جدول المحتويات
يحدد السوق المستهدف نغمة إستراتيجيتك التسويقية بالكامل - بدءًا من كيفية تطوير منتجاتك أو خدماتك وتسميتها وصولاً إلى القنوات التسويقية التي تستخدمها للترويج لها.
إليك تلميح قبل أن نتعمق فيه : السوق الذي تستهدفه ليس "الجميع" (ما لم تكن Google). تتمثل مهمتك في تحديد السوق المستهدف في تحديد وفهم مكان أصغر ذي صلة حتى تتمكن من السيطرة عليه. يتعلق الأمر كله بتضييق نطاق تركيزك مع توسيع نطاق وصولك.
في هذا الدليل ، سنساعدك على معرفة من يتفاعل بالفعل مع عملك ومع منافسيك ، ثم استخدم هذه المعلومات لتطوير سوق مستهدف واضح أثناء بناء علامتك التجارية .
مكافأة: احصل على النموذج المجاني لإنشاء ملف تعريف مفصل للعميل المثالي و / أو الجمهور المستهدف بسهولة.
ما هو السوق المستهدف؟
السوق المستهدف هو مجموعة محددة من الأشخاص الذين تريد الوصول إليهم برسالتك التسويقية . هم الأشخاص الذين من المرجح أن يشتروا منتجاتك أو خدماتك ، وهم متحدون ببعض الخصائص المشتركة ، مثل التركيبة السكانية والسلوكيات.
كلما حددت السوق المستهدف بشكل أوضح ، كلما تمكنت من فهم كيفية وأين تصل إلى العملاء المحتملين المثاليين. يمكنك البدء بفئات عامة مثل جيل الألفية أو الآباء العزاب ، لكنك تحتاج إلى الحصول على تفاصيل أكثر من ذلك بكثير لتحقيق أفضل تحويل ممكنحسابات متعددة للوصول إلى مجموعات السوق المستهدفة المختلفة. لا يوجد حساب واحد يحاول أن يكون كل شيء لجميع العملاء.
المنشور أدناه من حساب Instagram العام لشركة Nike يستهدف شريحة الجمهور المهتمة بمنتجات الموضة وأسلوب الحياة.
عرض هذا المنشور على Instagramمنشور تم نشره بواسطة Nike Basketball (nikebasketball)
لكن لدى الشركة أيضًا قنوات مخصصة لرياضات معينة. إليك مثال على المحتوى الذي ينشئونه للعدائين:
شاهد هذا المنشور على Instagramمنشور تم نشره بواسطة Nike Run Club (nikerunning)
وهذا يعني ... أن العلامة التجارية تمكنت من العودة لتسويق منتجاتها خصيصًا للملابس غير الرسمية. إنها تصل فقط إلى السوق المستهدف غير الرسمي من خلال قنوات مختلفة عن تلك التي تستخدمها في أسواقها الرياضية. إنها شريحة سوق مستهدفة مختلفة ، ورسالة تسويقية مختلفة
شاهد هذا المنشور على Instagramمنشور تم نشره بواسطة Nike Sportswear (nikesportswear)
مثل Nike ، قد يكون لديك سوق مستهدف واحد ، أو كثير ، حسب حجم علامتك التجارية. تذكر أنه لا يمكنك التحدث بشكل فعال إلا إلى شريحة واحدة من السوق المستهدفة في كل مرة.
السوق المستهدف Takasa
Takasa هي شركة كندية لبيع الأدوات المنزلية بالتجزئة متخصصة في بياضات الأسرة وأغطية الحمام العضوية.
هذا هو السوق المستهدف كما حدده المؤسسان روبي وكولجيت رخرا:
"سوقنا المستهدف هو قطاع LOHAS ، وهو ما يعني العائلةأنماط حياة الصحة والاستدامة. هذه المجموعة من الناس تعيش بالفعل ، أو تسعى جاهدة للعيش ، أسلوب حياة صديق للبيئة ... نحن نعلم أن العرض التوضيحي المستهدف يدرك تمامًا ما تستهلكه عائلاتهم ، بالإضافة إلى تأثير هذا الاستهلاك على البيئة. "
في المحتوى الاجتماعي الخاص بهم ، يحددون بوضوح ميزات المنتج الأكثر أهمية لسوقهم المستهدف: المواد العضوية وممارسات العمل العادلة.
عرض هذا المنشور على Instagramمنشور تم نشره بواسطة Organic + Fairtrade Home Goods (@ takasa.co )
السوق المستهدف لمدينة بورت ألبيرني
لماذا تحتاج المدينة إلى سوق مستهدف؟ في حالة بورت ألبيرني ، تعمل المدينة على "جذب الاستثمارات وفرص الأعمال والمقيمين الجدد". تحقيقا لهذه الغاية ، أطلقوا حملة إعادة تسمية وتسويق.
وحملة تسويقية ، بالطبع ، تحتاج إلى سوق مستهدف. إليك كيف حددتها المدينة:
"السوق المستهدف هو الشباب والأسر الشابة الذين تتراوح أعمارهم بين 25 و 45 عامًا ممن لديهم عقلية ريادية ، وموجهة نحو الأسرة ، ومغامرة ، ويتمتعون بأسلوب حياة نشط ، ويريدون فرصة للمساهمة للنمو ، والمهنيين أو أصحاب المهارات المتعلمين جيدًا أو الحرفيين. "
في المحتوى الاجتماعي الخاص بهم ، يسلطون الضوء على الفرص الترفيهية التي تستهدف تلك العائلات الشابة النشطة والمغامرة ، حتى باستخدام المقبضPlayinPA.
عرض هذا المنشور على Instagramمنشور تم نشره بواسطة City of Port Alberni(playinpa)
السوق المستهدفة للسوق السوداء للبيت الأبيض
White House Black Market هي علامة تجارية للأزياء النسائية. وإليك كيف يصفون عميلهم المستهدف على موقعهم على الويب:
"عميلنا ... قوي ولكنه دقيق وحديث ولكنه خالٍ من الزمان ويعمل بجد ولكنه سهل".
هذا وصف جيد عندما التحدث مباشرة إلى العملاء. لكن قسم التسويق يحتاج إلى تعريف السوق المستهدف مع بعض التفاصيل الإضافية. في ما يلي تفاصيل السوق المستهدفة كما وصفها رئيس الشركة السابق:
"سوقنا المستهدف هو النساء [بمتوسط عمر] يبلغ 45 عامًا تقريبًا ... في مرحلة من حياتها تكون فيها مشغولة للغاية ، ولا سيما امرأة عاملة . من المحتمل أنها تركت طفلًا أو طفلين في المنزل [أو] ... قد يكون أطفالها خارج المنزل وهم في طريقهم إلى الكلية. في الأربعينيات من العمر مع حياة منزلية ومهن مزدحمة.
عرض هذا المنشور على Instagramمنشور تم نشره بواسطة White House Black Market (whbm)
استخدم SMMExpert لاستهداف جمهورك بشكل أفضل وسائل التواصل الاجتماعي. يمكنك إنشاء وجدولة ونشر منشورات على كل شبكة والحصول على البيانات الديموغرافية وتقارير الأداء والمزيد. جربه مجانًا اليوم.
ابدأ الإصدار التجريبي المجاني لمدة 30 يومًا
افعل ذلك بشكل أفضل مع SMMExpert ، الوسائط الاجتماعية المتكاملة أداة. ابق على اطلاع بالأمور وتطور وتغلب على المنافسة.
نسخة تجريبية مجانية لمدة 30 يومًامعدلات.لا تخف من أن تكون محددًا للغاية. يتعلق هذا كله باستهداف جهودك التسويقية بشكل فعال ، وليس منع الأشخاص من شراء منتجك.
لا يزال بإمكان الأشخاص غير المدرجين في التسويق المستهدف الشراء منك - فهم ليسوا فقط محور تركيزك عند صياغة منتجك استراتيجية التسويق. لا يمكنك استهداف الجميع ، ولكن يمكنك البيع لـ الجميع.
يجب أن يستند السوق المستهدف إلى على أساس البحث وليس الشعور الغريزي . تحتاج إلى ملاحقة الأشخاص الذين يرغبون حقًا في الشراء منك ، حتى لو لم يكونوا العملاء الذين حددت الوصول إليهم في الأصل.
ما هو تقسيم السوق المستهدف؟
تجزئة السوق المستهدفة هي عملية تقسيم السوق المستهدف إلى مجموعات أصغر وأكثر تحديدًا. يسمح لك بإنشاء رسالة تسويقية أكثر صلة لكل مجموعة.
تذكر - لا يمكنك أن تكون كل الأشياء لجميع الناس. ولكن يمكنك أن تكون أشياء مختلفة لمجموعات مختلفة من الناس.
على سبيل المثال ، بصفتي نباتي ، فقد أكلت الكثير من البرجر المستحيلة. أنا بالتأكيد عميل مستهدف. لكن النباتيين يمثلون شريحة صغيرة مستهدفة بشكل مدهش للأغذية المستحيلة: 10٪ فقط من قاعدة عملائهم.
لهذا السبب لم تكن الحملة الإعلانية الوطنية الأولى لشركة Impossible Foods تستهدفني بالتأكيد:
كانت شريحة السوق المستهدفة لهذه الحملة الإعلانية هي "أكلة اللحوم الذين لم يجربوا المستحيلة بعدالمنتجات. "
لدى النباتيين وآكلي اللحوم أسباب مختلفة لتناول البرغر النباتي ويريدون أشياء مختلفة من التجربة. يضمن تقسيم السوق المستهدف وصول الشركة إلى الجمهور المناسب بالرسالة الصحيحة.
كيفية تحديد السوق المستهدف
الخطوة الأولى. تجميع البيانات عن عملائك الحاليين
أمر رائع الخطوة الأولى في معرفة من يريد الشراء منك هي تحديد من يستخدم منتجاتك أو خدماتك بالفعل. بمجرد فهمك للخصائص المحددة لقاعدة عملائك الحالية ، يمكنك متابعة المزيد من الأشخاص من هذا القبيل.
اعتمادًا على كيفية اتصال شخص ما بعملك ، قد يكون لديك القليل من المعلومات حولهم ، أو الكثير.
هذا لا يعني أنه يجب عليك إضافة الكثير من الأسئلة إلى طلبك أو عملية التقيد فقط لأغراض البحث عن الجمهور - يمكن أن يزعج هذا العملاء وينتج عنه عربات تسوق مهجورة.
لكن تأكد من استخدام المعلومات التي تحصل عليها بشكل طبيعي لفهم الاتجاهات والمتوسطات .
يعد CRM الخاص بك منجم ذهب هنا. يمكن أيضًا أن توفر معلمات UTM جنبًا إلى جنب مع Google Analytics معلومات مفيدة حول عملائك.
بعض نقاط البيانات التي قد ترغب في أخذها في الاعتبار هي:
- العمر: أنت لا لا داعي لأن أكون أكثر تحديدًا هنا. من غير المحتمل أن يحدث فرقًا سواء كان متوسط عمر العميل 24 أو 27 عامًا. ولكن معرفة العقد من العمر الذي يعيشه عملاؤك يمكنمفيدة للغاية.
- الموقع (والمنطقة الزمنية): أين يعيش عملاؤك الحاليون في العالم؟ بالإضافة إلى فهم المناطق الجغرافية التي يجب استهدافها ، يساعدك هذا في معرفة الساعات الأكثر أهمية بالنسبة لخدمة العملاء ومندوبي المبيعات لديك على الإنترنت ، والوقت الذي يجب عليك فيه جدولة الإعلانات والمنشورات الاجتماعية لضمان أفضل رؤية.
- اللغة: لا تفترض أن عملائك يتحدثون نفس اللغة التي تتحدث بها. ولا تفترض أنهم يتحدثون اللغة السائدة لموقعهم الفعلي (أو موقعك) الحالي.
- قوة الإنفاق وأنماطه: ما مقدار الأموال التي يتعين على عملائك الحاليين إنفاقها؟ كيف يتعاملون مع عمليات الشراء في فئة السعر الخاصة بك؟
- الاهتمامات: ماذا يحب عملاؤك أن يفعلوا ، إلى جانب استخدام منتجاتك أو خدماتك؟ ما البرامج التلفزيونية التي يشاهدونها؟ ما هي الشركات الأخرى التي يتفاعلون معها؟
- التحديات: ما هي نقاط الضعف التي يواجهها عملاؤك؟ هل تفهم كيف يساعدهم منتجك أو خدمتك في مواجهة تلك التحديات؟
- مرحلة الحياة: هل من المحتمل أن يكون عملاؤك طلاب جامعيين؟ آباء جدد؟ آباء المراهقين؟ هل أنت متقاعد؟
إذا كنت تبيع منتجات B2B ، فستبدو فئاتك مختلفة قليلاً. قد ترغب في جمع معلومات حول حجم الأعمال التجارية التي تشتري منك ، ومعلومات حول عناوين الأشخاص الذين يميلون إلى الشراءقرارات. هل تقوم بالتسويق للرئيس التنفيذي؟ مدير التكنولوجيا؟ مدير التسويق الاجتماعي؟
الخطوة الثانية. دمج البيانات الاجتماعية
يمكن أن تكون تحليلات الوسائط الاجتماعية طريقة رائعة لملء صورة السوق المستهدف. إنها تساعدك على فهم من يتفاعل مع حساباتك الاجتماعية ، حتى لو لم يكن هؤلاء الأشخاص عملاء بعد.
هؤلاء الأشخاص مهتمون بعلامتك التجارية. يمكن أن توفر التحليلات الاجتماعية الكثير من المعلومات التي قد تساعدك على فهم السبب. ستتعرف أيضًا على قطاعات السوق المحتملة التي ربما لم تفكر في استهدافها من قبل.
يمكنك أيضًا استخدام الاستماع الاجتماعي للمساعدة في تحديد الأشخاص الذين يتحدثون عنك وعن منتجك على وسائل التواصل الاجتماعي ، حتى لو كانوا لا تتبعك.
إذا كنت ترغب في الوصول إلى السوق المستهدف من خلال الإعلانات الاجتماعية ، فإن الجماهير المتشابهة هي طريقة سهلة للوصول إلى المزيد من الأشخاص الذين يتشاركون الخصائص مع أفضل عملائك.
الخطوة 3 . تحقق من المنافسة
الآن بعد أن عرفت من يتفاعل بالفعل مع عملك ويشتري منتجاتك أو خدماتك ، فقد حان الوقت لمعرفة من يشارك في المنافسة.
معرفة ما يفعله منافسوك. لمساعدتك في الإجابة على بعض الأسئلة الرئيسية:
- هل يسعى منافسوك وراء نفس شرائح السوق المستهدفة كما أنت؟
- هل يصلون إلى شرائح لم تفكر في التفكير فيها؟
- كيف يضعون أنفسهم؟
دليلنا حول كيفية القيام بذلكيرشدك بحث المنافسين على وسائل التواصل الاجتماعي إلى أفضل الطرق لاستخدام الأدوات الاجتماعية لجمع رؤى المنافسين.
لن تتمكن من الحصول على معلومات مفصلة عن الجمهور حول الأشخاص الذين يتفاعلون مع منافسيك ، ولكنك ستكون كذلك القدرة على تكوين فكرة عامة عن النهج الذي يتبعونه وما إذا كان يسمح لهم بإنشاء تفاعل عبر الإنترنت.
سيساعدك هذا التحليل على فهم الأسواق التي يستهدفها المنافسون وما إذا كانت جهودهم تبدو كذلك فعال لتلك الشرائح.
الخطوة 4. توضيح قيمة منتجك أو خدمتك
يرجع هذا إلى التمييز الأساسي الذي يجب على جميع المسوقين فهمه بين الميزات والفوائد. يمكنك سرد ميزات منتجك طوال اليوم ، ولكن لن يقتنع أحد بالشراء منك ما لم تتمكن من شرح الفوائد .
الميزات هي ما هو منتجك أو يفعله. الفوائد هي النتائج. كيف يجعل منتجك حياة شخص ما أسهل ، أو أفضل ، أو أكثر تشويقًا؟
إذا لم يكن لديك بالفعل قائمة واضحة بفوائد منتجك ، فقد حان الوقت لبدء العصف الذهني الآن. أثناء قيامك بإنشاء بيانات المنافع الخاصة بك ، ستذكر بشكل افتراضي بعض المعلومات الأساسية حول جمهورك المستهدف.
على سبيل المثال ، إذا كانت خدمتك تساعد الأشخاص في العثور على شخص ما لرعاية حيواناتهم الأليفة أثناء تواجدهم بعيدًا ، يمكنك أن تكون واثقًا تمامًا من أن سوقك سيحتوي على اثنينالشرائح الرئيسية: (1) أصحاب الحيوانات الأليفة و (2) مربي الحيوانات الأليفة الحاليين أو المحتملين.
إذا لم تكن متأكدًا تمامًا من كيفية استفادة العملاء من استخدام منتجاتك ، فلماذا لا تسألهم في استطلاع ، أو حتى هل تريد استطلاع رأي على مواقع التواصل الاجتماعي؟
قد تجد أن الأشخاص يستخدمون منتجاتك أو خدماتك لأغراض لم تفكر بها حتى. قد يؤدي ذلك بدوره إلى تغيير كيفية إدراكك للسوق المستهدف للمبيعات المستقبلية.
الخطوة الخامسة. إنشاء بيان السوق المستهدف
حان الوقت الآن لتسخير كل ما اكتشفته حتى الآن. عبارة واحدة بسيطة تحدد السوق المستهدف. هذه في الواقع هي الخطوة الأولى في إنشاء بيان وضع العلامة التجارية ، ولكن هذا مشروع ليوم آخر. في الوقت الحالي ، دعنا نلتزم بإنشاء بيان يحدد بوضوح السوق المستهدفة.
على سبيل المثال ، إليك بيان تحديد موضع العلامة التجارية لشركة Zipcar ، كما هو مذكور في نص التسويق الكلاسيكي Kellogg on Marketing . نحن مهتمون بالجزء الأول من البيان ، والذي يحدد السوق المستهدفة:
"إلى المستهلكين الذين يعيشون في المناطق الحضرية والمتعلمين والمتمرسين في مجال التكنولوجيا والذين يقلقون بشأن البيئة تلك الأجيال القادمة سترث ، Zipcar هي خدمة مشاركة السيارات التي تتيح لك توفير المال وتقليل بصمتك الكربونية ، مما يجعلك تشعر أنك اتخذت قرارًا ذكيًا ومسؤولًا يوضح التزامك بحماية البيئة ".
مكافأة: احصل على القالب المجاني لتصميمملف تعريف مفصل لعميلك المثالي و / أو الجمهور المستهدف.
احصل على القالب المجاني الآن!لا تستهدف Zipcar جميع سكان مدينة معينة. إنهم لا يستهدفون حتى جميع الأشخاص الذين لا يمتلكون سيارة في مدينة معينة. إنهم يستهدفون على وجه التحديد الأشخاص الذين:
- يعيشون في منطقة حضرية
- لديهم درجة معينة من التعليم
- مرتاحون للتكنولوجيا
- مهتمون بالبيئة
هذه هي جميع الاهتمامات والسلوكيات التي يمكن أن تستهدفها Zipcar على وجه التحديد باستخدام المحتوى الاجتماعي والإعلانات الاجتماعية.
عرض هذا المنشور على Instagramمنشور تم نشره بواسطة Zipcar (@ zipcar)
فهي تساعد أيضًا في توجيه النهج العام للشركة في خدمتها ، كما يتضح من بقية بيان تحديد المواقع.
عند صياغة بيان السوق المستهدف ، حاول دمج أهمها الخصائص الديموغرافية والسلوكية التي حددتها. على سبيل المثال:
سوقنا المستهدف هو [الجنس (الأنواع)] العمر [الفئة العمرية] ، الذين يعيشون في [مكان أو نوع المكان] ، ويرغبون في [النشاط].
لا تشعر أنك بحاجة إلى الالتزام بهذه المعرفات الخاصة. ربما يكون الجنس غير ذي صلة بسوقك ، ولكن لديك ثلاثة أو أربعة سلوكيات رئيسية لتضمينها في بيانك.
إذا كنت تقدم منتجات أو خدمات متعددة ، فقد تحتاج إلى إنشاء بيان سوق مستهدف لكل قطاع من قطاعات السوق. في هذه الحالة ، من المفيد تحديد المشتريpersonas.
أمثلة السوق المستهدفة
السوق المستهدف لشركة Nike
على الرغم من هيمنتها الحالية على السوق ، تقدم Nike في الواقع مثالًا رائعًا على الخطأ الذي يمكن أن يحدث عند محاولة استهداف عام جدًا من الجمهور.
بدأت شركة Nike كشركة أحذية للجري. في الثمانينيات من القرن الماضي ، حاولوا توسيع سوقهم المستهدف إلى ما بعد العدائين ليشمل أي شخص يريد أحذية مريحة. لقد أطلقوا مجموعة من الأحذية غير الرسمية ، وقد أخفقت.
هذا هو الشيء: كان غير العدائين يشترون بالفعل أحذية Nike للسير إلى العمل ، أو لأغراض غير رسمية أخرى. اكتشفت نايكي هذا كفرصة للتوسع. بدلاً من ذلك ، خففوا من وعود علامتهم التجارية ، وبدأت الشركة بالفعل في خسارة المال.
الدرس ، وفقًا لمؤسس الشركة Phil Knight؟
"في النهاية ، قررنا أننا نريد أن تكون Nike هي أفضل شركة في العالم للرياضة واللياقة البدنية وعلامة Nike التجارية لتمثيل الأنشطة الرياضية واللياقة البدنية. بمجرد أن تقول ذلك ، يكون لديك تركيز. إلى دوري البيرة.
في الواقع ، قاد فهم أهمية التركيز شركة Nike إلى استراتيجية فعالة للغاية لتجزئة السوق المستهدفة. العلامة التجارية لديها العديد من الأسواق المستهدفة لخطوط إنتاجها المختلفة.
على الشبكات الاجتماعية ، هذا يعني أنها تستخدم
