O seu mercado-alvo define o tom de toda a sua estratégia de marketing - desde como você desenvolve e nomeia os seus produtos ou serviços até aos canais de marketing que utiliza para os promover.

Aqui vai uma dica antes de nos aprofundarmos: o seu mercado alvo não é "todos" (a não ser que seja o Google). A sua tarefa na definição do seu mercado alvo é identificar e compreender um nicho menor e relevante para que possa dominá-lo. Trata-se de estreitar o seu foco enquanto expande o seu alcance.

Neste guia, vamos ajudá-lo a aprender quem já está a interagir com o seu negócio e com os seus concorrentes, depois usamos essa informação para desenvolver um mercado alvo claro à medida que constrói a sua marca .

Bónus: Obtenha o modelo gratuito para elaborar facilmente um perfil detalhado do seu cliente ideal e/ou público-alvo.

O que é um mercado-alvo?

Um mercado alvo é o grupo específico de pessoas que você quer alcançar com sua mensagem de marketing São as pessoas com maior probabilidade de comprar seus produtos ou serviços, e estão unidas por algumas características comuns, como demografia e comportamentos.

Quanto mais claramente você definir seu mercado alvo, melhor você pode entender como e onde atingir seus clientes potenciais ideais. Você pode começar com categorias amplas como milênios ou pais solteiros, mas você precisa obter muito mais detalhes do que isso para alcançar as melhores taxas de conversão possíveis.

Não tenha medo de ser altamente específico. Tudo isto tem a ver com o direccionamento eficaz dos seus esforços de marketing, não impedindo que as pessoas comprem o seu produto.

As pessoas que não estão incluídas no seu marketing alvo ainda podem comprar de você - elas simplesmente não são o seu foco principal ao elaborar a sua estratégia de marketing. Você não pode alvo a todos, mas você pode vender para a todos.

O seu mercado alvo deve ser com base na pesquisa, não um sentimento instintivo Você precisa ir atrás das pessoas que realmente querem comprar de você, mesmo que elas não sejam os clientes que você se propôs inicialmente a alcançar.

O que é segmentação de mercado alvo?

A segmentação do mercado alvo é o processo de divisão do seu mercado alvo em grupos menores e mais específicos. Permite-lhe criar uma mensagem de marketing mais relevante para cada grupo.

Lembre-se - você não pode ser tudo para todas as pessoas. Mas você pode ser diferente para diferentes grupos de pessoas.

Por exemplo, como vegetariana, já comi muitos hambúrgueres impossíveis. Sou definitivamente um cliente alvo. Mas os vegetarianos são um segmento de mercado alvo surpreendentemente pequeno para os alimentos impossíveis: apenas 10% da sua base de clientes.

É por isso que a primeira campanha publicitária nacional da Impossible Foods não foi definitivamente dirigida a mim:

O segmento de mercado alvo para esta campanha publicitária foi "comedores de carne que ainda não experimentaram produtos Impossíveis".

Os vegetarianos e comedores de carne têm razões diferentes para comer hambúrgueres à base de plantas e querem coisas diferentes da experiência. A segmentação do mercado alvo garante que a empresa alcance o público certo com a mensagem certa.

Como definir o seu mercado-alvo

Passo 1. compilar dados sobre os seus clientes actuais

Um grande primeiro passo para descobrir quem mais quer comprar de você é identificar quem já está usando seus produtos ou serviços. Uma vez que você entenda as características definidoras de sua base de clientes existente, você pode ir atrás de mais pessoas como essa.

Dependendo de como alguém se liga ao seu negócio, você pode ter apenas um pouco de informação sobre ele, ou muita.

Isso não significa que você deve adicionar muitas perguntas ao seu pedido ou processo de opt-in apenas para fins de pesquisa de audiência - isso pode incomodar os clientes e resultar em carrinhos de compras abandonados.

Mas não se esqueça de usar a informação que você naturalmente adquire para entender as tendências e médias .

O seu CRM é uma mina de ouro aqui. Os parâmetros UTM combinados com o Google Analytics também podem fornecer informações úteis sobre os seus clientes.

Alguns pontos de dados que você pode querer considerar são:

• Idade: Você não precisa ser muito específico aqui. Provavelmente não fará diferença se o seu cliente médio tem 24 ou 27 anos. Mas saber em que década de vida seus clientes estão pode ser muito útil.
• Localização (e fuso horário): Em que parte do mundo vivem os seus actuais clientes? Para além de compreender quais as áreas geográficas a visar, isto ajuda-o a descobrir que horas são mais importantes para o seu serviço ao cliente e representantes de vendas estarem online, e a que horas deve agendar os seus anúncios e posts sociais para garantir a melhor visibilidade.
• Linguagem: Não assuma que os seus clientes falam a mesma língua que você fala. E não assuma que eles falam a língua dominante da sua (ou da sua) localização física actual.
• Poder e padrões de gastos: Quanto dinheiro os seus clientes actuais têm de gastar? Como é que eles abordam as compras na sua categoria de preços?
• Interesses: O que seus clientes gostam de fazer, além de usar seus produtos ou serviços? Que programas de TV eles assistem? Com que outros negócios eles interagem?
• Desafios: Que pontos de dor seus clientes enfrentam? Você entende como o seu produto ou serviço os ajuda a enfrentar esses desafios?
• Estágio da vida: Os seus clientes são provavelmente estudantes universitários? Pais novos? Pais de adolescentes? Reformados?

Se você está vendendo produtos B2B, suas categorias serão um pouco diferentes. Você pode querer coletar informações sobre o tamanho das empresas que compram de você, e informações sobre os títulos das pessoas que tendem a tomar as decisões de compra. Você está fazendo marketing para o CEO? O CTO? O gerente de marketing social?

Passo 2. incorporar dados sociais

A análise das redes sociais pode ser uma ótima maneira de preencher a imagem do seu mercado alvo. Elas ajudam a entender quem está interagindo com suas contas sociais, mesmo que essas pessoas ainda não sejam clientes.

Essas pessoas estão interessadas na sua marca. A análise social pode fornecer muitas informações que podem ajudá-lo a entender o porquê. Você também aprenderá sobre segmentos potenciais de mercado que você pode não ter pensado em visar antes.

Você também pode usar a escuta social para ajudar a identificar as pessoas que estão falando sobre você e seu produto nas mídias sociais, mesmo que elas não o sigam.

Se você quer atingir seu mercado-alvo com anúncios sociais, públicos parecidos são uma maneira fácil de alcançar mais pessoas que compartilham características com seus melhores clientes.

Passo 3. Confira a competição

Agora que você sabe quem já está interagindo com o seu negócio e comprando seus produtos ou serviços, é hora de ver quem está se envolvendo com a concorrência.

Saber o que os seus concorrentes estão a fazer pode ajudá-lo a responder a algumas perguntas chave:

• Seus concorrentes estão indo atrás dos mesmos segmentos de mercado alvo que você?
• Estão a atingir segmentos que não pensou considerar?
• Como é que eles se estão a posicionar?

Nosso guia sobre como fazer pesquisas da concorrência nas mídias sociais o orienta sobre as melhores maneiras de usar as ferramentas sociais para coletar insights da concorrência.

Você não será capaz de obter informações detalhadas do público sobre as pessoas que interagem com seus concorrentes, mas você será capaz de obter uma noção geral da abordagem que eles estão adotando e se isso está permitindo que eles criem engajamento online.

Esta análise irá ajudá-lo a compreender que mercados os concorrentes estão a visar e se os seus esforços parecem ser eficazes para esses segmentos.

Passo 4. esclarecer o valor do seu produto ou serviço

Isto se resume à distinção chave que todos os marqueteiros devem entender entre características e benefícios. Você pode listar as características do seu produto durante todo o dia, mas ninguém será convencido a comprar de você, a menos que você possa explicar os benefícios .

As características são o que o seu produto é ou faz. Os benefícios são os resultados. Como é que o seu produto torna a vida de alguém mais fácil, ou melhor, ou apenas mais interessante?

Se você ainda não tem uma lista clara dos benefícios do seu produto, é hora de começar a fazer brainstorming agora. Ao criar suas declarações de benefícios, você também estará, por padrão, declarando algumas informações básicas sobre o seu público-alvo.

Por exemplo, se o seu serviço ajuda as pessoas a encontrar alguém para cuidar dos seus animais de estimação enquanto eles estão fora, você pode estar bastante confiante que o seu mercado terá dois segmentos principais: (1) donos de animais de estimação e (2) animais de estimação existentes ou potenciais.

Se você não tem certeza de como os clientes se beneficiam do uso de seus produtos, por que não perguntar a eles em uma pesquisa, ou mesmo em uma pesquisa nas redes sociais?

Você pode descobrir que as pessoas usam os seus produtos ou serviços para fins que você ainda nem pensou. Isso pode, por sua vez, mudar a forma como você percebe o seu mercado alvo para vendas futuras.

Passo 5. criar uma declaração de mercado alvo

Agora é hora de ferver tudo o que você descobriu até agora em uma simples declaração que define o seu mercado alvo. Este é na verdade o primeiro passo para criar um declaração de posicionamento da marca Mas isso é um projecto para mais um dia. Por agora, vamos limitar-nos a criar uma declaração que defina claramente o seu mercado alvo.

Por exemplo, aqui está a declaração de posicionamento da marca Zipcar, como citado no texto clássico do marketing Kellogg sobre Marketing Estamos interessados na primeira parte da declaração, que define o mercado alvo:

"Para consumidores urbanos, instruídos, com conhecimentos técnicos e preocupados com o meio ambiente. que as gerações futuras herdarão, o Zipcar é o serviço de partilha de carros que lhe permite poupar dinheiro e reduzir a sua pegada de carbono, fazendo-o sentir que fez uma escolha inteligente e responsável que demonstra o seu compromisso com a protecção do ambiente".

Bónus: Obtenha o modelo gratuito para elaborar facilmente um perfil detalhado do seu cliente ideal e/ou público-alvo.

O Zipcar não tem como alvo todos os residentes de uma cidade em particular, nem mesmo todas as pessoas de uma determinada cidade que não possuem um carro. Eles estão visando especificamente as pessoas que:

• viver em uma área urbana
• ter um certo grau de educação
• são confortáveis com a tecnologia
• estão preocupados com o meio ambiente

Todos estes são interesses e comportamentos que o Zipcar pode visar especificamente usando conteúdo social e anúncios sociais.

Um post compartilhado por Zipcar (@zipcar)

Eles também ajudam a orientar a abordagem global da empresa ao seu serviço, como evidenciado pelo resto da declaração de posicionamento.

Ao elaborar a sua declaração de mercado alvo, tente incorporar as características demográficas e comportamentais mais importantes que você identificou. Por exemplo:

Nosso mercado alvo é [sexo(s)] com [faixa etária], que vivem em [lugar ou tipo de lugar], e gostam de [atividade].

Talvez o sexo seja irrelevante para o seu mercado, mas você tem três ou quatro comportamentos-chave a incorporar na sua declaração.

Se você oferecer vários produtos ou serviços, pode ser necessário criar uma declaração de mercado alvo para cada segmento de mercado. Neste caso, é útil definir personas do comprador.

Exemplos de mercados-alvo

mercado-alvo da Nike

Apesar do seu actual domínio do mercado, a Nike fornece na realidade um grande exemplo do que pode correr mal quando se tenta atingir um público demasiado geral.

A Nike começou como uma empresa de sapatos de corrida. Nos anos 80, eles tentaram expandir seu mercado alvo além dos corredores para incluir qualquer um que quisesse sapatos confortáveis. Eles lançaram uma linha de sapatos casuais, e ela fracassou.

O problema é o seguinte: os não corredores já estavam comprando sapatos Nike para caminhar até o trabalho, ou para outros fins casuais. A Nike viu isso como uma oportunidade de expansão. Em vez disso, eles diluíram sua promessa de marca, e a empresa realmente começou a perder dinheiro.

A lição, de acordo com o fundador da empresa, Phil Knight?

"Por fim, determinámos que queríamos que a Nike fosse a melhor empresa de desporto e fitness do mundo e que a marca Nike representasse o desporto e as actividades de fitness. Uma vez que dizes isso, tens foco."

Embora a Nike certamente não impedisse os usuários casuais de comprar seus sapatos, a empresa reorientou tudo, desde o desenvolvimento do produto até o marketing em seu mercado-alvo: atletas de todos os níveis, desde profissionais até a liga da cerveja.

De facto, a compreensão da importância do foco levou a Nike a uma estratégia altamente eficaz de segmentação do mercado alvo. A marca tem múltiplos mercados alvo para as suas várias linhas de produtos.

No social, isso significa que eles usam múltiplas contas para alcançar seus diferentes grupos-alvo de mercado. Nenhuma conta tenta ser tudo para todos os clientes.

O post abaixo da conta geral da Nike na Instagram é dirigido ao segmento de seu público interessado em produtos de moda e estilo de vida.

Um post compartilhado pela Nike Basketball (@nikebasketball)

Mas a empresa também tem canais dedicados a esportes específicos. Aqui está um exemplo do conteúdo que eles criam para os corredores:

Um post compartilhado pelo Nike Run Club (@nikerunning)

E isso significa que ... a marca tem sido capaz de voltar a comercializar os seus produtos especificamente para roupas casuais. Ela apenas chega ao mercado alvo casual através de canais diferentes dos que utiliza para os seus mercados atléticos. É um segmento de mercado alvo diferente, e uma mensagem de marketing diferente

Um post compartilhado pela Nike Sportswear (@nikesportswear)

Como a Nike, você pode ter um mercado alvo, ou muitos, dependendo do tamanho da sua marca. Lembre-se que você só pode falar efetivamente com um segmento de mercado alvo de cada vez.

Takasa mercado alvo

Takasa é uma empresa canadense especializada em roupas de cama e banho orgânicas, de comércio justo.

Aqui está o mercado alvo deles, como definido pelos fundadores Ruby e Kuljit Rakhra:

"Nosso mercado alvo é o segmento LOHAS, que significa Estilos de Vida Familiar de Saúde e Sustentabilidade. Este grupo de pessoas já está vivendo, ou se esforçando para viver, um estilo de vida verde ... Sabemos que nosso alvo demo é muito consciente sobre o que suas famílias consomem, bem como o impacto que este consumo tem sobre o meio ambiente".

No seu conteúdo social, identificam claramente as características do produto mais importantes para o seu mercado-alvo: materiais orgânicos e práticas laborais justas.

Um posto compartilhado por Organic + Fairtrade Home Goods (@takasa.co)

O mercado alvo da Cidade de Port Alberni

Por que uma cidade precisa de um mercado alvo? No caso de Port Alberni, a cidade está trabalhando para "atrair investimentos, oportunidades de negócios e novos moradores". Para isso, lançaram uma campanha de rebranding e marketing.

E uma campanha de marketing, é claro, precisa de um mercado-alvo. Eis como a cidade o definiu:

"Nosso mercado-alvo são jovens e famílias jovens de 25 a 45 anos de idade, com espírito empreendedor, orientado para a família, aventureiros, que desfrutam de um estilo de vida ativo, que desejam uma oportunidade de contribuir para o crescimento, profissionais ou comerciantes bem educados e qualificados".

Em seu conteúdo social, eles destacam oportunidades recreativas voltadas para aquelas famílias jovens ativas e aventureiras, mesmo usando o handle @PlayinPA.

Um post compartilhado pela Cidade de Port Alberni (@playinpa)

Mercado alvo da Casa Branca Mercado Negro

White House Black Market é uma marca de moda feminina. Veja como eles descrevem o seu cliente alvo no seu site:

"O nosso cliente... é forte mas subtil, moderno mas intemporal, trabalhador e fácil de lidar."

Essa é uma boa descrição quando se fala diretamente com os clientes. Mas o departamento de marketing precisa de uma definição do mercado-alvo com mais algumas especificações. Aqui está o mercado-alvo detalhado, conforme descrito pelo ex-presidente da empresa:

"O nosso mercado alvo são as mulheres [com uma idade média de cerca de 45 anos] numa fase da sua vida em que está muito ocupada, principalmente uma mulher trabalhadora. Ela provavelmente tem um ou dois filhos em casa [ou] ... os seus filhos podem estar fora de casa e a caminho da faculdade."

Com sua hashtag #WHBMPowerhouse, eles se concentram nesta demografia chave das mulheres na casa dos 40 anos com vidas e carreiras ocupadas.

Um post compartilhado pela Casa Branca Mercado Negro (@whbm)

Use o SMMExpert para melhor atingir seu público nas mídias sociais. Crie, agende e publique posts em todas as redes, obtenha dados demográficos, relatórios de desempenho, e muito mais. Experimente grátis hoje mesmo.

Comece seu teste grátis por 30 dias

Faça-o melhor com SMMExpert o ferramenta completa de mídia social. Fique em cima das coisas, cresça e vença a concorrência.