你的目标市场为你的整个营销战略定下了基调--从你如何开发和命名你的产品或服务，到你用来推广它们的营销渠道。

在我们深入讨论之前，有一个提示：你的目标市场不是 "每个人"（除非你是谷歌）。 你定义目标市场的任务是确定和了解一个较小的相关利基市场，以便你能主导它。 这都是关于缩小你的焦点，同时扩大你的影响。

在本指南中，我们将帮助你了解谁已经在与你的企业和你的竞争对手互动，然后利用这些信息来 在建立品牌的过程中，开发一个明确的目标市场 .

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什么是目标市场？

目标市场是指 你想用你的营销信息接触的特定人群 他们是最有可能购买你的产品或服务的人，他们因一些共同的特征而结合在一起，如人口统计学和行为。

你越是清楚地定义你的目标市场，你就越能了解如何以及在哪里接触到你理想的潜在客户。 你可以从千禧一代或单身父亲这样宽泛的类别开始，但你需要比这更详细，以达到最佳的转换率。

不要害怕变得高度具体。 这都是为了有效地锁定你的营销努力，而不是阻止人们购买你的产品。

没有被纳入你的目标营销的人仍然可以从你那里购买--他们只是在制定你的营销策略时不是你的首要关注点。 你不能 目标 每个人，但你可以 卖给 每个人都是如此。

你的目标市场应该是 基于研究，而不是凭感觉 你需要去追求那些真正想从你这里购买的人，即使他们不是你最初设定的客户。

什么是目标市场细分？

目标市场的细分是 将你的目标市场划分为更小、更具体的群体的过程。 它允许你为每个群体创建一个更相关的营销信息。

请记住--你不可能对所有的人都一视同仁。 但你可以对不同的人群体有不同的表现。

例如，作为一个素食者，我吃过很多不可能汉堡。 我绝对是一个目标客户。 但是，素食者是不可能食品的一个令人惊讶的小目标市场群体：只占他们客户群的10%。

这就是为什么不可能食品公司的第一个全国性广告活动绝对不是针对我的。

这次广告活动的目标市场群体是 "尚未尝试过不可能产品的肉食者"。

素食者和肉食者吃植物性汉堡的原因不同，对体验的要求也不同。 目标市场细分确保公司以正确的信息到达正确的受众。

如何确定你的目标市场

步骤1.汇编你当前客户的数据

弄清谁最想从你这里购买的第一步是确定谁已经在使用你的产品或服务。 一旦你了解了你现有客户群的决定性特征，你就可以去争取更多这样的人。

根据某人与你的业务联系的方式，你可能只有关于他们的一点信息，或者有很多信息。

这并不意味着你应该为了研究受众而在你的订单或选择过程中添加大量问题--这可能会惹恼客户并导致放弃购物车。

但一定要注意 利用你自然获得的信息来了解趋势和平均数 .

你的CRM在这里是一个金矿。 UTM参数与谷歌分析相结合，也可以提供关于你的客户的有用信息。

你可能要考虑的一些数据点是。

• 年龄。 你不需要在这里搞得太具体。 你的平均客户是24岁还是27岁，可能不会有什么区别。 但了解你的客户处于人生的哪十年，可能会非常有用。
• 地点（和时区）。 你的现有客户住在哪里？ 除了了解要针对哪些地理区域外，这还有助于你弄清楚什么时间对你的客户服务和销售代表来说是最重要的，以及你应该在什么时间安排你的社交广告和帖子以确保最佳可见度。
• 语言。 不要假设你的客户和你说同样的语言，也不要假设他们说的是他们（或你）当前物理位置的主导语言。
• 消费能力和模式。 你目前的客户要花多少钱？ 他们如何对待你的价格类别的购买？
• 兴趣爱好。 除了使用你的产品或服务，你的客户还喜欢做什么？ 他们看什么电视节目？ 他们与哪些其他企业有互动？
• 挑战。 你的客户面临哪些痛点？ 你是否了解你的产品或服务如何帮助他们解决这些挑战？
• 生命的阶段。 你的客户是否可能是大学生？ 新手父母？ 青少年的父母？ 退休人员？

如果你销售的是B2B产品，你的分类会有些不同。 你可能想收集从你那里购买的企业的规模信息，以及倾向于做出购买决定的人的头衔信息。 你是在向CEO、CTO、社会营销经理推销吗？

第2步：纳入社会数据

社交媒体分析可以是填补你的目标市场的一个好方法。 它们帮助你了解谁在与你的社交账户互动，即使这些人还不是客户。

这些人对你的品牌感兴趣。 社会分析可以提供很多信息，可能会帮助你了解原因。 你也会了解到你以前可能没有想到要针对的潜在市场细分。

你还可以使用社交聆听来帮助识别在社交媒体上谈论你和你的产品的人，即使他们没有关注你。

如果你想通过社交广告达到你的目标市场，"相似受众 "是一个简单的方法，可以接触到更多与你的最佳客户有共同特征的人。

第3步：查看竞争情况

现在你知道谁已经在与你的企业互动并购买你的产品或服务，现在是时候看看谁在与竞争对手互动。

了解你的竞争对手在做什么可以帮助你回答一些关键问题。

• 你的竞争对手是否在追求与你相同的目标细分市场？
• 他们是否达到了你没有考虑到的细分市场？
• 他们是如何定位自己的？

我们关于如何在社交媒体上进行竞争对手研究的指南，带领你了解使用社交工具来收集竞争对手的最佳方法。

你将无法获得与你的竞争对手互动的人的详细受众信息，但你将能够大致了解他们采取的方法，以及是否让他们在网上创造了参与。

这种分析将帮助你 了解竞争对手的目标市场以及他们的努力是否有效 为这些部分。

第四步，明确你的产品或服务的价值

你可以整天列举你的产品的特点，但没有人会被说服向你购买，除非你能够 说明好处 .

特点是你的产品是什么或做什么。 好处是结果。 你的产品如何使某人的生活更容易，或更好，或只是更有趣？

如果你还没有一个清晰的产品利益清单，那么现在就应该开始集思广益了。 在你创建你的利益陈述时，你也会默认说明你的目标受众的一些基本信息。

例如，如果你的服务是帮助人们在外出时找人照顾他们的宠物，你可以很有把握地认为你的市场将有两个主要部分：（1）宠物主人和（2）现有或潜在的宠物保姆。

如果你不确定客户如何从使用你的产品中获益，为什么不在调查中询问他们，甚至在社交媒体上进行投票？

你可能会发现人们将你的产品或服务用于你甚至没有想到的目的。 这反过来可能会改变你对未来销售的目标市场的看法。

第5步，创建一个目标市场声明

现在是时候把你迄今为止所发现的一切都归结为一个简单的声明，来定义你的目标市场。 这实际上是创建一个 品牌定位声明 现在，让我们坚持创建一个明确定义你的目标市场的声明。

例如，以下是Zipcar的品牌定位声明，正如经典的营销文本所引用的那样 凯洛格谈营销 我们对声明的第一部分感兴趣，这部分定义了目标市场。

"对 居住在城市的、受过教育的、精通技术的、担心环境的消费者 Zipcar是汽车共享服务，可以让你省钱并减少你的碳足迹，让你觉得你做了一个明智、负责任的选择，表明你对保护环境的承诺"。

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Zipcar不是针对某个城市的所有居民。 他们甚至不是针对某个城市中所有没有汽车的人。 他们专门针对那些人。

• 居住在城市地区
• 有一定的教育程度
• 对技术感到满意
• 关心环境

这些都是Zipcar可以利用社交内容和社交广告专门针对的兴趣和行为。

Zipcar (@zipcar)分享的帖子

它们也有助于指导公司的整体服务方式，这一点在定位声明的其余部分中得到了证明。

在起草目标市场声明时，尽量将你所确定的最重要的人口和行为特征纳入其中。 例如。

我们的目标市场是[性别]，年龄在[年龄范围]，住在[地方或地方类型]，并喜欢[活动]。

不要觉得你需要坚持这些特定的标识符。 也许性别与你的市场无关，但你有三或四个关键行为要纳入你的声明中。

如果你提供多种产品或服务，你可能需要为每个细分市场创建一个目标市场声明。 在这种情况下，定义买方角色是有用的。

目标市场实例

耐克的目标市场

尽管它目前在市场上占主导地位，但耐克实际上提供了一个很好的例子，说明当你试图把目标定得太笼统时，会出什么问题。

耐克公司最初是一家跑步鞋公司。 在20世纪80年代，他们试图将目标市场扩大到跑步者之外，包括任何想要舒适鞋子的人。 他们推出了一个休闲鞋系列，但它失败了。

事情是这样的：非跑步者已经在购买耐克鞋来步行上班，或用于其他休闲目的。 耐克发现了这是一个扩张的机会。 相反，他们淡化了他们的品牌承诺，公司实际上开始亏损。

根据公司创始人菲尔-奈特的说法，教训是什么？

"最终，我们确定，我们希望耐克成为世界上最好的运动和健身公司，耐克品牌代表运动和健身活动。 一旦你这样说，你就有了重点。"

虽然耐克肯定不会阻止休闲用户购买其鞋子，但该公司将从产品开发到营销的一切重点放在其目标市场上：从职业到啤酒联盟的所有级别的运动员。

事实上，对专注的重要性的理解使耐克进入了一个非常有效的目标市场细分战略。 该品牌为其各种产品系列设置了多个目标市场。

在社交方面，这意味着他们使用多个账户来接触不同的目标市场群体。 没有一个账户试图成为所有客户的所有东西。

下面的帖子来自耐克的一般Instagram账户，针对的是他们对时尚和生活方式产品感兴趣的那部分受众。

一个由耐克篮球（@nikebasketball）分享的帖子

但该公司也有专门针对特定运动的频道。 以下是他们为跑步者创造的内容的一个例子。

耐克跑步俱乐部(@nikerunning)分享的一个帖子

这意味着......该品牌已经能够回到专门为休闲服营销其产品。 它只是通过与运动市场不同的渠道接触休闲目标市场。 这是一个不同的目标细分市场，也是一个不同的营销信息。

一个由耐克体育用品（@nikesportswear）分享的帖子

像耐克一样，你可能有一个目标市场，也可能有许多目标市场，这取决于你的品牌规模。 记住，你一次只能对一个目标市场部分进行有效的宣传。

高沙的目标市场

Takasa是一家加拿大零售家庭用品公司，专门生产有机、公平贸易的床上用品和沐浴用品。

以下是创始人鲁比和库尔吉特-拉赫拉所定义的目标市场。

"我们的目标市场是LOHAS细分市场，意思是健康和可持续发展的家庭生活方式。 这群人已经在生活或努力生活在绿色的生活方式中......我们知道我们的目标演示非常关注他们家庭的消费，以及这种消费对环境的影响。"

在他们的社交内容中，他们明确指出了对目标市场最重要的产品特征：有机材料和公平的劳动实践。

A post shared by Organic + Fairtrade Home Goods (@takasa.co)

阿尔伯尼港市的目标市场

为什么一个城市需要一个目标市场？ 就阿尔伯尼港而言，该市正在努力 "吸引投资、商业机会和新居民"。 为此，他们发起了一个品牌重塑和营销活动。

而一个营销活动，当然需要一个目标市场。 以下是该市如何定义它。

"我们的目标市场是25至45岁的年轻人和年轻家庭，他们有创业精神，以家庭为导向，喜欢冒险，享受积极的生活方式，渴望有机会为发展做出贡献，受过良好教育，有技术的专业人士或商人。"

在他们的社交内容中，他们强调了针对那些活跃和冒险的年轻家庭的娱乐机会，甚至使用@PlayinPA的手柄。

阿尔伯尼港市（@playinpa）分享的帖子

白宫黑市的目标市场

白宫黑市是一个女性时尚品牌。 以下是他们在网站上对目标客户的描述。

"我们的客户......强烈而微妙，现代而永恒，勤奋而随和"。

在直接与客户交谈时，这是一个很好的描述。 但营销部门需要一个目标市场的定义，再加上一些细节。 以下是该公司前总裁描述的详细目标市场。

"我们的目标市场是女性，[年龄]中位数约为45岁......在她的人生阶段，她非常忙碌，主要是职业女性。 她可能有一两个孩子留在家里[或]......她的孩子可能已经离开家，正在上大学。"

通过他们的标签#WHBMPowerhouse，他们专注于40多岁、家庭生活和事业繁忙的女性这一关键人群。

由白宫黑市（@whbm）分享的帖子

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