El vostre mercat objectiu marca el to per a tota la vostra estratègia de màrqueting, des de com desenvolupeu i anomeneu els vostres productes o serveis fins als canals de màrqueting que feu servir per promocionar-los.

Aquí teniu una pista abans d'entrar-hi. : el vostre mercat objectiu no és "tothom" (tret que sou Google). La vostra tasca per definir el vostre mercat objectiu és identificar i comprendre un nínxol més petit i rellevant perquè pugueu dominar-lo. Es tracta de restringir el teu enfocament alhora d'ampliar el teu abast.

En aquesta guia, t'ajudarem a saber qui ja està interactuant amb la teva empresa i els teus competidors, i després utilitzar aquesta informació per desenvolupar un mercat objectiu clar. mentre construïu la vostra marca .

Bonus: Obteniu la plantilla gratuïta per elaborar fàcilment un perfil detallat del vostre client ideal i/o públic objectiu.

Què és un mercat objectiu?

Un mercat objectiu és el grup específic de persones al qual voleu arribar amb el vostre missatge de màrqueting . Són les persones que tenen més probabilitats de comprar els vostres productes o serveis, i estan unides per algunes característiques comunes, com ara la demografia i els comportaments.

Com més clarament definiu el vostre mercat objectiu, millor podreu entendre com i on arribar als teus clients potencials ideals. Podeu començar amb categories àmplies com ara mil·lenaris o pares solters, però heu de ser molt més detallats que això per aconseguir la millor conversió possible.diversos comptes per arribar als seus diferents grups de mercat objectiu. Cap compte intenta ser tot per a tots els clients.

La publicació següent del compte general d'Instagram de Nike s'adreça al segment del seu públic interessat en productes de moda i estil de vida.

Una publicació compartida per Nike Basketball (@nikebasketball)

Però l'empresa també té canals dedicats a esports concrets. Aquí teniu un exemple del contingut que creen per als corredors:

Una publicació compartida per Nike Run Club (@nikerunning)

I això vol dir que... la marca ha pogut tornar comercialitzar els seus productes específicament per a roba casual. Només arriba al mercat objectiu casual a través de canals diferents dels que utilitza per als seus mercats esportius. És un segment de mercat objectiu diferent i un missatge de màrqueting diferent

Una publicació compartida per Nike Sportswear (@nikesportswear)

Com Nike, és possible que tinguis un mercat objectiu o molts, depenent de la mida de la vostra marca. Recordeu que només podeu parlar amb eficàcia a un segment de mercat objectiu alhora.

Mercat objectiu de Takasa

Takasa és una empresa canadenca de productes per a la llar que s'especialitza en roba de llit i roba de bany orgànica i de comerç just.

Aquí està el seu mercat objectiu tal com el defineixen els fundadors Ruby i Kuljit Rakhra:

"El nostre mercat objectiu és el segment LOHAS, que significa FamíliaEstils de vida de salut i sostenibilitat. Aquest grup de persones ja viu, o s'esforcen per viure, un estil de vida verd... Sabem que la nostra demostració objectiu és molt conscient del que consumeixen les seves famílies, així com de l'impacte que aquest consum té en el medi ambient."

Al seu contingut social, identifiquen clarament les característiques del producte més importants per al seu mercat objectiu: materials orgànics i pràctiques laborals justes.

Una publicació compartida per Organic + Fairtrade Home Goods (@takasa.co )

El mercat objectiu de la ciutat de Port Alberni

Per què una ciutat necessita un mercat objectiu? En el cas de Port Alberni, la ciutat treballa per "atreure inversió, oportunitats de negoci i nous residents". Amb aquesta finalitat, van llançar una campanya de rebranding i màrqueting.

I una campanya de màrqueting, per descomptat, necessita un mercat objectiu. Així ho defineix la ciutat:

“El nostre mercat objectiu són els joves i les famílies joves de 25 a 45 anys amb una mentalitat emprenedora, familiar, aventurera, que gaudeixin d'un estil de vida actiu, que desitgen una oportunitat per contribuir. al creixement, a professionals o comerciants ben educats i qualificats.”

En el seu contingut social, destaquen les oportunitats recreatives dirigides a aquelles famílies joves actives i aventureres, fins i tot utilitzant el maneig @PlayinPA.

Una publicació compartida per l'Ajuntament de Port Alberni(@playinpa)

Mercat objectiu de White House Black Market

White House Black Market és una marca de moda femenina. Així és com descriuen el seu client objectiu al seu lloc web:

"El nostre client... és fort però subtil, modern però atemporal, treballador però tranquil."

Aquesta és una bona descripció quan parlant directament amb els clients. Però el departament de màrqueting necessita una definició de mercat objectiu amb algunes especificacions més. Aquest és el mercat objectiu detallat tal com el descriu l'expresident de l'empresa:

“El nostre mercat objectiu són les dones [amb una] edat mitjana d'uns 45 anys... en una etapa de la seva vida en què està molt ocupada, principalment una dona treballadora. . Probablement li quedin un o dos fills a casa [o]... els seus fills poden estar fora de casa i de camí a la universitat."

Amb el seu hashtag #WHBMPowerhouse, se centren en aquest grup demogràfic clau de les dones. als seus 40 anys amb vides i carreres ocupades a casa.

Una publicació compartida per White House Black Market (@whbm)

Utilitza SMMExpert per orientar millor el teu públic a Mitjà de comunicació social. Creeu, programeu i publiqueu publicacions a totes les xarxes, obteniu dades demogràfiques, informes de rendiment i molt més. Prova-ho gratis avui mateix.

Comença la teva prova gratuïta de 30 dies

Fes-ho millor amb SMMExpert , la media social tot en un eina. Manteniu-vos al dia, creix i venceu a la competència.

No tingueu por de ser molt específic. Es tracta d'orientar els teus esforços de màrqueting de manera eficaç, no impedir que la gent compri el teu producte.

Les persones que no estan incloses en el teu màrqueting orientat encara poden comprar-te; simplement no són el teu objectiu principal a l'hora de crear el teu producte. estratègia de màrqueting. No pots orientar-te a tothom, però pots vendre a tothom.

El teu mercat objectiu s'ha de basar en la investigació, no en un sentiment instint . Heu d'anar darrere de les persones que realment volen comprar-vos, encara que no siguin els clients als quals vau arribar inicialment.

Què és la segmentació del mercat objectiu?

La segmentació del mercat objectiu és el procés de dividir el vostre mercat objectiu en grups més petits i específics. Us permet crear un missatge de màrqueting més rellevant per a cada grup.

Recordeu: no podeu ser tot per a totes les persones. Però pots ser coses diferents per a diferents grups de persones.

Per exemple, com a vegetarià, he menjat moltes hamburgueses Impossible. Definitivament sóc un client objectiu. Però els vegetarians són un segment de mercat objectiu sorprenentment petit per a Impossible Foods: només el 10% de la seva base de clients.

És per això que la primera campanya de publicitat nacional d'Impossible Foods definitivament no estava dirigida a mi:

La El segment de mercat objectiu d'aquesta campanya publicitària era “menjadors de carn que encara no han provat Impossibleproductes.”

Els vegetarians i els que mengen carn tenen motius diferents per menjar hamburgueses vegetals i volen coses diferents de l'experiència. La segmentació del mercat objectiu garanteix que l'empresa arribi al públic adequat amb el missatge correcte.

Com definir el vostre mercat objectiu

Pas 1. Recopileu dades sobre els vostres clients actuals

Una gran El primer pas per esbrinar qui més vol comprar-vos és identificar qui ja està utilitzant els vostres productes o serveis. Un cop hàgiu entès les característiques definitòries de la vostra base de clients existent, podeu buscar més persones com aquesta.

Depenent de com es connecti algú amb la vostra empresa, és possible que només tingueu una petita informació sobre ells, o molta.

Això no vol dir que hàgiu d'afegir moltes preguntes a la vostra comanda o al procés d'acceptació només amb finalitats d'investigació del públic; això pot molestar els clients i fer que s'abandonin els carretons de la compra.

Però assegureu-vos d' utilitzar la informació que obteniu de manera natural per entendre les tendències i les mitjanes .

El vostre CRM és una mina d'or aquí. Els paràmetres UTM combinats amb Google Analytics també poden proporcionar informació útil sobre els vostres clients.

Algunes dades que podeu tenir en compte són:

• Edat: No cal ser massa específic aquí. Probablement no marcarà la diferència si el vostre client mitjà té 24 o 27 anys. Però saber en quina dècada de vida es troben els vostres clients potser molt útil.
• Ubicació (i zona horària): A quin lloc del món viuen els vostres clients actuals? A més d'entendre a quines àrees geogràfiques orientar, això us ajuda a esbrinar quines hores són més importants perquè el vostre servei d'atenció al client i representants de vendes estiguin en línia, i a quina hora hauríeu de programar els vostres anuncis i publicacions socials per garantir la millor visibilitat.
• Idioma: no assumis que els teus clients parlen el mateix idioma que tu. I no suposeu que parlen l'idioma dominant de la seva ubicació física actual (o de la vostra).
• Poder de despesa i patrons: Quants diners han de gastar els vostres clients actuals? Com aborden les compres a la teva categoria de preu?
• Interessos: Què els agrada fer als teus clients, a més d'utilitzar els teus productes o serveis? Quins programes de televisió veuen? Amb quines altres empreses interactuen?
• Reptes: A quins problemes s'enfronten els vostres clients? Enteneu com els ajuda el vostre producte o servei a afrontar aquests reptes?
• Etapa de la vida: És probable que els vostres clients siguin estudiants universitaris? Nous pares? Pares d'adolescents? Jubilats?

Si veneu productes B2B, les vostres categories es veuran una mica diferents. És possible que vulgueu recopilar informació sobre la mida de les empreses que us compren, i informació sobre els títols de les persones que solen fer la compra.decisions. Estàs fent màrqueting al CEO? El CTO? El gestor de màrqueting social?

Pas 2. Incorporeu dades socials

L'anàlisi de xarxes socials pot ser una manera fantàstica d'omplir la imatge del vostre mercat objectiu. T'ajuden a entendre qui està interactuant amb els teus comptes socials, fins i tot si aquestes persones encara no són clients.

Aquestes persones estan interessades en la teva marca. L'anàlisi social pot proporcionar molta informació que us pot ajudar a entendre per què. També aprendràs sobre els segments de mercat potencials als quals potser no t'havies pensat orientar abans.

També pots utilitzar l'escolta social per ajudar a identificar les persones que parlen de tu i del teu producte a les xarxes socials, encara que no et segueixis.

Si vols arribar al teu mercat objectiu amb anuncis socials, els públics semblants són una manera senzilla d'arribar a més persones que comparteixen característiques amb els teus millors clients.

Pas 3. . Fes un cop d'ull a la competència

Ara que ja saps qui interactua amb la teva empresa i compra els teus productes o serveis, és hora de veure qui participa amb la competència.

Saber quins són els teus competidors. us pot ajudar a respondre algunes preguntes clau:

• Els vostres competidors persegueixen els mateixos segments de mercat objectiu que vosaltres?
• Arriben a segments que no havíeu pensat tenir en compte?
• Com s'estan posicionant?

La nostra guia sobre com fer-hoLa investigació de competidors a les xarxes socials us guiarà per les millors maneres d'utilitzar les eines socials per recopilar informació sobre els competidors.

No podreu obtenir informació detallada del públic sobre les persones que interactuen amb els vostres competidors, però sí capaços de fer-se una idea general de l'enfocament que estan adoptant i de si els permet crear interacció en línia.

Aquesta anàlisi us ajudarà a entendre a quins mercats s'orienten els competidors i si els seus esforços semblen ser eficaç per a aquests segments.

Pas 4. Aclareix el valor del teu producte o servei

Això es redueix a la distinció clau que tots els venedors han d'entendre entre característiques i avantatges. Pots enumerar les característiques del teu producte durant tot el dia, però ningú es convencerà de comprar-te a menys que pugueu explicar-ne els avantatges .

Les característiques són el que és o fa el vostre producte. Els beneficis són els resultats. Com fa que el vostre producte faci la vida d'algú més fàcil, millor, o simplement més interessant?

Si encara no teniu una llista clara dels avantatges del vostre producte, és hora de començar a fer una pluja d'idees ara. A mesura que creeu els vostres extractes de beneficis, també indicareu, de manera predeterminada, informació bàsica sobre el vostre públic objectiu.

Per exemple, si el vostre servei ajuda les persones a trobar algú que cuidi les seves mascotes mentre no estan fora, pots estar bastant segur que el teu mercat en tindrà dossegments principals: (1) propietaris de mascotes i (2) cuidadors de mascotes existents o potencials.

Si no esteu segur de com es beneficien els clients de l'ús dels vostres productes, per què no els demaneu en una enquesta o fins i tot una enquesta a les xarxes socials?

Potser trobareu que la gent fa servir els vostres productes o serveis amb finalitats que ni tan sols heu pensat. Això podria, al seu torn, canviar la manera com percebeu el vostre mercat objectiu per a vendes futures.

Pas 5. Creeu una declaració de mercat objectiu

Ara és hora d'incloure tot el que heu descobert fins ara. una declaració senzilla que defineix el vostre mercat objectiu. En realitat, aquest és el primer pas per crear una declaració de posicionament de la marca , però aquest és un projecte per a un altre dia. De moment, ens limitem a crear una declaració que defineixi clarament el vostre mercat objectiu.

Per exemple, aquí teniu la declaració de posicionament de la marca de Zipcar, tal com es cita al text de màrqueting clàssic Kellogg on Marketing . Ens interessa la primera part de la declaració, que defineix el mercat objectiu:

“Als consumidors urbans, educats i coneixedors de tecnologia que es preocupen pel medi ambient que les generacions futures heretarà, Zipcar és el servei de cotxe compartit que us permet estalviar diners i reduir la vostra petjada de carboni, fent-vos sentir que heu pres una elecció intel·ligent i responsable que demostra el vostre compromís amb la protecció del medi ambient".

Bonus: Aconsegueix la plantilla gratuïta per crear fàcilment unperfil detallat del vostre client ideal i/o públic objectiu.

Zipcar no està orientat a tots els residents d'una ciutat concreta. Ni tan sols s'adrecen a totes les persones d'una ciutat determinada que no tenen cotxe. S'adrecen específicament a persones que:

• viuen en una àrea urbana
• tenen un cert grau d'educació
• es troben còmodes amb la tecnologia
• estan preocupats pel medi ambient

Aquests són tots els interessos i comportaments als quals Zipcar pot orientar específicament mitjançant contingut social i anuncis socials.

Una publicació compartida per Zipcar (@ zipcar)

També ajuden a guiar l'enfocament global de l'empresa pel seu servei, tal com ho demostra la resta de la declaració de posicionament.

Quan elaboreu la vostra declaració de mercat objectiu, intenteu incorporar el més important. característiques demogràfiques i de comportament que heu identificat. Per exemple:

El nostre mercat objectiu és [sexe(s)] edat [interval d'edat], que viu a [lloc o tipus de lloc] i els agrada [activitat].

No us sentiu que necessiteu cenyir-vos a aquests identificadors concrets. Potser el gènere és irrellevant per al vostre mercat, però teniu tres o quatre comportaments clau per incorporar a la vostra declaració.

Si oferiu diversos productes o serveis, potser haureu de crear una declaració de mercat objectiu per a cada segment de mercat. En aquest cas, és útil definir el compradorpersones.

Exemples de mercat objectiu

Mercat objectiu de Nike

Malgrat el seu domini actual del mercat, Nike en realitat ofereix un gran exemple del que pot sortir malament quan intenteu orientar-vos de manera massa general. d'un públic.

Nike va començar com una empresa de sabates de running. A la dècada de 1980, van intentar expandir el seu mercat objectiu més enllà dels corredors per incloure qualsevol que volgués sabates còmodes. Van llançar una línia de sabates casuals, i va fracassar.

Aquí està la cosa: els no corredors ja compraven sabates Nike per anar a la feina a peu o amb altres finalitats casuals. Nike ho va veure com una oportunitat per expandir-se. En comptes d'això, van diluir la seva promesa de marca i l'empresa va començar a perdre diners.

La lliçó, segons el fundador de l'empresa, Phil Knight?

"En última instància, vam determinar que volíem que Nike fos la la millor empresa d'esports i fitness del món i la marca Nike per representar les activitats esportives i de fitness. Quan dius això, tens enfocament."

Si bé Nike certament no impediria que els usuaris ocasionals compréssin les seves sabates, la companyia va reorientar tot, des del desenvolupament de productes fins al màrqueting al seu mercat objectiu: atletes de tots els nivells, des de professionals. a la lliga de cervesa.

De fet, entendre la importància de l'enfocament va portar a Nike a adoptar una estratègia molt eficaç de segmentació del mercat objectiu. La marca té diversos mercats objectiu per a les seves diferents línies de productes.

A les xarxes socials, això vol dir que utilitzen