Váš cílový trh udává tón celé marketingové strategii - od způsobu vývoje a pojmenování vašich produktů nebo služeb až po marketingové kanály, které používáte k jejich propagaci.

Než se do toho pustíme, napovíme vám: Váš cílový trh nejsou "všichni" (pokud nejste Google). Vaším úkolem při definování cílového trhu je identifikovat a pochopit menší relevantní výklenek, abyste mu mohli dominovat. Jde o to, abyste zúžili své zaměření a zároveň rozšířili svůj dosah.

V této příručce vám pomůžeme zjistit, kdo již komunikuje s vaší firmou a s vašimi konkurenty, a pak tyto informace využít k tomu, abyste mohli při budování značky si vytvořte jasný cílový trh. .

Bonus: Získejte bezplatnou šablonu snadno vytvořit podrobný profil ideálního zákazníka a/nebo cílové skupiny.

Co je to cílový trh?

Cílový trh je konkrétní skupina lidí, kterou chcete oslovit svým marketingovým sdělením. Jsou to lidé, kteří si s největší pravděpodobností koupí vaše produkty nebo služby, a spojují je některé společné charakteristiky, jako jsou demografické údaje a chování.

Čím jasněji definujete svůj cílový trh, tím lépe pochopíte, jak a kde oslovit své ideální potenciální zákazníky. Můžete začít s širokými kategoriemi, jako jsou mileniálové nebo svobodní otcové, ale musíte být mnohem podrobnější, abyste dosáhli nejlepší možné míry konverze.

Nebojte se být velmi konkrétní. Jde o to, abyste efektivně zacílili své marketingové úsilí, a ne abyste lidem zabránili v nákupu vašeho produktu.

Lidé, kteří nejsou zahrnuti do vašeho cíleného marketingu, u vás stále mohou nakupovat - jen se na ně při tvorbě marketingové strategie nezaměřujete. Nemůžete cíl každý, ale můžete prodávat do všichni.

Váš cílový trh by měl být na základě výzkumu, ne na základě pocitu. . Musíte vyhledávat lidi, kteří u vás skutečně chtějí nakupovat, i když to nejsou zákazníci, které jste původně chtěli oslovit.

Co je to segmentace cílového trhu?

Segmentace cílového trhu je proces rozdělení cílového trhu na menší, specifičtější skupiny. To vám umožní vytvořit relevantnější marketingové sdělení pro každou skupinu.

Pamatujte si, že nemůžete být vším pro všechny lidi, ale můžete být různými věcmi pro různé skupiny lidí.

Například jako vegetarián jsem jedl spoustu hamburgerů Impossible Burgers a rozhodně jsem cílovým zákazníkem. Ale vegetariáni jsou pro společnost Impossible Foods překvapivě malým cílovým segmentem trhu: pouze 10 % jejich zákazníků.

Proto první národní reklamní kampaň společnosti Impossible Foods rozhodně nebyla zaměřena na mě:

Cílovým segmentem této reklamní kampaně byli "konzumenti masa, kteří ještě nezkusili výrobky Impossible".

Vegetariáni a masožravci mají různé důvody pro konzumaci rostlinných hamburgerů a chtějí od nich různé věci. Segmentace cílového trhu zajistí, že společnost osloví správné publikum správným sdělením.

Jak definovat cílový trh

Krok 1. Shromážděte údaje o svých stávajících zákaznících

Skvělým prvním krokem při zjišťování, kdo od vás chce nejvíce nakupovat, je zjistit, kdo již vaše produkty nebo služby používá. Jakmile pochopíte charakteristické rysy své stávající zákaznické základny, můžete se vydat za dalšími takovými lidmi.

V závislosti na tom, jak se někdo spojí s vaší firmou, o něm můžete mít jen málo informací, nebo naopak hodně.

To neznamená, že byste měli do procesu objednávky nebo přihlášení přidávat spoustu otázek jen kvůli průzkumu publika - to může zákazníky obtěžovat a vést k opuštění nákupního košíku.

Nezapomeňte však využívat přirozeně získané informace k pochopení trendů a průměrů. .

Váš CRM je zde zlatým dolem. Parametry UTM v kombinaci s Google Analytics mohou také poskytnout užitečné informace o vašich zákaznících.

Některé údaje, které byste mohli chtít zvážit, jsou:

• Věk: Nemusíte být příliš konkrétní. Pravděpodobně nebude mít význam, zda je vašemu průměrnému zákazníkovi 24 nebo 27 let. Ale vědět, v jaké dekádě života se vaši zákazníci nacházejí, může být velmi užitečné.
• Místo (a časové pásmo): Kde na světě žijí vaši stávající zákazníci? Kromě toho, že zjistíte, na které geografické oblasti se zaměřit, vám to pomůže zjistit, v kolik hodin jsou vaši zástupci zákaznického servisu a prodeje nejdůležitější online a v kolik hodin byste měli naplánovat své reklamy a příspěvky na sociálních sítích, abyste zajistili co nejlepší viditelnost.
• Jazyk: Nepředpokládejte, že vaši zákazníci mluví stejným jazykem jako vy. A nepředpokládejte, že mluví dominantním jazykem své (nebo vaší) aktuální fyzické lokality.
• Výdajová síla a vzorce: Kolik peněz mohou vaši současní zákazníci utratit? Jak přistupují k nákupům ve vaší cenové kategorii?
• Zájmy: Co vaši zákazníci rádi dělají kromě toho, že používají vaše produkty nebo služby? Jaké televizní pořady sledují? S jakými dalšími podniky komunikují?
• Výzvy: S jakými bolestivými problémy se vaši zákazníci potýkají? Víte, jak jim váš produkt nebo služba pomáhá tyto problémy řešit?
• Fáze života: Jsou vašimi zákazníky pravděpodobně vysokoškoláci, novopečení rodiče, rodiče teenagerů, důchodci?

Pokud prodáváte produkty B2B, budou vaše kategorie vypadat trochu jinak. Možná budete chtít shromáždit informace o velikosti podniků, které od vás nakupují, a informace o titulech lidí, kteří obvykle rozhodují o nákupu. Prodáváte produkty generálnímu řediteli? Technickému řediteli? Manažerovi sociálního marketingu?

Krok 2. Zapojení sociálních dat

Analytika sociálních médií může být skvělým způsobem, jak doplnit obraz o vašem cílovém trhu. Pomůže vám pochopit, kdo komunikuje s vašimi účty na sociálních sítích, i když tito lidé ještě nejsou zákazníky.

Tito lidé se zajímají o vaši značku. Analýza sociálních sítí vám může poskytnout mnoho informací, které vám mohou pomoci pochopit proč. Dozvíte se také o potenciálních segmentech trhu, které vás možná dříve nenapadlo zacílit.

Pomocí naslouchání na sociálních sítích můžete také identifikovat lidi, kteří o vás a vašem produktu mluví na sociálních sítích, i když vás nesledují.

Pokud chcete oslovit svůj cílový trh pomocí reklam na sociálních sítích, jsou podobné skupiny snadným způsobem, jak oslovit více lidí, kteří mají stejné vlastnosti jako vaši nejlepší zákazníci.

Krok 3. Zkontrolujte konkurenci

Nyní, když víte, kdo již komunikuje s vaší firmou a kupuje vaše produkty nebo služby, je čas zjistit, kdo komunikuje s konkurencí.

Znalost toho, co dělají vaši konkurenti, vám pomůže odpovědět na některé klíčové otázky:

• Hledají vaši konkurenti stejné cílové segmenty trhu jako vy?
• Oslovují segmenty, které vás nenapadlo brát v úvahu?
• Jak se umísťují?

Náš průvodce průzkumem konkurence na sociálních sítích vás seznámí s nejlepšími způsoby, jak používat sociální nástroje ke shromažďování informací o konkurenci.

Nebudete moci získat podrobné informace o publiku lidí, kteří komunikují s vašimi konkurenty, ale budete moci získat obecnou představu o přístupu, který používají, a o tom, zda jim umožňuje vytvářet angažovanost online.

Tato analýza vám pomůže pochopit, na které trhy se zaměřují konkurenti a zda se jejich úsilí jeví jako účinné. pro tyto segmenty.

Krok 4. Objasněte hodnotu svého produktu nebo služby

Zde se dostáváme ke klíčovému rozdílu mezi vlastnostmi a výhodami, který musí pochopit všichni marketéři. Můžete vyjmenovávat vlastnosti svého produktu celý den, ale nikoho nepřesvědčíte, aby si od vás koupil, pokud nedokážete. vysvětlit výhody .

Funkce jsou to, co váš produkt je nebo co dělá. Výhody jsou výsledky. Jak váš produkt někomu usnadňuje, zlepšuje nebo prostě dělá jeho život zajímavějším?

Pokud ještě nemáte jasný seznam výhod vašeho produktu, je na čase začít s brainstormingem. Při vytváření prohlášení o výhodách budete také standardně uvádět základní informace o vaší cílové skupině.

Pokud například vaše služba pomáhá lidem najít někoho, kdo se postará o jejich domácí mazlíčky v době jejich nepřítomnosti, můžete si být jisti, že váš trh bude mít dva hlavní segmenty: (1) majitele domácích mazlíčků a (2) stávající nebo potenciální hlídače domácích mazlíčků.

Pokud si nejste jisti, jak přesně zákazníci využívají vaše produkty, zeptejte se jich v průzkumu nebo dokonce v anketě na sociálních sítích.

Možná zjistíte, že lidé používají vaše výrobky nebo služby k účelům, které vás ani nenapadly. To by zase mohlo změnit vaše vnímání cílového trhu pro budoucí prodej.

Krok 5. Vytvoření prohlášení o cílovém trhu

Nyní je čas shrnout vše, co jste dosud zjistili, do jednoho jednoduchého prohlášení, které definuje váš cílový trh. To je vlastně první krok při vytváření cílového trhu. prohlášení o umístění značky , ale to je projekt na jindy. Prozatím se držme vytvoření prohlášení, které jasně definuje váš cílový trh.

Například toto je prohlášení o positioningu značky Zipcar, jak je uvedeno v klasickém marketingovém textu. Kellogg o marketingu . Zajímá nás první část výroku, která definuje cílový trh:

"Chcete-li vzdělaní a technicky zdatní spotřebitelé žijící ve městech, kteří se starají o životní prostředí. které zdědí budoucí generace, je Zipcar služba sdílení aut, která vám umožní ušetřit peníze a snížit uhlíkovou stopu, takže budete mít pocit, že jste učinili chytré a zodpovědné rozhodnutí, které dokazuje váš závazek chránit životní prostředí."

Bonus: Získejte bezplatnou šablonu snadno vytvořit podrobný profil ideálního zákazníka a/nebo cílové skupiny.

Zipcar se nezaměřuje na všechny obyvatele daného města. Dokonce se nezaměřuje ani na všechny lidi v daném městě, kteří nevlastní auto. Zaměřuje se konkrétně na lidi, kteří:

• žít v městské oblasti
• mít určitý stupeň vzdělání
• jsou spokojeni s technologiemi.
• se zajímají o životní prostředí

Na všechny tyto zájmy a chování se může společnost Zipcar cíleně zaměřit pomocí obsahu a reklamy na sociálních sítích.

Příspěvek sdílený Zipcar (@zipcar)

Pomáhají také řídit celkový přístup společnosti ke svým službám, jak dokládá zbytek prohlášení o umístění.

Při vytváření prohlášení o cílovém trhu se snažte zahrnout nejdůležitější demografické charakteristiky a charakteristiky chování, které jste zjistili. Například:

Naším cílovým trhem jsou lidé [pohlaví] ve věku [věkové rozmezí], kteří žijí v [místo nebo typ místa] a mají rádi [činnost].

Nemějte pocit, že se musíte držet těchto konkrétních identifikátorů. Možná je pohlaví pro váš trh irelevantní, ale máte tři nebo čtyři klíčové způsoby chování, které můžete do svého prohlášení zahrnout.

Pokud nabízíte více produktů nebo služeb, možná budete muset vytvořit prohlášení o cílovém trhu pro každý segment trhu. V takovém případě je užitečné definovat persony kupujících.

Příklady cílového trhu

Cílový trh společnosti Nike

Navzdory své současné dominanci na trhu je Nike skvělým příkladem toho, co se může pokazit, když se snažíte cílit na příliš široké publikum.

Společnost Nike začínala jako firma vyrábějící běžecké boty. V 80. letech se pokusila rozšířit svůj cílový trh mimo běžce na všechny, kteří chtějí pohodlné boty. Uvedla na trh řadu bot pro volný čas a ta propadla.

Věc se má takto: Boty Nike si už kupovali i lidé, kteří neběhali, aby chodili do práce nebo k jiným příležitostným účelům. Společnost Nike v tom viděla příležitost k expanzi. Místo toho rozmělnila slib své značky a společnost začala ve skutečnosti prodělávat.

Poučení podle zakladatele společnosti Phila Knighta?

"Nakonec jsme se rozhodli, že chceme, aby Nike byla nejlepší sportovní a fitness společností na světě a aby značka Nike reprezentovala sportovní a fitness aktivity. Jakmile si to řeknete, máte cíl."

Ačkoli Nike rozhodně nezabrání běžným uživatelům v nákupu svých bot, společnost přeorientovala vše od vývoje produktů až po marketing na svůj cílový trh: sportovce všech úrovní, od profesionálů až po pivní ligu.

Pochopení důležitosti zaměření vedlo značku Nike k vysoce efektivní strategii segmentace cílových trhů. Značka má pro své různé produktové řady více cílových trhů.

Na sociálních sítích to znamená, že používají více účtů k oslovení různých cílových skupin trhu. Žádný účet se nesnaží být vším pro všechny zákazníky.

Níže uvedený příspěvek z obecného účtu Nike na Instagramu se zaměřuje na segment publika, které se zajímá o módní a lifestylové produkty.

Příspěvek sdílený Nike Basketball (@nikebasketball)

Společnost má ale také kanály věnované konkrétním sportům. Zde je příklad obsahu, který vytváří pro běžce:

Příspěvek sdílený Nike Run Club (@nikerunning)

A to znamená, že ... se značka mohla vrátit k marketingu svých výrobků určených speciálně pro běžné nošení. Jen se k cílovému trhu pro běžné nošení dostává jinými kanály, než jaké používá pro své sportovní trhy. Je to jiný cílový segment trhu a jiné marketingové sdělení.

Příspěvek sdílený Nike Sportswear (@nikesportswear)

Stejně jako Nike můžete mít jeden cílový trh nebo mnoho cílových trhů, v závislosti na velikosti vaší značky. Pamatujte, že v jednom okamžiku můžete efektivně oslovit pouze jeden cílový segment trhu.

Cílový trh společnosti Takasa

Takasa je kanadská maloobchodní společnost s domácími potřebami, která se specializuje na ekologické, fair trade ložní a koupelnové prádlo.

Zde je jejich cílový trh, jak jej definovali zakladatelé Ruby a Kuljit Rakhra:

"Naším cílovým trhem je segment LOHAS, což znamená Rodinný životní styl pro zdraví a udržitelnost. Tato skupina lidí již žije nebo se snaží žít ekologickým životním stylem... Víme, že naše cílová skupina si velmi dobře uvědomuje, co jejich rodiny spotřebovávají, a také dopad této spotřeby na životní prostředí."

Ve svém obsahu na sociálních sítích jasně identifikují vlastnosti výrobků, které jsou pro jejich cílový trh nejdůležitější: ekologické materiály a spravedlivé pracovní postupy.

Příspěvek sdílený Organic + Fairtrade Home Goods (@takasa.co)

Cílový trh města Port Alberni

Proč město potřebuje cílový trh? V případě Port Alberni se město snaží "přilákat investice, obchodní příležitosti a nové obyvatele". Za tímto účelem zahájilo rebrandingovou a marketingovou kampaň.

A marketingová kampaň samozřejmě potřebuje cílový trh. Tady je, jak ho město definovalo:

"Naším cílovým trhem jsou mladí lidé a mladé rodiny ve věku 25 až 45 let, kteří jsou podnikaví, rodinně založení, dobrodružně založení, mají rádi aktivní životní styl, touží po příležitosti přispět k růstu, jsou vzdělaní a kvalifikovaní odborníci nebo řemeslníci."

Ve svém obsahu na sociálních sítích upozorňují na možnosti trávení volného času zaměřené na aktivní a dobrodružné mladé rodiny, a to dokonce pod heslem @PlayinPA.

Příspěvek sdílený městem Port Alberni (@playinpa)

Cílový trh White House Black Market

White House Black Market je značka dámské módy. Na svých webových stránkách popisuje své cílové zákazníky takto:

"Náš zákazník ... je výrazný, ale jemný, moderní, ale nadčasový, pracovitý, a přesto jednoduchý."

To je dobrý popis, když mluvíte přímo se zákazníky. Ale marketingové oddělení potřebuje definici cílového trhu s několika dalšími specifiky. Zde je podrobný popis cílového trhu, jak ho popsal bývalý prezident společnosti:

"Naším cílovým trhem jsou ženy [s] průměrným věkem kolem 45 let ... v životní fázi, kdy je velmi zaneprázdněná, především pracující žena. Pravděpodobně má doma jedno nebo dvě děti [nebo] ... její děti mohou být mimo domov a na cestě na vysokou školu."

Se svým hashtagem #WHBMPowerhouse se zaměřují na tuto klíčovou skupinu žen po čtyřicítce, které mají náročný domácí život a kariéru.

Příspěvek sdílený White House Black Market (@whbm)

Pomocí nástroje SMMExpert můžete lépe cílit na své publikum na sociálních sítích. Vytvářejte, plánujte a publikujte příspěvky na všech sítích, získejte demografické údaje, přehledy o výkonu a další informace. Vyzkoušejte jej zdarma ještě dnes.

Spusťte si 30denní zkušební verzi zdarma

Udělejte to lépe s SMMExpert ... univerzální nástroj pro sociální média. Držte se na špici, rozvíjejte se a překonávejte konkurenci.