnosti. Jednom kada to kažete, imate fokus.”

Iako Nike sigurno ne bi spriječio povremene korisnike da kupuju njegove cipele, tvrtka je sve od razvoja proizvoda do marketinga preusmjerila na svoje ciljno tržište: sportaše svih razina, od profesionalaca u pivsku ligu.

Zapravo, razumijevanje važnosti fokusa dovelo je Nike u vrlo učinkovitu strategiju segmentacije ciljnog tržišta. Marka ima više ciljnih tržišta za svoje različite linije proizvoda.

Na društvenim mrežama to znači da koriste