Вашиот целен пазар го поставува тонот за целата ваша маркетинг стратегија - од начинот на кој ги развивате и именувате вашите производи или услуги до маркетинг каналите што ги користите за да ги промовирате.

Еве совет пред да истражуваме : Вашиот целен пазар не е „сите“ (освен ако не сте Google). Ваша задача при дефинирањето на вашиот целен пазар е да идентификувате и разберете помала, релевантна ниша за да можете да доминирате. Сè е за стеснување на вашиот фокус додека го проширувате вашиот досег.

Во овој водич, ќе ви помогнеме да дознаете кој веќе комуницира со вашиот бизнис и вашите конкуренти, а потоа да ги искористите тие информации за да развиете јасен целен пазар додека го градите вашиот бренд .

Бонус: Преземете го бесплатниот шаблон за лесно да направите детален профил на вашиот идеален клиент и/или целна публика.

Што е целен пазар?

Целниот пазар е конкретна група на луѓе до кои сакате да дојдете со вашата маркетинг порака . Тие се луѓето кои најверојатно ќе ги купат вашите производи или услуги и ги обединуваат некои заеднички карактеристики, како демографијата и однесувањето.

Колку појасно го дефинирате вашиот целен пазар, толку подобро ќе разберете како и каде да стигнете до вашите идеални потенцијални клиенти. Можете да започнете со широки категории како што се милениумци или самохрани татковци, но треба да добиете многу подетални од тоа за да постигнете најдобра можна конверзијаповеќе сметки за да стигнат до нивните различни целни пазарни групи. Ниту една сметка не се обидува да биде сè за сите клиенти.

Објавата подолу од општата сметка на Nike на Инстаграм е насочена кон сегментот на нивната публика заинтересирана за производи за мода и начин на живот.

Објава споделена од Nike Basketball (@nikebasketball)

Но, компанијата има и канали посветени на одредени спортови. Еве пример за содржината што ја создаваат за тркачите:

Објава споделена од Nike Run Club (@nikerunning)

И тоа значи дека ... брендот можеше да се врати да ги пласира своите производи специјално за секојдневна облека. Само стигнува до вообичаениот целен пазар преку различни канали отколку што ги користи за своите спортски пазари. Тоа е различен сегмент од целниот пазар и различна маркетинг порака

Објава споделена од Nike Sportswear (@nikesportswear)

Како Најк, можеби имате еден целен пазар или многу, во зависност од големината на вашиот бренд. Запомнете дека можете ефективно да зборувате само со еден целен пазарен сегмент во исто време.

Целниот пазар на Такаса

Такаса е канадска компанија за малопродажба на домашни работи која е специјализирана за органски, фер трговија постелнина и постелнина за капење.

Еве го нивниот целен пазар како што е дефиниран од основачите Руби и Куљит Ракра:

„Нашиот целен пазар е сегментот LOHAS, што значи семејствоНачин на живот на здравје и одржливост. Оваа група на луѓе веќе живее или се стреми да живее зелен начин на живот... Знаеме дека нашата целна демонстрација е многу свесна за тоа што консумираат нивните семејства, како и за влијанието на оваа потрошувачка врз животната средина.“

Во нивната социјална содржина, тие јасно ги идентификуваат карактеристиките на производот што се најважни за нивниот целен пазар: органски материјали и правични работни практики.

Објава споделена од Organic + Fairtrade Home Goods (@takasa.co )

Целниот пазар на градот Порт Алберни

Зошто на градот му е потребен целен пазар? Во случајот на Порт Алберни, градот работи на „привлекување инвестиции, деловни можности и нови жители“. За таа цел, тие започнаа кампања за ребрендирање и маркетинг.

А за маркетинг кампања, се разбира, потребен е целен пазар. Еве како градот го дефинираше:

„Нашиот целен пазар се млади луѓе и млади семејства на возраст од 25 до 45 години кои се претприемачки настроени, семејно ориентирани, авантуристи, уживаат во активен животен стил, сакаат можност да придонесат за раст, добро образовани и квалификувани професионалци или трговци.“

Во нивните социјални содржини, тие ги истакнуваат можностите за рекреација наменети за оние активни и авантуристички млади семејства, дури и користејќи ја рачката @PlayinPA.

Објава споделена од Градот Порт Алберни(@playinpa)

Целниот пазар на црниот пазар на Белата куќа

Црниот пазар на Белата куќа е женска модна марка. Еве како тие го опишуваат нивниот целен клиент на нивната веб-страница:

„Нашиот клиент ... е силен, но суптилен, модерен, но безвременски, напорен, но лесен.“

Тоа е добар опис кога разговарајќи директно со клиентите. Но, на одделот за маркетинг му е потребна дефиниција на целниот пазар со уште неколку специфики. Еве го деталниот целен пазар како што го опиша поранешниот претседател на компанијата:

„Нашиот целен пазар се жени [со] средна возраст од околу 45 ... во фаза од нејзиниот живот каде што е многу зафатена, првенствено вработена жена . Веројатно ѝ се оставени едно или две деца дома [или] ... нејзините деца можеби се надвор од дома и на пат кон факултет. во нивните 40-ти со зафатени домашни животи и кариери.

Објава споделена од Black Market (@whbm) на Белата куќа (@whbm)

Користете го SMMExpert за подобро да ја насочите вашата публика на социјални медиуми. Создавајте, закажувајте и објавувајте објави на секоја мрежа, добивајте демографски податоци, извештаи за перформанси и многу повеќе. Пробајте го бесплатно денес.

Започнете го вашиот бесплатен 30-дневен пробен период

Направете го тоа подобро со SMMExpert , се-во-едно социјалните медиуми алатка. Останете на врвот на работите, растете и победи ја конкуренцијата.

Не плашете се да бидете многу конкретни. Сето ова е за ефикасно насочување на вашите маркетинг напори, а не за спречување на луѓето да го купат вашиот производ.

Луѓето кои не се вклучени во вашиот насочен маркетинг сè уште можат да купуваат од вас - тие едноставно не се вашиот главен фокус кога го креирате вашиот маркетинг стратегија. Не можете да таргетирате секого, но можете да продавате на секого.

Вашиот целен пазар треба да се заснова на истражување, а не на чувство . Треба да тргнете по луѓето кои навистина сакаат да купуваат од вас, дури и ако тие не се клиентите што првично сте сакале да ги достигнете.

Што е сегментација на целниот пазар?

Целната сегментација на пазарот е процес на поделба на вашиот целен пазар на помали, поспецифични групи. Тоа ви овозможува да креирате порелевантна маркетинг порака за секоја група.

Запомнете - не можете да бидете сè за сите луѓе. Но, можете да бидете различни работи за различни групи луѓе.

На пример, како вегетаријанец, јадев многу Impossible Burgers. Јас сум дефинитивно цел клиент. Но, вегетаријанците се изненадувачки мал целен сегмент на пазарот за Impossible Foods: само 10% од нивната база на клиенти.

Затоа првата национална рекламна кампања на Impossible Foods дефинитивно не беше насочена кон мене:

The целниот сегмент на пазарот за оваа рекламна кампања беше „јадачите на месо кои сè уште не го пробале Impossibleпроизводи.“

Вегетаријанците и оние кои јадат месо имаат различни причини за јадење хамбургери од растително потекло и сакаат различни работи од искуството. Сегментацијата на целниот пазар обезбедува компанијата да допре до вистинската публика со вистинската порака.

Како да го дефинирате вашиот целен пазар

Чекор 1. Составете податоци за вашите моментални клиенти

Одлично првиот чекор за да откриете кој најмногу сака да купува од вас е да идентификувате кој веќе ги користи вашите производи или услуги. Откако ќе ги разберете дефинирачките карактеристики на вашата постоечка база на клиенти, можете да тргнете по повеќе такви луѓе.

Во зависност од тоа како некој се поврзува со вашиот бизнис, можеби имате само малку информации за него или многу.

Ова не значи дека треба да додавате многу прашања на вашата нарачка или да се пријавите само за целите на истражување на публиката - ова може да ги изнервира клиентите и да резултира со напуштени колички за купување.

Но не заборавајте да користете ги информациите што природно ги стекнувате за да ги разберете трендовите и просеците .

Вашиот CRM е златен рудник овде. Параметрите на UTM во комбинација со Google Analytics, исто така, можат да обезбедат корисни информации за вашите клиенти.

Некои точки на податоци што можеби сакате да ги земете во предвид се:

• Возраст: Не треба да станувам премногу конкретен овде. Веројатно нема да има разлика дали вашиот просечен клиент има 24 или 27 години. Но, знаејќи во која деценија од животот се вашите клиенти, можебидете многу корисни.
• Локација (и временска зона): Каде во светот живеат вашите постоечки клиенти? Покрај разбирањето кои географски области да ги таргетирате, ова ви помага да сфатите кои часови се најважни за вашите претставници на услуги за клиенти и продажба да бидат онлајн, и во кое време треба да ги закажете вашите социјални реклами и објави за да обезбедите најдобра видливост.
• Јазик: Не претпоставувајте дека вашите клиенти го зборуваат истиот јазик и вие. И не претпоставувајте дека го зборуваат доминантниот јазик на нивната (или вашата) моментална физичка локација.
• Моќта на трошење и модели: Колку пари треба да потрошат вашите сегашни клиенти? Како тие пристапуваат кон купувањата во вашата ценовна категорија?
• Интереси: Што сакаат да прават вашите клиенти, покрај користењето на вашите производи или услуги? Кои ТВ емисии ги гледаат? Со кои други бизниси имаат интеракција?
• Предизвици: Со какви болки се соочуваат вашите клиенти? Дали разбирате како вашиот производ или услуга им помага да се справат со тие предизвици?
• Фаза на животот: Дали вашите клиенти веројатно се студенти на колеџ? Нови родители? Родители на тинејџери? Пензионери?

Ако продавате B2B производи, вашите категории ќе изгледаат малку поинаку. Можеби ќе сакате да соберете информации за големината на бизнисите што купуваат од вас и информации за насловите на луѓето кои имаат тенденција да купуваатодлуки. Дали му маркетинг на извршниот директор? CTO? Менаџерот за социјален маркетинг?

Чекор 2. Вклучете социјални податоци

Аналитиката на социјалните медиуми може да биде одличен начин за пополнување на сликата на вашиот целен пазар. Тие ви помагаат да разберете кој е во интеракција со вашите социјални сметки, дури и ако тие луѓе сè уште не се клиенти.

Овие луѓе се заинтересирани за вашиот бренд. Социјалната анализа може да обезбеди многу информации што може да ви помогнат да разберете зошто. Ќе научите и за потенцијалните пазарни сегменти што можеби не сте помислиле да ги таргетирате претходно.

Можете да користите и социјално слушање за да помогнете да ги идентификувате луѓето кои зборуваат за вас и вашиот производ на социјалните мрежи, дури и ако тие не ве следам.

Ако сакате да го достигнете вашиот целен пазар со социјални реклами, слична публика е лесен начин да допрете повеќе луѓе кои споделуваат карактеристики со вашите најдобри клиенти.

Чекор 3 . Проверете ја конкуренцијата

Сега кога знаете кој веќе комуницира со вашиот бизнис и ги купува вашите производи или услуги, време е да видите кој е вклучен во конкуренцијата.

Знаејќи што прават вашите конкуренти да може да ви помогне да одговорите на некои клучни прашања:

• Дали вашите конкуренти ги следат истите целни сегменти на пазарот како и вие?
• Дали тие достигнуваат сегменти за кои не сте размислувале да размислите?
• Како се позиционираат?

Нашиот водич за тоа како да се направиистражувањето на конкурентите на социјалните медиуми ве води низ најдобрите начини за користење на социјалните алатки за да се соберат сознанија за конкурентите.

Нема да можете да добиете детални информации за публиката за луѓето кои комуницираат со вашите конкуренти, но ќе бидете можат да добијат општо чувство за пристапот што го преземаат и дали тоа им дозволува да создадат ангажман на интернет.

Оваа анализа ќе ви помогне да разберете на кои пазари се насочени конкурентите и дали нивните напори се чини дека се ефективно за тие сегменти.

Чекор 4. Појаснете ја вредноста на вашиот производ или услуга

Ова се сведува на клучната разлика што сите продавачи мора да ја разберат помеѓу карактеристиките и придобивките. Можете да ги наведувате карактеристиките на вашиот производ во текот на целиот ден, но никој нема да биде убеден да купува од вас освен ако не можете да ги објасните придобивките .

Функциите се она што е или го прави вашиот производ. Придобивките се резултатите. Како вашиот производ го олеснува нечиј живот, или подобар, или само поинтересен?

Ако веќе немате јасна листа на придобивките од вашиот производ, време е да започнете со бура на идеи сега. Додека ги креирате вашите изјави за придобивките, стандардно ќе наведувате и некои основни информации за вашата целна публика.

На пример, ако вашата услуга им помага на луѓето да најдат некој кој ќе се грижи за нивните миленици додека се отсутни, можете да бидете прилично сигурни дека вашиот пазар ќе има дваглавни сегменти: (1) сопственици на домашни миленици и (2) постоечки или потенцијални чувари на миленичиња.

Ако не сте сигурни како точно корисниците имаат корист од користењето на вашите производи, зошто да не ги прашате во анкета или дури анкета на социјалните мрежи?

Можеби ќе откриете дека луѓето ги користат вашите производи или услуги за цели за кои не сте ни помислиле. Тоа, пак, може да го промени начинот на кој го перципирате вашиот целен пазар за идните продажби.

Чекор 5. Направете изјава за целниот пазар

Сега е време да се вклопи во сè што сте откриле досега една едноставна изјава што го дефинира вашиот целен пазар. Ова е всушност првиот чекор во создавањето изјава за позиционирање на брендот , но тоа е проект за друг ден. Засега, да се задржиме на создавање изјава која јасно го дефинира вашиот целен пазар.

На пример, еве ја изјавата за позиционирање на брендот на Zipcar, како што е наведено во класичниот маркетинг текст Kellogg on Marketing . Нас нè интересира првиот дел од изјавата, која го дефинира целниот пазар:

„На урбани, образовани, техно-упатени потрошувачи кои се грижат за животната средина дека идните генерации ќе го наследи, Zipcar е услуга за споделување автомобили што ви овозможува да заштедите пари и да го намалите вашиот јаглероден отпечаток, правејќи да се чувствувате дека сте направиле паметен, одговорен избор што ја покажува вашата посветеност за заштита на животната средина“.

Бонус: Земете го бесплатниот шаблон за лесно да направитедетален профил на вашиот идеален клиент и/или целна публика.

Zipcar не ги таргетира сите жители на одреден град. Тие дури и не ги таргетираат сите луѓе во даден град кои не поседуваат автомобил. Тие конкретно се насочени кон луѓе кои:

• живеат во урбана средина
• имаат одреден степен на образование
• се чувствуваат удобно со технологијата
• се загрижени за животната средина

Тоа се сите интереси и однесувања кои Zipcar може конкретно да ги таргетира користејќи социјални содржини и социјални реклами.

Објава споделена од Zipcar (@ zipcar)

Тие, исто така, помагаат да се води севкупниот пристап на компанијата кон нејзината услуга, како што е потврдено од остатокот од изјавата за позиционирање.

Кога ја подготвувате вашата изјава за целниот пазар, обидете се да ги вклучите најважните демографски и карактеристики на однесување што сте ги идентификувале. На пример:

Нашиот целен пазар е [пол(и)] возраст [возрасен опсег], кои живеат во [место или тип на место] и сакаат [активност].

Не чувствувајте дека треба да се држите до овие конкретни идентификатори. Можеби полот е ирелевантен за вашиот пазар, но имате три или четири клучни однесувања што треба да ги вклучите во вашата изјава.

Ако нудите повеќе производи или услуги, можеби ќе треба да креирате изјава за целниот пазар за секој сегмент од пазарот. Во овој случај, корисно е да се дефинира купувачотличности.

Примери за целен пазар

Целниот пазар на Најк

И покрај моменталната доминација на пазарот, Најк всушност дава одличен пример за тоа што може да тргне наопаку кога се обидувате да насочите премногу општо од публика.

Најк започна како компанија за чевли за трчање. Во 1980-тите, тие се обидоа да го прошират својот целен пазар надвор од тркачите за да го вклучат секој што сака удобни чевли. Тие лансираа линија на секојдневни чевли, и таа пропадна.

Еве што е нешто: оние што не трчаа веќе купуваа чевли од Најк за да одат до работа или за други секојдневни цели. Најк го забележа ова како можност за проширување. Наместо тоа, тие го разблажија ветувањето за брендот, а компанијата всушност почна да губи пари.

Лекцијата, според основачот на компанијата Фил Најт?

„На крајот, решивме дека сакаме Најк да биде најдобрата светска компанија за спорт и фитнес и брендот Најк за претставување на спортски и фитнес активности. Штом ќе го кажете тоа, ќе имате фокус.“

Иако Најк сигурно нема да ги спречи случајните корисници да ги купуваат нејзините чевли, компанијата повторно се фокусираше на сè, од развој на производ до маркетинг на својот целен пазар: спортисти од сите нивоа, од професионални во пивската лига.

Всушност, разбирањето на важноста на фокусот го наведе Nike во високо ефективна стратегија за сегментација на целниот пазар. Брендот има повеќе целни пазари за неговите различни производни линии.

На социјалните, тоа значи дека тие користат