ターゲットとする市場は、製品やサービスの開発方法、ネーミング、販促チャネルに至るまで、マーケティング戦略全体の方向性を決定するものです。

ターゲットとする市場は、Googleのように「すべての人」ではありません。 ターゲット市場を定義する際の課題は、より小さな、関連性のあるニッチを特定し、理解し、そこを支配することです。 それは、焦点を絞り込むと同時に、到達範囲を広げることなのです。

このガイドでは、あなたのビジネスと競合他社がすでにどのような関係なのかを知り、その情報を使って次のようなことを行います。 ブランドを確立するために、明確なターゲット市場を開拓する。 .

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ターゲット市場とは？

ターゲット市場とは マーケティングメッセージの発信を希望する特定のグループ 彼らは、あなたの製品やサービスを購入する可能性が最も高い人々であり、デモグラフィックや行動など、いくつかの共通の特徴で結ばれています。

ミレニアル世代やシングルファーザーといった大まかなカテゴリーから始めることもできますが、最高のコンバージョン率を達成するためには、それよりもはるかに詳細な定義が必要です。

これは、マーケティング活動を効果的に行うためのものであり、人々が製品を購入するのを止めるためのものではありません。

ターゲットマーケティングの対象外であっても、購入することはできます。 目標 を、みんなで共有することができます。 売り込む の皆さんです。

ターゲットとする市場は 直感でなく、リサーチに基づいて たとえ、その人たちが本来の顧客でなかったとしても、本当にあなたから買いたいと思う人たちを追いかける必要があります。

ターゲット市場のセグメンテーションとは？

ターゲット市場のセグメンテーションは ターゲットとする市場を、より小さな、より具体的なグループに分割するプロセスです。 それぞれのグループに対して、より適切なマーケティングメッセージを作成することができます。

しかし、異なるグループの人々には、異なることをすることができます。

例えば、ベジタリアンの私は、Impossible Burgersを何度も食べているので、間違いなくターゲット顧客です。 しかし、Impossible Foodsにとってベジタリアンは意外に小さなターゲット市場で、顧客ベースの10％に過ぎないのです。

だから、インポッシブルフーズの最初の全国的な広告キャンペーンは、絶対に私をターゲットにしたものではありませんでした。

今回の広告キャンペーンのターゲット層は、"まだImpossible製品を試したことがない肉食系 "です。

ベジタリアンと肉食系では、植物性ハンバーガーを食べる理由も求めるものも異なります。 ターゲット市場のセグメンテーションにより、企業は適切なターゲットに適切なメッセージを届けることができるのです。

ターゲット市場の定義方法

ステップ1.現在のお客様のデータをまとめる

そのためには、まず、自社の製品やサービスを利用している人を把握することが大切です。 既存の顧客層の特徴を理解すれば、そのような人たちをさらに増やすことができます。

誰かがあなたのビジネスにどのようにつながるかによって、あなたはその人についての情報を少ししか持っていないかもしれないし、たくさん持っているかもしれません。

これは、顧客調査のために注文やオプトインのプロセスに多くの質問を追加することを意味するものではありません。

ただし、必ず 自然に得た情報を使って、傾向や平均を把握する。 .

また、UTMパラメータとGoogle Analyticsを組み合わせることで、顧客に関する有益な情報を得ることができます。

検討したいデータとしては、以下のようなものがあります。

• 年齢 平均年齢が24歳でも27歳でも、あまり違いはないでしょう。 しかし、顧客の年齢層がどの程度なのかを知ることは、非常に有効なことです。
• 場所（とタイムゾーン）。 既存の顧客は世界のどこに住んでいるのか？ ターゲット地域を理解するだけでなく、カスタマーサービスや営業担当者がオンラインであることが最も重要な時間帯や、ソーシャル広告や投稿を最高の視認性を確保するためにスケジュールすべき時間帯を把握することができます。
• 言語 顧客があなたと同じ言語を話すとは思わないでください。 また、顧客が現在住んでいる場所の支配的な言語を話すとも思わないでください。
• 消費パワーとパターン。 現在の顧客はどの程度の金額を持っているのか？ 彼らは、あなたの価格帯での購入にどのようにアプローチしているのか？
• 趣味の話。 あなたのお客様は、製品やサービスを利用する以外に、何をするのが好きですか？ どんなテレビ番組を見ていますか？ どんな他の企業と交流がありますか？
• 課題です。 お客様が直面しているペインポイントは何ですか？ あなたの製品やサービスが、そのような課題の解決にどのように役立つかを理解されていますか？
• 人生のステージ あなたのお客様は、大学生、新米親、10代の親、定年退職者、などでしょうか？

B2B製品を販売する場合、カテゴリーは少し異なります。 購入する企業の規模や、購入の意思決定をする人の役職に関する情報を収集するとよいでしょう。 CEO、CTO、ソーシャル・マーケティング・マネージャーにマーケティングを行うのですか？

ステップ2.ソーシャルデータを取り込む

ソーシャルメディア解析は、ターゲットとする市場の全体像を把握するのに有効な手段です。

このような人たちは、あなたのブランドに興味を持っています。 ソーシャル分析では、その理由を理解するのに役立つ多くの情報を得ることができます。 また、これまでターゲットにすることを考えなかった潜在的な市場セグメントも知ることができます。

また、ソーシャルリスニングを利用すれば、たとえあなたをフォローしていなくても、ソーシャルメディア上であなたやあなたの製品について話している人を特定することができます。

ソーシャル広告でターゲット市場にリーチしたい場合、そっくりさんオーディエンスを利用すれば、優良顧客と特徴を共有する人により多くリーチすることが簡単にできます。

ステップ3.競合他社をチェックする

誰が既にあなたのビジネスと関わり、あなたの製品やサービスを買っているのかが分かったところで、今度は誰が競合と関わっているのかを見てみましょう。

競合他社の動向を知ることで、いくつかの重要な質問に答えることができます。

• 競合他社は、貴社と同じターゲット市場セグメントを狙っているのでしょうか？
• あなたが考えもしなかったようなセグメントにリーチしているのでしょうか？
• どのような位置づけなのでしょうか。

ソーシャルメディアにおける競合調査の方法は、ソーシャルツールを使用して競合のインサイトを収集するための最良の方法を説明します。

競合他社と交流している人々の詳細なオーディエンス情報は得られませんが、彼らが取っているアプローチと、それがオンライン上でエンゲージメントを生み出すことを可能にしているかどうかについては、一般的な感覚を得ることができます。

この分析で、あなたは 競合他社がどの市場をターゲットにしているか、またその取り組みが効果的であるかどうかを把握する。 これらのセグメントに対して

ステップ4.製品・サービスの価値の明確化

これは、マーケティング担当者が理解しなければならない、特徴とベネフィットの重要な違いです。 製品の特徴を一日中並べても、次のことができなければ、誰も納得して買ってはくれません。 利点を説明する .

機能とは、その製品が何をするものであるかということです。 利益とは、その製品がどのように誰かの生活を楽にしたり、良くしたり、あるいはより面白くしたりするものなのか、という結果です。

ベネフィット・ステートメントを作成する際には、ターゲットとするユーザーについての基本的な情報も記載することになります。

例えば、留守中のペットの世話をしてくれる人を探すサービスであれば、市場には大きく分けて、（1）ペットの飼い主、（2）既存または潜在的なペットシッターの2つのセグメントがあると考えて間違いないでしょう。

もし、お客様が製品を使うことでどのような利益を得ているのかがわからない場合は、アンケートやソーシャルメディアでの投票などで尋ねてみてはいかがでしょうか。

その結果、ターゲットとする市場の捉え方が変わり、販売につながるかもしれません。

ステップ5.ターゲットマーケットステートメントを作成する

そして、これまで発見してきたことを、ターゲットとする市場を定義する1つのシンプルなステートメントに煮詰めるのです。 これが、実は、ターゲットとする市場を定義する最初のステップなのです。 ブランド・ポジショニング・ステートメント ここでは、ターゲットとする市場を明確に定義したステートメントを作成することに専念しましょう。

例えば、古典的なマーケティングのテキストに引用されているZipcarのブランド・ポジショニング・ステートメントは次のとおりです。 ケロッグのマーケティング 私たちは、この文の最初の部分、つまりターゲットとなる市場を定義することに関心があります。

"ト 都市に住み、教育を受け、テクノロジーに精通し、環境を心配する消費者 ジップカーは、お金を節約し、二酸化炭素排出量を削減することができるカーシェアリング・サービスです。"環境保護への取り組みを示す、賢明で責任ある選択をしたと実感できます。

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Zipcarは、ある都市のすべての住民をターゲットにしているわけではありません。 ある都市で車を持たない人たち全員をターゲットにしているわけでもありません。 特に、以下のような人たちをターゲットにしています。

• 都会に住む
• 学が有る
• テクノロジーを使いこなす
• は環境に配慮している

これらはすべて、Zipcarがソーシャルコンテンツやソーシャル広告を使って具体的にターゲットにできる興味や行動である。

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また、ポジショニング・ステートメントの他の部分にも表れているように、会社のサービスに対する全体的なアプローチの指針にもなっています。

ターゲット・マーケット・ステートメントを作成する際には、あなたが特定した最も重要なデモグラフィックと行動の特徴を取り入れるようにしてください。 たとえば、次のようなことです。

私たちのターゲットは、[場所または場所のタイプ]に住んでいて、[アクティビティ]を好む、[年齢層]の[性別]です。

性別は関係ないかもしれませんが、3つか4つの重要な行動様式があります。

複数の製品やサービスを提供している場合、市場セグメントごとにターゲットとなる市場のステートメントを作成する必要があるかもしれません。 この場合、バイヤーペルソナを定義することが有効です。

ターゲット市場の例

ナイキのターゲット市場

現在、市場を席巻しているナイキですが、実は、一般消費者をターゲットにし過ぎるとうまくいかないという好例があるのです。

ランニングシューズからスタートしたナイキは、1980年代、ターゲットをランナーだけでなく、快適な靴を求めるすべての人に広げようと、カジュアルシューズを発売し、大失敗を喫した。

ランナー以外の人たちは、通勤や通学のためにナイキのシューズを買っていました。 ナイキはこれをチャンスと捉えましたが、ブランドプロミスが希薄になり、実際に赤字になり始めました。

創業者のフィル・ナイトによれば、その教訓とは？

"最終的には、ナイキは世界一のスポーツ・フィットネス企業になり、ナイキブランドはスポーツ・フィットネス活動を代表するものにしたいと考えました。 それを言い切ると、焦点が定まるのです。"

ナイキは、カジュアルユーザーが靴を買うことを止めないのは確かだが、商品開発からマーケティングまで、ターゲット市場であるプロからビアリーグまで、あらゆるレベルのアスリートに焦点を当て直したのである。

実際、ナイキはフォーカスの重要性を理解することで、ターゲット市場の細分化という非常に効果的な戦略をとるようになった。 同ブランドは、さまざまな製品ラインに対して複数のターゲット市場を持っている。

ソーシャルでは、複数のアカウントを使って、それぞれのターゲットにリーチしています。

ナイキの一般的なインスタグラムアカウントの下の投稿は、ファッションやライフスタイル製品に関心のある層をターゲットにしています。

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ここでは、ランナー向けコンテンツの一例をご紹介します。

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つまり、このブランドは、カジュアルウェアに特化したマーケティングに戻ることができたのです。 ただ、カジュアルなターゲット市場には、アスレチック市場とは異なるチャネルでアプローチします。 異なるターゲット市場セグメントであり、異なるマーケティングメッセージなのです。

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ナイキのように、あなたのブランドの規模によって、ターゲットとする市場は1つかもしれないし、たくさんあるかもしれません。 一度に1つのターゲット市場セグメントに対してしか、効果的に話すことができないことを忘れないでください。

タカサターゲットマーケット

タカサは、オーガニック、フェアトレードの寝具やバスリネンを専門に扱うカナダのホームウェア小売企業です。

創業者のRubyとKuljit Rakhraが定義するターゲット市場は次の通り。

"私たちのターゲット市場は、LOHASセグメント（Family Lifestyles of Health and Sustainability）です。 このグループの人々は、すでにグリーンなライフスタイルを送っているか、送ろうと努力しています... 私たちのターゲット層は、家族が消費するもの、そしてその消費が環境に与える影響について非常に意識が高いことを知っています"

ソーシャルコンテンツでは、ターゲット市場にとって最も重要な製品の特徴であるオーガニック素材と公正な労働慣行を明確に打ち出しています。

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ポートアルバーニ市のターゲット市場

ポートアルバーニ市の場合、「投資、ビジネスチャンス、新しい住民を呼び込む」ことを目的に、リブランディングとマーケティングキャンペーンを実施した。

そして、マーケティングキャンペーンには、当然ながらターゲットとなる市場が必要である。 市は、それをこう定義した。

"当社のターゲット市場は、起業家精神にあふれ、家庭的で、冒険好き、アクティブなライフスタイルを楽しみ、成長に貢献する機会を望み、高学歴で熟練した専門家や技術者である25歳から45歳の若者と若い家族です "とあります。

ソーシャルコンテンツでは、@PlayinPAというハンドルネームを使い、アクティブで冒険好きな若い家族に向けたレクリエーションの機会を紹介しています。

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ホワイトハウス・ブラックマーケットのターゲット市場

ホワイトハウス・ブラックマーケットは、女性向けファッションブランドですが、そのターゲット顧客について、ホームページで次のように説明しています。

"私たちのお客様は......力強くも繊細で、モダンでありながら時代を超越し、勤勉でありながら気さくな方です。"

しかし、マーケティング部門には、もう少し具体的なターゲット市場の定義が必要である。 ここでは、同社の元社長が語る詳細なターゲット市場を紹介する。

"私たちのターゲットは、年齢の中央値が約45歳の女性...主に働く女性で、非常に忙しいライフステージにあります。 おそらく家には1人か2人の子供が残っているか...子供が家を出て、大学へ行く途中かもしれません。"

ハッシュタグ「#WHBMPowerhouse」を掲げ、家庭と仕事に忙しい40代女性という重要な層にフォーカスしています。

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