Сіздің мақсатты нарық сіздің өнімдеріңізді немесе қызметтеріңізді қалай әзірлеп, атағаныңыздан бастап, оларды жылжыту үшін пайдаланатын маркетингтік арналарға дейін бүкіл маркетингтік стратегияңыздың реңін белгілейді.

Міне, біз іздестірмес бұрын кеңес береміз. : Сіздің мақсатты нарық «бәрі» емес (сіз Google болмасаңыз). Мақсатты нарықты анықтаудағы сіздің міндетіңіз - сіз оған үстемдік ету үшін кішірек, сәйкес тауашаны анықтау және түсіну. Мұның бәрі қол жеткізуді кеңейту кезінде назарыңызды қысқартуға қатысты.

Бұл нұсқаулықта біз сізге бизнесіңізбен және бәсекелестеріңізбен кімнің әрекеттесіп жатқанын білуге ​​көмектесеміз, содан кейін бұл ақпаратты нақты мақсатты нарықты әзірлеу үшін пайдаланыңыз. брендіңізді құру кезінде .

Бонус: идеалды тұтынушы және/немесе мақсатты аудитория туралы егжей-тегжейлі профильді оңай жасау үшін тегін үлгіні алыңыз.

Мақсатты нарық дегеніміз не?

Мақсатты нарық - бұл маркетингтік хабарламаңыз арқылы қол жеткізгіңіз келетін белгілі бір адамдар тобы . Олар сіздің өнімдеріңізді немесе қызметтеріңізді сатып алу ықтималдығы жоғары адамдар және оларды демографиялық және мінез-құлық сияқты кейбір жалпы сипаттамалар біріктіреді.

Мақсатты нарықты неғұрлым нақты анықтасаңыз, соғұрлым оны қалай сатып алатыныңызды түсінуге болады. және идеалды әлеуетті тұтынушыларға қайдан жетуге болады. Сіз мыңжылдықтар немесе жалғызбасты әкелер сияқты кең санаттардан бастай аласыз, бірақ ең жақсы конверсияға қол жеткізу үшін одан әлдеқайда егжей-тегжейлі ақпарат алуыңыз керек.әртүрлі мақсатты нарық топтарына жету үшін бірнеше есептік жазба. Ешбір аккаунт барлық тұтынушылар үшін барлығын бірдей болуға тырыспайды.

Nike-тің жалпы Instagram аккаунтындағы төмендегі жазба олардың сән және өмір салты өнімдеріне қызығушылық танытатын аудитория сегментіне бағытталған.

Nike Basketball (@nikebasketball) бөліскен жазба

Бірақ компанияда арнайы спорт түрлеріне арналған арналар да бар. Міне, олар жүгірушілерге арналған мазмұнның мысалы:

Nike Run Club (@nikerunning) бөліскен жазба

Және бұл … бренд қайтара алды дегенді білдіреді. күнделікті киім үшін арнайы өз өнімдерін сату. Ол жай ғана кездейсоқ мақсатты нарыққа өзінің спорттық нарықтарына қарағанда әртүрлі арналар арқылы жетеді. Бұл басқа мақсатты нарық сегменті және басқа маркетингтік хабар

Nike Sportswear (@nikesportswear) бөліскен жазба

Nike сияқты, сізде бір мақсатты нарық болуы мүмкін немесе көптеген, сіздің бренд өлшеміне байланысты. Бір уақытта тек бір мақсатты нарық сегментімен тиімді сөйлесе алатыныңызды есте сақтаңыз.

Такасаның мақсатты нарығы

Такаса - органикалық, әділ сауда төсек-орындары мен ваннаға арналған төсек-орын жабдықтарына маманданған канадалық бөлшек сауда компаниясы.

Құрылтайшылар Ruby және Kuljit Rakhra анықтаған олардың мақсатты нарығы:

«Біздің мақсатты нарық - LOHAS сегменті, яғни отбасы.Денсаулық және тұрақтылық өмір салты. Адамдардың бұл тобы қазірдің өзінде жасыл өмір салтын өмір сүріп жатыр немесе өмір сүруге ұмтылуда ... Біздің мақсатты демонстрация олардың отбасылары не тұтынатынын, сондай-ақ бұл тұтынудың қоршаған ортаға әсері туралы өте жақсы білетінін білеміз.»

Әлеуметтік мазмұнында олар мақсатты нарық үшін ең маңызды өнім мүмкіндіктерін анық анықтайды: органикалық материалдар және әділ еңбек тәжірибесі.

Organic + Fairtrade Home Goods (@takasa.co) бөліскен жазба. )

Порт-Альберни қаласының мақсатты нарығы

Қалаға мақсатты нарық не үшін қажет? Порт Альберни жағдайында қала «инвестицияларды, бизнес мүмкіндіктерін және жаңа тұрғындарды тарту» үшін жұмыс істейді. Осы мақсатта олар ребрендинг пен маркетингтік науқанды бастады.

Ал маркетингтік науқанға, әрине, мақсатты нарық қажет. Қала оны былайша анықтады:

«Біздің мақсатты нарық – бұл кәсіпкерлікке бейім, жанұяға бейім, шытырман оқиғалы, белсенді өмір салтын ұнататын, өз үлесін қосу мүмкіндігін қалайтын 25 пен 45 жас аралығындағы жастар мен жас отбасылар. өсуге, жақсы білімді және білікті мамандарға немесе кәсіпқойларға.»

Әлеуметтік мазмұнында олар белсенді және шытырманшыл жас отбасыларға, тіпті @PlayinPA тұтқасын пайдалана отырып, демалу мүмкіндіктерін көрсетеді.

Порт Альберни қаласы бөліскен жазба(@playinpa)

White House Black Market мақсатты нарық

White House Black Market - әйелдер сән бренді. Міне, олар өздерінің веб-сайтында мақсатты тұтынушысын былай сипаттайды:

«Біздің тұтынушы ... күшті, бірақ нәзік, заманауи, бірақ мәңгілік, еңбекқор, бірақ оңай.»

Бұл өте жақсы сипаттама. тұтынушылармен тікелей сөйлесу. Бірақ маркетинг бөліміне бірнеше ерекшеліктермен мақсатты нарық анықтамасы қажет. Мұнда компанияның бұрынғы президенті сипаттаған егжей-тегжейлі мақсатты нарық берілген:

«Біздің мақсатты нарық – бұл [орташа жасы] шамамен 45… оның өмірінде өте бос емес кезеңде, ең алдымен жұмыс істейтін әйелдер. . Оның үйде бір немесе екі баласы қалған шығар [немесе] … оның балалары үйден шығып, колледжге бара жатқан болуы мүмкін.»

Олар #WHBMPowerhouse хэштегімен әйелдердің осы негізгі демографиясына назар аударады. 40 жаста, үй өмірі мен мансаптары бос емес.

Ақ үйдің қара базары (@whbm) бөліскен жазба

Кез келген аудиторияңызды жақсырақ бағыттау үшін SMMExpert пайдаланыңыз. әлеуметтік медиа. Әрбір желіде жазбалар жасаңыз, жоспарлаңыз және жариялаңыз, демографиялық деректерді, өнімділік есептерін және т.б. алыңыз. Оны бүгін тегін пайдаланып көріңіз.

30 күндік тегін сынақ нұсқасын бастаңыз

Оны SMMexpert , барлығы бір жерде-әлеуметтік медиа арқылы жақсартыңыз. құрал. Бәсекелестікті жеңіңіз, өсіңіз және жеңіңіз.

Жоғары нақты ақпарат алудан қорықпаңыз. Мұның барлығы адамдардың сіздің өніміңізді сатып алуына кедергі келтірмей, маркетингтік әрекеттеріңізді тиімді бағыттауға қатысты.

Тағытталған маркетингке қосылмаған адамдар әлі де сізден сатып ала алады — олар сіздің өніміңізді жасау кезінде сіздің басты назарыңыз емес. маркетинг стратегиясы. Сіз барлығын мақсат ете алмайсыз, бірақ барлығына сата аласыз .

Сіздің мақсатты нарықыңыз зерттеулерге негізделген болуы керек, іштей сезімге емес . Сіз шынымен сатып алғысы келетін адамдардың артынан баруыңыз керек, тіпті олар сіз бастапқыда қол жеткізгіңіз келетін тұтынушылар болмаса да.

Мақсатты нарықты сегменттеу дегеніміз не?

Мақсатты нарықты сегменттеу - бұл мақсатты нарықты кішірек, нақтырақ топтарға бөлу процесі. Ол әрбір топ үшін неғұрлым сәйкес маркетингтік хабарлама жасауға мүмкіндік береді.

Есіңізде болсын - сіз барлық адамдар үшін бәрі бола алмайсыз. Бірақ сіз әртүрлі адамдар тобына ұқсай аласыз.

Мысалы, вегетарианшы ретінде мен мүмкін емес бургерлерді көп жедім. Мен міндетті түрде мақсатты тұтынушымын. Бірақ вегетарианшылар мүмкін емес тағамдар үшін таңқаларлық шағын мақсатты нарық сегменті болып табылады: олардың тұтынушы базасының тек 10%-ы.

Сондықтан Impossible Foods-тің бірінші ұлттық жарнамалық науқаны маған бағытталған емес еді:

Бұл жарнамалық науқанның мақсатты нарық сегменті «Мүмкін еместі әлі көрмеген ет жегіштер» болдыөнімдер.”

Вегетариандықтар мен ет жейтіндердің өсімдік тектес бургерлерді жеудің себептері әртүрлі және тәжірибеден басқа нәрселерді қалайды. Мақсатты нарықты сегменттеу компанияның дұрыс аудиторияға дұрыс хабарламамен жетуін қамтамасыз етеді.

Мақсатты нарықты қалай анықтауға болады

1-қадам. Ағымдағы тұтынушылар туралы деректерді құрастыру

Тамаша Сізден кім көп сатып алғысы келетінін анықтаудың бірінші қадамы - сіздің өнімдеріңізді немесе қызметтеріңізді кім пайдаланып жатқанын анықтау. Қолданыстағы тұтынушы базасының анықтаушы сипаттамаларын түсінгеннен кейін, осы сияқты көбірек адамдардың соңынан түсе аласыз.

Біреудің бизнесіңізбен байланысына байланысты сізде олар туралы аз ғана ақпарат немесе көп ақпарат болуы мүмкін.

Бұл аудиторияны зерттеу мақсатында тапсырысыңызға немесе қосылу процесіне көп сұрақтар қосу керек дегенді білдірмейді — бұл тұтынушыларды тітіркендіреді және сатып алу арбаларын тастап кетуі мүмкін.

Бірақ Трендтер мен орташа мәндерді түсіну үшін табиғи түрде алған ақпаратты пайдаланыңыз .

Сіздің CRM - бұл жерде алтын кеніші. Google Analytics-пен біріктірілген UTM параметрлері де тұтынушыларыңыз туралы пайдалы ақпарат бере алады.

Кейбір деректер нүктелерін қарастырғыңыз келуі мүмкін:

• Жасы: мұнда тым нақтылаудың қажеті жоқ. Сіздің орташа тұтынушы 24 немесе 27 жаста болуы маңызды емес. Бірақ тұтынушыларыңыздың өмірінің қай онжылдығында екенін білуге ​​болады.өте пайдалы болады.
• Орналасқан жері (және уақыт белдеуі): Сіздің бар тұтынушыларыңыз әлемнің қай жерінде тұрады? Бұл қай географиялық аймақтарға бағытталғанын түсінумен қатар, тұтынушыларға қызмет көрсету және сату өкілдерінің желіде болуы үшін қай сағаттар маңызды екенін және жақсы көріну үшін әлеуметтік жарнамалар мен жазбаларды қай уақытта жоспарлау керектігін анықтауға көмектеседі.
• Тіл: Тұтынушылар сізбен бірдей тілде сөйлейді деп ойламаңыз. Және олар өздерінің (немесе сіздің) қазіргі физикалық орналасқан жеріңіздің басым тілінде сөйлейді деп ойламаңыз.
• Қуат пен үлгіні пайдалану: Қазіргі тұтынушыларыңыз қанша ақша жұмсауы керек? Олар сіздің баға санатыңыздағы сатып алуларға қалай қарайды?
• Қызығушылықтар: Сіздің тұтынушыларыңыз өнімдеріңізді немесе қызметтеріңізді пайдаланудан басқа не істегенді ұнатады? Олар қандай телешоуларды көреді? Олар басқа қандай кәсіпорындармен өзара әрекеттеседі?
• Қиындықтар: Сіздің тұтынушыларыңыздың қандай қиындықтары бар? Өніміңіз немесе қызметіңіз оларға осы қиындықтарды шешуге қалай көмектесетінін түсінесіз бе?
• Өмір кезеңі: Сіздің тұтынушыларыңыз колледж студенттері болуы мүмкін бе? Жаңа ата-аналар? Жасөспірімдердің ата-аналары? Зейнеткерлер?

Егер сіз B2B өнімдерін сатсаңыз, санаттарыңыз сәл басқаша болады. Сізден сатып алатын кәсіпорындардың көлемі туралы ақпаратты және сатып алуға бейім адамдардың атаулары туралы ақпаратты жинағыңыз келуі мүмкін.шешімдер. Сіз бас директорға маркетинг жасайсыз ба? CTO? Әлеуметтік маркетинг менеджері?

2-қадам. Әлеуметтік деректерді енгізу

Әлеуметтік медиа аналитика мақсатты нарықтың суретін толтырудың тамаша тәсілі болуы мүмкін. Олар сіздің әлеуметтік есептік жазбаларыңызбен кімнің әрекеттесіп жатқанын түсінуге көмектеседі, тіпті олар әлі тұтынушылар болмаса да.

Бұл адамдар сіздің брендіңізге қызығушылық танытады. Әлеуметтік аналитика неліктен екенін түсінуге көмектесетін көптеген ақпаратты бере алады. Сіз сондай-ақ бұрын мақсат қоюды ойламаған ықтимал нарық сегменттері туралы біле аласыз.

Сонымен қатар сіз әлеуметтік желіде сіз және сіздің өніміңіз туралы айтып жатқан адамдарды, тіпті егер олар болса да анықтауға көмектесу үшін әлеуметтік тыңдауды пайдалана аласыз. сізге жазылмаңыз.

Әлеуметтік жарнамалар арқылы мақсатты нарыққа қол жеткізгіңіз келсе, ұқсас аудиториялар - ең жақсы тұтынушыларыңызбен сипаттарды бөлісетін көбірек адамдарға қол жеткізудің оңай жолы.

3-қадам. Бәсекелестікпен танысыңыз

Енді сіздің бизнесіңізбен кімнің әрекеттесетінін және сіздің өнімдеріңізді немесе қызметтеріңізді сатып алып жатқанын білетін болсаңыз, бәсекеге кім қатысатынын көретін уақыт келді.

Бәсекелестеріңіздің не екенін білу. кейбір негізгі сұрақтарға жауап беруге көмектесе алады:

• Сіздің бәсекелестеріңіз сіз сияқты мақсатты нарық сегменттеріне ұмтылып жатыр ма?
• Олар сіз қарастыруды ойламаған сегменттерге жетті ме?
• Олар өздерін қалай орналастырады?

Қалай істеу керектігі туралы нұсқаулықәлеуметтік медиадағы бәсекелестерді зерттеу сізге бәсекелестер туралы түсініктерді жинау үшін әлеуметтік құралдарды пайдаланудың ең жақсы жолдарын көрсетеді.

Бәсекелестеріңізбен әрекеттесетін адамдар туралы толық аудитория ақпаратын ала алмайсыз, бірақ сіз олар қолданатын тәсіл туралы жалпы түсінік алуға және бұл олардың онлайн келісім құруға мүмкіндік беретінін білуге ​​қабілетті.

Бұл талдау сізге бәсекелестердің қай нарықтарды мақсат етіп отырғанын және олардың күш-жігері қандай болатынын түсінуге көмектеседі. сол сегменттер үшін тиімді .

4-қадам. Өніміңіздің немесе қызметіңіздің құнын нақтылаңыз

Бұл барлық маркетологтар мүмкіндіктер мен артықшылықтар арасындағы негізгі айырмашылықты түсінуі керек. Сіз күні бойы өніміңіздің мүмкіндіктерін тізімдей аласыз, бірақ артықшылықтарын түсіндіріп алмасаңыз ешкім сізден сатып алуға сенбейді.

Мүмкіндіктер - бұл сіздің өніміңіз немесе жасайтын нәрсе. Пайдасы - нәтиже. Сіздің өніміңіз біреудің өмірін қалай жеңілдетеді, жақсырақ немесе қызықты етеді?

Егер сізде өніміңіздің артықшылықтарының нақты тізімі болмаса, қазір ми шабуылын бастау керек. Пайда туралы мәлімдемелерді жасаған кезде сіз әдепкі бойынша мақсатты аудиторияңыз туралы кейбір негізгі ақпаратты көрсетесіз.

Мысалы, егер сіздің қызметіңіз адамдарға үй жануарлары жоқ кезде қарауға біреуді табуға көмектессе, сіздің нарықта екі болатынына сенімді бола аласызнегізгі сегменттер: (1) үй жануарларының иелері және (2) бар немесе әлеуетті үй жануарларын күтушілер.

Егер тұтынушылар сіздің өнімдеріңізді пайдаланудан қандай пайда көретініне сенімді болмасаңыз, неге олардан сауалнамада немесе тіпті сұрамасқа? әлеуметтік желідегі сауалнама?

Сіз адамдар сіздің өнімдеріңізді немесе қызметтеріңізді сіз ойламаған мақсаттарда пайдаланатынын байқай аласыз. Бұл, өз кезегінде, болашақ сатылымдар үшін мақсатты нарықты қалай қабылдауыңызды өзгертуі мүмкін.

5-қадам. Мақсатты нарық туралы мәлімдеме жасаңыз

Енді осы уақытқа дейін ашқан барлық нәрселерді қайнату уақыты келді. мақсатты нарықты анықтайтын бір қарапайым мәлімдеме. Бұл шын мәнінде брендтің орналасу мәлімдемесін жасаудағы алғашқы қадам, бірақ бұл басқа күнге арналған жоба. Әзірге мақсатты нарықты нақты анықтайтын мәлімдеме жасауды жалғастырайық.

Мысалы, Маркетинг бойынша Kellogg классикалық маркетинг мәтінінде келтірілген Zipcar брендінің позициясын анықтау мәлімдемесі. Бізді мақсатты нарықты анықтайтын мәлімдеменің бірінші бөлімі қызықтырады:

«Қоршаған орта үшін алаңдайтын қалада тұратын, білімді, технологияны меңгерген тұтынушыларға болашақ ұрпақ мұрагер болады, Zipcar - бұл ақшаны үнемдеуге және көміртегі ізін азайтуға мүмкіндік беретін көлікті бөлісу қызметі, бұл сізді қоршаған ортаны қорғауға деген адалдығыңызды көрсететін ақылды, жауапты таңдау жасағаныңызды сезіндіру».

Бонус: оңай жасау үшін Тегін үлгіні алыңыз идеалды тұтынушының және/немесе мақсатты аудиторияның егжей-тегжейлі профилі.

Zipcar белгілі бір қаланың барлық тұрғындарына бағытталған емес. Олар тіпті белгілі бір қаладағы көлігі жоқ адамдардың барлығын нысанаға алмайды. Олар әсіресе:

• қалада тұратын
• белгілі бір дәрежеде білімі бар
• технологияға ыңғайлы
• адамдарға бағытталған. қоршаған ортаға алаңдаушылық білдіруде

Бұл Zipcar әлеуметтік мазмұн мен әлеуметтік жарнамаларды пайдалану арқылы арнайы бағыттай алатын барлық қызығушылықтар мен мінез-құлықтар.

Zipcar бөліскен жазба (@ zipcar)

Сонымен қатар олар компанияның қызмет көрсетуге деген жалпы көзқарасын бағыттауға көмектеседі, мұны позициялау мәлімдемесінің қалған бөлігі дәлелдейді.

Нысаналы нарық мәлімдемесін жасаған кезде, ең маңыздысын қосуға тырысыңыз. сіз анықтаған демографиялық және мінез-құлық сипаттамалары. Мысалы:

Біздің мақсатты нарығымыз [жынысы(лар)] жасы [жас диапазоны], [орында немесе түрі] тұратын және [әрекетті] ұнататындар.

Осы нақты идентификаторларды ұстану қажет деп ойламаңыз. Сіздің нарық үшін жыныс маңызды емес болуы мүмкін, бірақ мәлімдемеңізге енгізу үшін үш немесе төрт негізгі мінез-құлық бар.

Егер сіз бірнеше өнім немесе қызмет ұсынсаңыз, әрбір нарық сегменті үшін мақсатты нарық мәлімдемесін жасау қажет болуы мүмкін. Бұл жағдайда сатып алушыны анықтау пайдалытұлғалар.

Мақсатты нарық мысалдары

Nike мақсатты нарығы

Қазіргі нарықтағы үстемдігіне қарамастан, Nike шын мәнінде сіз тым жалпы мақсатқа жетуге тырысқанда не дұрыс болмайтынын көрсететін тамаша мысал береді. аудитория.

Nike жүгіру аяқ киім компаниясы ретінде басталды. 1980 жылдары олар ыңғайлы аяқ киімді қалайтын кез келген адамды қамту үшін жүгірушілерден тыс мақсатты нарықты кеңейтуге тырысты. Олар кездейсоқ аяқ киімнің желісін шығарды, бірақ ол құлап қалды.

Міне, мынау: жүгірмейтіндер жұмысқа жаяу бару үшін немесе басқа кездейсоқ мақсаттар үшін Nike аяқ киімін сатып алған. Nike мұны кеңейту мүмкіндігі ретінде байқады. Керісінше, олар өздерінің бренд уәделерін азайтып, компания шынымен де ақша жоғалта бастады.

Сабақ, компанияның негізін қалаушы Фил Найттың айтуы бойынша?

«Ақырында, біз Nike-ның бренд болуын қалайтынымызды анықтадық. әлемдегі ең жақсы спорт және фитнес компаниясы және спорт және фитнес қызметін көрсететін Nike бренді. Сіз мұны айтқаннан кейін сізде назар аударылады.»

Nike кездейсоқ пайдаланушылардың аяқ киім сатып алуын тоқтатпаса да, компания өнімді әзірлеуден бастап маркетингке дейінгі барлық нәрсені мақсатты нарыққа қайта бағыттады: барлық деңгейдегі спортшылар, кәсіпқойлар. сыра лигасына.

Шын мәнінде фокустың маңыздылығын түсіну Nike-ны мақсатты нарықты сегменттеудің жоғары тиімді стратегиясына әкелді. Брендтің әртүрлі өнім желілері үшін бірнеше мақсатты нарықтары бар.

Әлеуметтік желілерде олар пайдаланады