Target pasar Anda menentukan nada untuk seluruh strategi pemasaran Anda - mulai dari bagaimana Anda mengembangkan dan menamai produk atau layanan Anda hingga saluran pemasaran yang Anda gunakan untuk mempromosikannya.

Berikut adalah petunjuk sebelum kita menggali: Target pasar Anda bukanlah "semua orang" (kecuali jika Anda Google). Tugas Anda dalam menentukan target pasar adalah mengidentifikasi dan memahami ceruk pasar yang lebih kecil dan relevan sehingga Anda dapat mendominasi ceruk pasar tersebut. Ini semua tentang mempersempit fokus Anda sambil memperluas jangkauan Anda.

Dalam panduan ini, kami akan membantu Anda mempelajari siapa saja yang sudah berinteraksi dengan bisnis Anda dan pesaing Anda, kemudian menggunakan informasi tersebut untuk mengembangkan target pasar yang jelas saat Anda membangun merek Anda .

Bonus: Dapatkan templat gratis untuk dengan mudah membuat profil terperinci dari pelanggan ideal dan/atau audiens target Anda.

Apa yang dimaksud dengan target pasar?

Target pasar adalah kelompok orang tertentu yang ingin Anda jangkau dengan pesan pemasaran Anda Mereka adalah orang-orang yang paling mungkin membeli produk atau layanan Anda, dan mereka disatukan oleh beberapa karakteristik umum, seperti demografi dan perilaku.

Semakin jelas Anda mendefinisikan target pasar Anda, semakin baik Anda dapat memahami bagaimana dan di mana menjangkau calon pelanggan ideal Anda. Anda dapat memulai dengan kategori luas seperti milenial atau ayah tunggal, tetapi Anda perlu lebih detail dari itu untuk mencapai tingkat konversi terbaik.

Jangan takut untuk menjadi sangat spesifik. Ini semua tentang menargetkan upaya pemasaran Anda secara efektif, bukan menghentikan orang untuk membeli produk Anda.

Orang-orang yang tidak termasuk dalam pemasaran yang ditargetkan masih dapat membeli dari Anda-mereka hanya tidak menjadi fokus utama Anda ketika menyusun strategi pemasaran Anda. Anda tidak dapat target semua orang, tetapi Anda bisa menjual ke semua orang.

Target pasar Anda haruslah berdasarkan penelitian, bukan firasat Anda harus mengejar orang-orang yang benar-benar ingin membeli dari Anda, bahkan jika mereka bukan pelanggan yang awalnya ingin Anda jangkau.

Apa yang dimaksud dengan segmentasi pasar sasaran?

Segmentasi pasar sasaran adalah proses membagi target pasar Anda menjadi kelompok-kelompok yang lebih kecil dan lebih spesifik. Hal ini memungkinkan Anda untuk membuat pesan pemasaran yang lebih relevan untuk setiap grup.

Ingat - Anda tidak bisa menjadi segalanya bagi semua orang. Tetapi Anda bisa menjadi hal yang berbeda bagi kelompok orang yang berbeda.

Sebagai contoh, sebagai seorang vegetarian, saya sudah banyak makan Impossible Burgers. Saya jelas merupakan target pelanggan. Tetapi vegetarian adalah segmen target pasar yang sangat kecil untuk Impossible Foods: hanya 10% dari basis pelanggan mereka.

Itulah mengapa kampanye iklan nasional pertama Impossible Foods jelas tidak ditargetkan pada saya:

Segmen pasar sasaran untuk kampanye iklan ini adalah "pemakan daging yang belum mencoba produk Impossible."

Vegetarian dan pemakan daging memiliki alasan yang berbeda untuk makan burger nabati dan menginginkan hal yang berbeda dari pengalaman tersebut. Segmentasi target pasar memastikan perusahaan menjangkau audiens yang tepat dengan pesan yang tepat.

Cara menentukan target pasar Anda

Langkah 1. Kumpulkan data tentang pelanggan Anda saat ini

Langkah pertama yang bagus dalam mencari tahu siapa yang paling ingin membeli dari Anda adalah mengidentifikasi siapa yang sudah menggunakan produk atau layanan Anda. Setelah Anda memahami karakteristik yang menentukan dari basis pelanggan Anda yang ada, Anda dapat mengejar lebih banyak orang seperti itu.

Tergantung pada bagaimana seseorang terhubung dengan bisnis Anda, Anda mungkin hanya memiliki sedikit informasi tentang mereka, atau banyak.

Ini tidak berarti Anda harus menambahkan banyak pertanyaan ke pesanan atau proses keikutsertaan Anda hanya untuk tujuan penelitian audiens - ini dapat mengganggu pelanggan dan mengakibatkan keranjang belanja yang ditinggalkan.

Tetapi pastikan untuk menggunakan informasi yang Anda peroleh secara alami untuk memahami tren dan rata-rata .

CRM Anda adalah tambang emas di sini. Parameter UTM yang digabungkan dengan Google Analytics juga dapat memberikan informasi yang berguna tentang pelanggan Anda.

Beberapa poin data yang mungkin ingin Anda pertimbangkan adalah:

• Usia: Anda tidak perlu terlalu spesifik di sini. Kemungkinan besar tidak akan ada bedanya apakah rata-rata pelanggan Anda berusia 24 atau 27. Tetapi mengetahui dekade kehidupan pelanggan Anda bisa sangat berguna.
• Lokasi (dan zona waktu): Selain memahami area geografis mana yang akan ditargetkan, hal ini membantu Anda mengetahui jam berapa yang paling penting bagi layanan pelanggan dan perwakilan penjualan Anda untuk online, dan jam berapa Anda harus menjadwalkan iklan dan postingan sosial Anda untuk memastikan visibilitas terbaik.
• Bahasa: Jangan berasumsi bahwa pelanggan Anda berbicara dalam bahasa yang sama dengan Anda. Dan jangan berasumsi bahwa mereka berbicara dalam bahasa yang dominan di lokasi fisik mereka (atau lokasi fisik Anda) saat ini.
• Daya dan pola pengeluaran: Berapa banyak uang yang harus dibelanjakan oleh pelanggan Anda saat ini? Bagaimana mereka melakukan pendekatan pembelian dalam kategori harga Anda?
• Minat: Apa yang pelanggan Anda suka lakukan, selain menggunakan produk atau layanan Anda? Acara TV apa yang mereka tonton? Bisnis lain apa yang berinteraksi dengan mereka?
• Tantangan: Apakah Anda memahami bagaimana produk atau layanan Anda membantu mereka mengatasi tantangan-tantangan itu?
• Tahap kehidupan: Apakah pelanggan Anda kemungkinan besar adalah mahasiswa? Orang tua baru? Orang tua remaja? Pensiunan?

Jika Anda menjual produk B2B, kategori Anda akan terlihat sedikit berbeda. Anda mungkin ingin mengumpulkan informasi tentang ukuran bisnis yang membeli dari Anda, dan informasi tentang jabatan orang-orang yang cenderung membuat keputusan pembelian. Apakah Anda memasarkan ke CEO? CTO? Manajer pemasaran sosial?

Langkah 2. Memasukkan data sosial

Analisis media sosial bisa menjadi cara yang bagus untuk mengisi gambaran target pasar Anda. Analisis ini membantu Anda memahami siapa yang berinteraksi dengan akun sosial Anda, bahkan jika orang-orang tersebut belum menjadi pelanggan.

Analisis sosial dapat memberikan banyak informasi yang dapat membantu Anda memahami alasannya. Anda juga akan belajar tentang segmen pasar potensial yang mungkin tidak terpikirkan oleh Anda untuk ditargetkan sebelumnya.

Anda juga dapat menggunakan social listening untuk membantu mengidentifikasi orang-orang yang membicarakan Anda dan produk Anda di media sosial, meskipun mereka tidak mengikuti Anda.

Jika Anda ingin menjangkau target pasar Anda dengan iklan sosial, pemirsa yang mirip adalah cara mudah untuk menjangkau lebih banyak orang yang memiliki karakteristik yang sama dengan pelanggan terbaik Anda.

Langkah 3. Periksa kompetisi

Sekarang setelah Anda tahu siapa yang sudah berinteraksi dengan bisnis Anda dan membeli produk atau layanan Anda, sekarang saatnya untuk melihat siapa yang terlibat dengan pesaing.

Mengetahui apa yang dilakukan pesaing Anda dapat membantu Anda menjawab beberapa pertanyaan kunci:

• Apakah pesaing Anda mengejar segmen pasar target yang sama dengan Anda?
• Apakah mereka menjangkau segmen yang tidak terpikirkan oleh Anda?
• Bagaimana mereka memposisikan diri mereka sendiri?

Panduan kami tentang cara melakukan riset pesaing di media sosial memandu Anda melalui cara-cara terbaik untuk menggunakan alat bantu sosial untuk mengumpulkan wawasan pesaing.

Anda tidak akan bisa mendapatkan informasi audiens yang mendetail tentang orang-orang yang berinteraksi dengan pesaing Anda, tetapi Anda akan bisa mendapatkan gambaran umum tentang pendekatan yang mereka ambil dan apakah pendekatan tersebut memungkinkan mereka menciptakan keterlibatan secara online.

Analisis ini akan membantu Anda memahami pasar mana yang ditargetkan pesaing dan apakah upaya mereka tampak efektif untuk segmen tersebut.

Langkah 4. Klarifikasi nilai produk atau layanan Anda

Ini bermuara pada perbedaan utama yang harus dipahami oleh semua pemasar antara fitur dan manfaat. Anda dapat membuat daftar fitur produk Anda sepanjang hari, tetapi tidak ada yang akan diyakinkan untuk membeli dari Anda kecuali Anda dapat menjelaskan manfaatnya .

Fitur adalah apa produk Anda atau apa yang dilakukan. Manfaat adalah hasilnya. Bagaimana produk Anda membuat hidup seseorang lebih mudah, atau lebih baik, atau hanya lebih menarik?

Jika Anda belum memiliki daftar manfaat yang jelas dari produk Anda, inilah saatnya untuk mulai melakukan brainstorming sekarang. Saat Anda membuat pernyataan manfaat Anda, Anda juga secara default akan menyatakan beberapa informasi dasar tentang audiens target Anda.

Misalnya, jika layanan Anda membantu orang menemukan seseorang untuk menjaga hewan peliharaan mereka saat mereka pergi, Anda dapat cukup yakin bahwa pasar Anda akan memiliki dua segmen utama: (1) pemilik hewan peliharaan dan (2) pengasuh hewan peliharaan yang ada atau potensial.

Jika Anda tidak yakin secara pasti bagaimana pelanggan mendapatkan manfaat dari penggunaan produk Anda, mengapa tidak bertanya kepada mereka dalam survei, atau bahkan jajak pendapat di media sosial?

Anda mungkin menemukan bahwa orang-orang menggunakan produk atau layanan Anda untuk tujuan yang bahkan belum pernah Anda pikirkan. Hal itu mungkin, pada gilirannya, mengubah cara Anda memandang target pasar untuk penjualan di masa mendatang.

Langkah 5. Buat pernyataan target pasar

Sekarang saatnya untuk merebus semua yang telah Anda temukan sejauh ini menjadi satu pernyataan sederhana yang mendefinisikan target pasar Anda. pernyataan posisi merek Untuk saat ini, mari kita tetap membuat pernyataan yang dengan jelas mendefinisikan target pasar Anda.

Sebagai contoh, berikut ini pernyataan positioning merek Zipcar, seperti yang dikutip dalam teks pemasaran klasik Kellogg tentang Pemasaran Kami tertarik pada bagian pertama dari pernyataan tersebut, yang mendefinisikan target pasar:

"Untuk Konsumen yang tinggal di perkotaan, berpendidikan, dan melek teknologi yang khawatir tentang lingkungan Zipcar adalah layanan berbagi mobil yang memungkinkan Anda menghemat uang dan mengurangi jejak karbon Anda, membuat Anda merasa telah membuat pilihan cerdas dan bertanggung jawab yang menunjukkan komitmen Anda untuk melindungi lingkungan."

Bonus: Dapatkan templat gratis untuk dengan mudah membuat profil terperinci dari pelanggan ideal dan/atau audiens target Anda.

Zipcar tidak menargetkan semua penduduk kota tertentu. Mereka bahkan tidak menargetkan semua orang di kota tertentu yang tidak memiliki mobil. Mereka secara khusus menargetkan orang-orang yang:

• tinggal di daerah perkotaan
• memiliki tingkat pendidikan tertentu
• nyaman dengan teknologi
• peduli terhadap lingkungan

Ini semua adalah minat dan perilaku yang dapat ditargetkan secara khusus oleh Zipcar menggunakan konten sosial dan iklan sosial.

Sebuah kiriman dibagikan oleh Zipcar (@zipcar)

Mereka juga membantu memandu pendekatan keseluruhan perusahaan terhadap layanannya, sebagaimana dibuktikan oleh pernyataan positioning lainnya.

Saat menyusun pernyataan target pasar Anda, cobalah untuk memasukkan karakteristik demografis dan perilaku paling penting yang telah Anda identifikasi. Misalnya:

Target pasar kami adalah [jenis kelamin] berusia [rentang usia], yang tinggal di [tempat atau jenis tempat], dan suka [aktivitas].

Mungkin gender tidak relevan untuk pasar Anda, tetapi Anda memiliki tiga atau empat perilaku utama untuk dimasukkan dalam pernyataan Anda.

Jika Anda menawarkan beberapa produk atau layanan, Anda mungkin perlu membuat pernyataan target pasar untuk setiap segmen pasar. Dalam hal ini, akan berguna untuk menentukan persona pembeli.

Contoh pasar sasaran

Target pasar Nike

Terlepas dari dominasi pasarnya saat ini, Nike sebenarnya memberikan contoh yang bagus tentang apa yang bisa salah ketika Anda mencoba menargetkan audiens yang terlalu umum.

Nike memulai sebagai perusahaan sepatu lari. Pada tahun 1980-an, mereka mencoba memperluas target pasar mereka di luar pelari untuk menyertakan siapa saja yang menginginkan sepatu yang nyaman. Mereka meluncurkan lini sepatu kasual, dan gagal.

Inilah masalahnya: Para non-pelari sudah membeli sepatu Nike untuk berjalan kaki ke tempat kerja, atau untuk tujuan kasual lainnya. Nike melihat ini sebagai peluang untuk berkembang. Sebaliknya, mereka melemahkan janji merek mereka, dan perusahaan sebenarnya mulai merugi.

Pelajarannya, menurut pendiri perusahaan Phil Knight?

"Pada akhirnya, kami menetapkan bahwa kami ingin Nike menjadi perusahaan olahraga dan kebugaran terbaik di dunia, dan merek Nike mewakili aktivitas olahraga dan kebugaran. Begitu Anda mengatakan itu, Anda memiliki fokus."

Meskipun Nike tentu saja tidak akan menghentikan pengguna biasa untuk membeli sepatunya, namun perusahaan ini memfokuskan kembali segala sesuatu mulai dari pengembangan produk hingga pemasaran pada target pasarnya: atlet dari semua tingkatan, mulai dari liga pro hingga bir.

Faktanya, memahami pentingnya fokus membuat Nike menerapkan strategi segmentasi target pasar yang sangat efektif. Merek ini memiliki banyak target pasar untuk berbagai lini produknya.

Di media sosial, itu berarti mereka menggunakan banyak akun untuk menjangkau kelompok target pasar mereka yang berbeda. Tidak ada satu akun yang mencoba menjadi segalanya bagi semua pelanggan.

Postingan di bawah ini dari akun Instagram umum Nike menargetkan segmen audiens mereka yang tertarik pada produk fashion dan gaya hidup.

Sebuah kiriman dibagikan oleh Nike Basketball (@nikebasketball)

Tetapi perusahaan ini juga memiliki saluran yang didedikasikan untuk olahraga tertentu. Berikut ini contoh konten yang mereka buat untuk pelari:

Sebuah kiriman dibagikan oleh Nike Run Club (@nikerunning)

Dan itu berarti ... merek ini telah mampu kembali memasarkan produknya secara khusus untuk pakaian kasual. Merek ini hanya menjangkau target pasar kasual melalui saluran yang berbeda dari yang digunakannya untuk pasar atletiknya. Ini adalah segmen target pasar yang berbeda, dan pesan pemasaran yang berbeda pula.

Sebuah kiriman dibagikan oleh Nike Sportswear (@nikesportswear)

Seperti Nike, Anda mungkin memiliki satu target pasar, atau banyak, tergantung pada ukuran merek Anda. Ingatlah bahwa Anda hanya dapat berbicara secara efektif kepada satu segmen target pasar pada satu waktu.

Target pasar Takasa

Takasa adalah perusahaan ritel peralatan rumah tangga Kanada yang mengkhususkan diri dalam seprai organik, perdagangan yang adil dan seprai mandi.

Inilah target pasar mereka seperti yang didefinisikan oleh pendirinya, Ruby dan Kuljit Rakhra:

"Target pasar kami adalah segmen LOHAS, yang berarti Gaya Hidup Keluarga Sehat dan Berkelanjutan. Kelompok orang ini sudah hidup, atau berusaha untuk menjalani gaya hidup hijau... Kami tahu bahwa target demo kami sangat sadar tentang apa yang dikonsumsi keluarga mereka, serta dampak konsumsi ini terhadap lingkungan."

Dalam konten sosial mereka, mereka secara jelas mengidentifikasi fitur produk yang paling penting bagi target pasar mereka: bahan organik dan praktik tenaga kerja yang adil.

Sebuah kiriman dibagikan oleh Barang Rumah Tangga Organik + Fairtrade (@takasa.co)

Target pasar Kota Port Alberni

Mengapa sebuah kota membutuhkan target pasar? Dalam kasus Port Alberni, kota ini berupaya untuk "menarik investasi, peluang bisnis, dan penduduk baru." Untuk itu, mereka meluncurkan kampanye rebranding dan pemasaran.

Dan kampanye pemasaran, tentu saja, membutuhkan target pasar. Berikut ini bagaimana kota mendefinisikannya:

"Target pasar kami adalah kaum muda dan keluarga muda berusia 25 hingga 45 tahun yang berjiwa wirausaha, berorientasi keluarga, suka berpetualang, menikmati gaya hidup aktif, menginginkan peluang untuk berkontribusi pada pertumbuhan, profesional atau ahli perdagangan yang terdidik dan terampil."

Dalam konten sosial mereka, mereka menyoroti peluang rekreasi yang ditujukan bagi keluarga muda yang aktif dan suka berpetualang, bahkan menggunakan pegangan @PlayinPA.

Sebuah kiriman dibagikan oleh City of Port Alberni (@playinpa)

Target pasar Pasar Hitam Gedung Putih

White House Black Market adalah merek fesyen wanita. Berikut ini cara mereka mendeskripsikan target pelanggan mereka di situs web mereka:

"Pelanggan kami ... kuat namun halus, modern namun abadi, pekerja keras namun santai."

Itu adalah deskripsi yang bagus ketika berbicara langsung dengan pelanggan. Tetapi departemen pemasaran membutuhkan definisi target pasar dengan beberapa hal yang lebih spesifik. Berikut ini adalah target pasar yang terperinci seperti yang dijelaskan oleh mantan presiden perusahaan:

"Target pasar kami adalah wanita [dengan] median usia sekitar 45 tahun ... pada tahap dalam hidupnya di mana dia sangat sibuk, terutama seorang wanita yang bekerja. Dia mungkin memiliki satu atau dua anak yang ditinggalkan di rumah [atau] ... anak-anaknya mungkin sudah keluar dari rumah dan sedang dalam perjalanan ke perguruan tinggi."

Dengan tagar #WHBMPowerhouse, mereka fokus pada demografi utama wanita berusia 40-an tahun dengan kehidupan rumah tangga dan karier yang sibuk.

Sebuah kiriman dibagikan oleh White House Black Market (@whbm)

Gunakan SMMExpert untuk menargetkan audiens Anda dengan lebih baik di media sosial. Buat, jadwalkan, dan publikasikan postingan ke setiap jaringan, dapatkan data demografis, laporan kinerja, dan banyak lagi. Cobalah gratis hari ini.

Mulai uji coba 30 hari gratis Anda

Lakukan lebih baik dengan SMMExpert , yang alat media sosial all-in-one. Tetap di atas segalanya, tumbuh, dan kalahkan persaingan.