Вашият целеви пазар определя цялата ви маркетингова стратегия - от начина, по който разработвате и назовавате продуктите или услугите си, до маркетинговите канали, които използвате за популяризирането им.

Ето един съвет, преди да започнем: Вашият целеви пазар не е "всички" (освен ако не сте Google). Задачата ви при определянето на целевия пазар е да идентифицирате и разберете по-малка, подходяща ниша, за да можете да доминирате в нея. Става въпрос за стесняване на фокуса, като същевременно разширявате обхвата си.

В това ръководство ще ви помогнем да научите кой вече взаимодейства с вашия бизнес и с вашите конкуренти, след което да използвате тази информация, за да разработване на ясен целеви пазар в процеса на изграждане на вашата марка. .

Бонус: Вземете безплатния шаблон за да създадете лесно подробен профил на идеалния си клиент и/или целева аудитория.

Какво е целеви пазар?

Целевият пазар е конкретна група от хора, до които искате да достигне вашето маркетингово послание. Това са хората, които най-вероятно ще купят вашите продукти или услуги, и те са обединени от някои общи характеристики, като демографски данни и поведение.

Колкото по-ясно определите целевия си пазар, толкова по-добре ще разберете как и къде да достигнете до идеалните си потенциални клиенти. Можете да започнете с широки категории като милениуми или самотни бащи, но трябва да сте много по-подробни, за да постигнете възможно най-добрия процент на конверсия.

Не се страхувайте да бъдете много конкретни. Става дума за ефективно насочване на маркетинговите ви усилия, а не за спиране на хората да купуват вашия продукт.

Хората, които не са включени в целевия ви маркетинг, все още могат да купуват от вас - те просто не са във фокуса на вниманието ви, когато изготвяте маркетинговата си стратегия. цел всеки, но можете да да продавате на всички.

Вашият целеви пазар трябва да бъде въз основа на изследвания, а не на интуиция. . Трябва да търсите хората, които наистина искат да купуват от вас, дори и да не са клиентите, които първоначално сте искали да достигнете.

Какво представлява сегментирането на целевия пазар?

Сегментирането на целевия пазар е процесът на разделяне на целевия пазар на по-малки, по-специфични групи. Това ви позволява да създадете по-подходящо маркетингово послание за всяка група.

Запомнете - не можете да бъдете всичко за всички хора. Но можете да бъдете различни неща за различни групи хора.

Например като вегетарианец съм ял много невъзможни бургери. Определено съм целеви клиент. Но вегетарианците са изненадващо малък целеви пазарен сегмент за Impossible Foods: само 10% от клиентите им.

Ето защо първата национална рекламна кампания на Impossible Foods определено не беше насочена към мен:

Целевият пазарен сегмент на тази рекламна кампания е "хора, които ядат месо и все още не са опитвали продуктите Impossible".

Вегетарианците и месоядните имат различни причини да ядат бургери на растителна основа и искат различни неща от това преживяване. Сегментирането на целевия пазар гарантира, че компанията достига до правилната аудитория с правилното послание.

Как да определите целевия си пазар

Стъпка 1. Събиране на данни за настоящите ви клиенти

Първата стъпка, за да разберете кой най-много иска да купува от вас, е да определите кой вече използва вашите продукти или услуги. След като разберете определящите характеристики на съществуващата ви клиентска база, можете да потърсите повече такива хора.

В зависимост от начина, по който някой се свързва с вашия бизнес, може да разполагате само с малко информация за него или с много.

Това не означава, че трябва да добавяте много въпроси към процеса на поръчка или включване само за целите на проучване на аудиторията - това може да раздразни клиентите и да доведе до изоставяне на количките за пазаруване.

Но не забравяйте да да използвате информацията, която естествено получавате, за да разберете тенденциите и средните стойности. .

Вашият CRM е златна мина тук. Параметрите UTM, комбинирани с Google Analytics, също могат да предоставят полезна информация за клиентите ви.

Някои данни, които може да искате да разгледате, са:

• Възраст: Не е необходимо да бъдете твърде конкретни тук. Вероятно няма да има значение дали средният ви клиент е на 24 или 27 години. Но да знаете в кое десетилетие от живота се намират вашите клиенти може да бъде много полезно.
• Местоположение (и часова зона): Къде по света живеят вашите настоящи клиенти? Освен че ще разберете към кои географски райони да се насочите, това ще ви помогне да разберете кои часове са най-важни за вашите представители за обслужване на клиенти и продажби да бъдат онлайн и в колко часа трябва да планирате рекламите и публикациите си в социалните мрежи, за да осигурите най-добра видимост.
• Език: Не предполагайте, че клиентите ви говорят на същия език като вас. И не предполагайте, че те говорят доминиращия език на тяхното (или вашето) физическо местоположение.
• Разходна мощ и модели: Колко пари могат да похарчат настоящите ви клиенти? Как подхождат към покупките във вашата ценова категория?
• Интереси: Какво обичат да правят вашите клиенти, освен да използват вашите продукти или услуги? Какви телевизионни предавания гледат? С какви други фирми си взаимодействат?
• Предизвикателства: С какви болки се сблъскват вашите клиенти? Разбирате ли как вашият продукт или услуга им помага да се справят с тези предизвикателства?
• Етап от живота: Възможно ли е клиентите ви да са студенти? Нови родители? Родители на тийнейджъри? Пенсионери?

Ако продавате продукти B2B, категориите ви ще изглеждат малко по-различно. Може да искате да съберете информация за размера на предприятията, които купуват от вас, и информация за длъжностите на хората, които обикновено вземат решенията за покупка. Маркетингът ви е насочен към главния изпълнителен директор? Техническия директор? Мениджъра по социален маркетинг?

Стъпка 2. Включване на социални данни

Анализите на социалните медии могат да бъдат чудесен начин за попълване на картината на вашия целеви пазар. Те ви помагат да разберете кой взаимодейства с вашите акаунти в социалните мрежи, дори ако тези хора все още не са клиенти.

Тези хора се интересуват от вашата марка. Социалните анализи могат да предоставят много информация, която да ви помогне да разберете защо. Ще научите и за потенциални пазарни сегменти, които може би не сте мислили да насочите преди.

Можете също така да използвате прослушване в социалните мрежи, за да идентифицирате хората, които говорят за вас и вашия продукт в социалните мрежи, дори и да не ви следват.

Ако искате да достигнете до целевия си пазар с реклами в социалните мрежи, подобните аудитории са лесен начин да достигнете до повече хора, които имат общи характеристики с най-добрите ви клиенти.

Стъпка 3. Проверка на конкуренцията

След като вече знаете кой взаимодейства с вашия бизнес и купува вашите продукти или услуги, е време да видите кой взаимодейства с конкуренцията.

Познаването на действията на конкурентите ви може да ви помогне да отговорите на някои ключови въпроси:

• Търсят ли конкурентите ви същите целеви пазарни сегменти като вас?
• Достигат ли те до сегменти, които не сте се сетили да разгледате?
• Как се позиционират?

Нашето ръководство за проучване на конкуренти в социалните медии ви запознава с най-добрите начини за използване на социални инструменти за събиране на информация за конкурентите.

Няма да можете да получите подробна информация за аудиторията на хората, които взаимодействат с вашите конкуренти, но ще можете да получите обща представа за подхода, който те прилагат, и дали той им позволява да създават ангажираност онлайн.

Този анализ ще ви помогне да да разберете към кои пазари се насочват конкурентите и дали техните усилия изглеждат ефективни. за тези сегменти.

Стъпка 4. Изяснете стойността на вашия продукт или услуга

Това се свежда до ключовото разграничение, което всички маркетолози трябва да разбират, между характеристики и ползи. Можете да изброявате характеристиките на продукта си цял ден, но никой няма да бъде убеден да купи от вас, ако не можете да обяснете ползите. .

Функциите са това, което вашият продукт представлява или прави. Ползите са резултатите. Как вашият продукт прави живота на някого по-лесен, по-добър или просто по-интересен?

Ако все още нямате ясен списък с предимствата на вашия продукт, е време да започнете да го съставяте сега. Докато създавате своите изложения на предимствата, по подразбиране ще посочите и някои основни данни за целевата си аудитория.

Например, ако услугата ви помага на хората да намерят човек, който да се грижи за домашните им любимци, докато те отсъстват, можете да сте сигурни, че пазарът ви ще има два основни сегмента: (1) собственици на домашни любимци и (2) съществуващи или потенциални гледачи на домашни любимци.

Ако не сте сигурни каква точно е ползата за клиентите от използването на вашите продукти, защо не ги попитате в проучване или дори в анкета в социалните мрежи?

Възможно е да откриете, че хората използват вашите продукти или услуги за цели, за които дори не сте подозирали. Това от своя страна може да промени начина, по който възприемате целевия си пазар за бъдещи продажби.

Стъпка 5. Създаване на декларация за целевия пазар

Сега е време да обедините всичко, което сте открили досега, в едно просто твърдение, което определя вашия целеви пазар. Това всъщност е първата стъпка в създаването на декларация за позициониране на марката , но това е проект за друг ден. Засега нека се придържаме към създаването на изявление, което ясно определя вашия целеви пазар.

Например, ето декларацията за позициониране на марката Zipcar, цитирана в класическия текст за маркетинг Kellogg за маркетинга . Интересуваме се от първата част на изявлението, която определя целевия пазар:

"За живеещи в градовете, образовани, технически грамотни потребители, които се тревожат за околната среда. Zipcar е услугата за споделено ползване на автомобили, която ви позволява да спестите пари и да намалите въглеродния си отпечатък, за да се чувствате сигурни, че сте направили умен и отговорен избор, който доказва вашата ангажираност към опазването на околната среда."

Бонус: Вземете безплатния шаблон за да създадете лесно подробен профил на идеалния си клиент и/или целева аудитория.

Zipcar не се насочва към всички жители на даден град. Те дори не се насочват към всички хора в даден град, които не притежават кола. Те се насочват конкретно към хора, които:

• живеят в градски район.
• да имат определена степен на образование.
• се справят добре с технологиите.
• са загрижени за околната среда.

Всички тези интереси и поведения могат да бъдат специално насочени към Zipcar с помощта на социално съдържание и социални реклами.

Публикация, споделена от Zipcar (@zipcar)

Те също така помагат да се направлява цялостният подход на компанията към нейните услуги, както се вижда от останалата част на декларацията за позициониране.

Когато изготвяте изявлението си за целевия пазар, опитайте се да включите най-важните демографски и поведенчески характеристики, които сте установили. Например:

Нашият целеви пазар е [пол(и)] на възраст [възрастов диапазон], които живеят в [място или вид място] и обичат [дейност].

Не чувствайте, че трябва да се придържате към тези конкретни идентификатори. Може би полът не е от значение за вашия пазар, но имате три или четири ключови поведения, които да включите в изявлението си.

Ако предлагате няколко продукта или услуги, може да се наложи да създадете декларация за целевия пазар за всеки пазарен сегмент. В този случай е полезно да определите личности на купувача.

Примери за целеви пазар

Целеви пазар на Nike

Въпреки настоящата си пазарна доминация Nike всъщност е чудесен пример за това какво може да се обърка, когато се опитате да се насочите към твърде широка аудитория.

През 80-те години на миналия век Nike се опитва да разшири целевия си пазар отвъд бегачите и да включи всички, които искат удобни обувки. Пускат линия ежедневни обувки и тя се проваля.

Ето какво: хората, които не бягат, вече купуваха обувки Nike, за да ходят на работа или за други неангажиращи цели. Nike забеляза това като възможност за разширяване на дейността си. Вместо това те размиха обещанието на марката си и компанията започна да губи пари.

Според основателя на компанията Фил Найт поуката е?

"В крайна сметка решихме, че искаме Nike да бъде най-добрата компания за спорт и фитнес в света, а марката Nike да представя спортни и фитнес дейности. Щом кажете това, ще се фокусирате."

Въпреки че Nike със сигурност няма да спре обикновените потребители да купуват обувките ѝ, компанията пренасочи всичко - от разработването на продукти до маркетинга - към целевия си пазар: спортисти от всички нива, от професионалната до бирената лига.

Всъщност разбирането на важността на фокуса доведе Nike до изключително ефективна стратегия за сегментиране на целевите пазари. Марката има множество целеви пазари за различните си продуктови линии.

В социалните мрежи това означава, че те използват няколко акаунта, за да достигнат до различните целеви пазарни групи. Нито един акаунт не се опитва да бъде всичко за всички клиенти.

Постът по-долу от общия акаунт на Nike в Instagram е насочен към сегмента от аудиторията, който се интересува от мода и лайфстайл продукти.

Публикация, споделена от Nike Basketball (@nikebasketball)

Но компанията има и канали, посветени на конкретни спортове. Ето пример за съдържанието, което създават за бегачи:

Публикация, споделена от Nike Run Club (@nikerunning)

И това означава, че марката е успяла да се върне към маркетинга на продуктите си, предназначени специално за ежедневно носене. Тя просто достига до целевия пазар за ежедневно носене чрез различни канали, отколкото използва за спортните си пазари. Това е различен целеви пазарен сегмент и различно маркетингово послание.

Публикация, споделена от Nike Sportswear (@nikesportswear)

Подобно на Nike, може да имате един целеви пазар или много, в зависимост от размера на вашата марка. Не забравяйте, че можете да говорите ефективно само на един целеви пазарен сегмент в даден момент.

Целеви пазар на Takasa

Takasa е канадска компания за търговия на дребно с домакински стоки, специализирана в органични, справедливо търгувани спални принадлежности и бельо за баня.

Ето какъв е целевият им пазар, определен от основателите Руби и Кулджит Ракра:

"Нашият целеви пазар е сегментът LOHAS, което означава семеен начин на живот за здраве и устойчивост. Тази група хора вече живее или се стреми да живее природосъобразно... Знаем, че нашата целева група е много наясно с това какво консумират техните семейства, както и с въздействието на това потребление върху околната среда."

В съдържанието си в социалните мрежи те ясно посочват най-важните за целевия им пазар характеристики на продукта: органични материали и справедливи трудови практики.

Публикация, споделена от Organic + Fairtrade Home Goods (@takasa.co)

Целевият пазар на град Порт Алберни

Защо един град се нуждае от целеви пазар? В случая с Порт Алберни градът работи за "привличане на инвестиции, бизнес възможности и нови жители". За тази цел стартира кампания за ребрандиране и маркетинг.

А една маркетингова кампания, разбира се, се нуждае от целеви пазар. Ето как го определя градът:

"Нашият целеви пазар са млади хора и млади семейства на възраст от 25 до 45 години, които са предприемчиви, семейно ориентирани, авантюристични, радват се на активен начин на живот, желаят да имат възможност да допринесат за растежа, добре образовани и квалифицирани професионалисти или търговци."

В своето съдържание в социалните мрежи те подчертават възможностите за отдих, насочени към активните и приключенски настроени млади семейства, като дори използват дръжката @PlayinPA.

Публикация, споделена от City of Port Alberni (@playinpa)

Целеви пазар на White House Black Market

White House Black Market е модна марка за жени. Ето как те описват целевите си клиенти на своя уебсайт:

"Нашият клиент... е силен, но фин, модерен, но непреходен, трудолюбив, но лесен."

Това е добро описание, когато се говори директно с клиентите. Но маркетинговият отдел се нуждае от дефиниция на целевия пазар с няколко по-специфични характеристики. Ето подробния целеви пазар, описан от бившия президент на компанията:

"Нашият целеви пазар е за жени на средна възраст около 45 години ... в етап от живота си, когато са много заети, предимно работещи жени. Вероятно имат едно или две деца, останали вкъщи [или] ... децата им може да са излезли от къщи и да са на път към колежа."

Със своя хаштаг #WHBMPowerhouse те се фокусират върху тази ключова демографска група от жени на възраст около 40 години с натоварен домашен живот и кариера.

Публикация, споделена от White House Black Market (@whbm)

Използвайте SMMExpert, за да таргетирате по-добре аудиторията си в социалните медии. Създавайте, планирайте и публикувайте публикации във всяка мрежа, получавайте демографски данни, отчети за ефективността и др. Опитайте безплатно още днес.

Започнете безплатната си 30-дневна пробна версия

Направете го по-добре с SMMExpert . универсален инструмент за социални медии. Бъдете в крак с новостите, развивайте се и побеждавайте конкуренцията.