Venda social - talvez já tenha ouvido falar, mas não tem a certeza do que isso significa.

Achas que é o mesmo que marketing nas redes sociais? (Spoiler: Não é.)

Ou talvez pense que é basicamente só publicidade nas redes sociais? (Segundo spoiler: Também não. Isso é algo completamente diferente).

Em suma, a venda social permite que o seu negócio se ajuste às perspectivas de negócio nas redes sociais e construa uma relação com uma rede de potenciais leads. Feito correctamente, a venda social pode substituir a temida prática de chamadas a frio.

Se você ainda não incorporou a venda social no seu funil, é provável que você esteja perdendo negócios para mais competidores com conhecimento de mídia social. Mas quando terminar de ler este guia, você terá toda a informação necessária para mudar isso.

Neste posto, nós:

• Responda à pergunta: O que é venda social?
• Explique o que é um índice de venda social.
• Partilhe 4 razões pelas quais o seu negócio deve preocupar-se com a venda social.
• Esboce dicas de venda social e melhores práticas.
• Lista 3 ferramentas essenciais de venda social.

Vamos a isso.

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O que é a venda social?

A venda social é a prática de usar os canais de mídia social de uma marca para se conectar com potenciais clientes, desenvolver uma conexão com eles e se envolver com potenciais leads. A tática pode ajudar as empresas a atingir seus objetivos de vendas.

Pense na venda social como uma moderna construção de relacionamento. A conexão ativa com potenciais clientes nas mídias sociais pode ajudá-lo a ser a primeira marca que um potencial cliente considera quando está pronto para fazer uma compra. E pode substituir técnicas ultrapassadas de construção de relacionamento e vendas como a chamada a frio!

Que venda social não é

A venda social é certamente não sobre bombardear estranhos com Tweets e DMs não solicitados. Isso é spam. Não o faças.

A venda social não se trata apenas de adicionar novos contatos à sua lista. Trata-se de tornar essas interações significativas e apresentar a sua marca como uma solução para um problema. Quando você faz isso, é mais provável que você construa confiança e lealdade.

Por exemplo, a empresa de cuidados naturais com a pele SoKind está usando princípios básicos de venda social neste post do Facebook. Eles descrevem claramente como seu produto resolve um problema para as mães. Destacar o valor dos produtos ajuda a marca a atrair naturalmente o público-alvo certo e incentiva as vendas:

Você já está envolvido em vendas sociais?

Provavelmente! Se a sua marca tem uma página de negócios no Facebook, uma página no LinkedIn ou um perfil no Twitter, ou está ativa em qualquer outra plataforma, você já está comprometido com o básico de vendas sociais.

Se você gostaria de saber mais sobre vendas sociais, faça o Curso de Certificação de Vendas Sociais da SMMExpert Academy:

O que é o índice de venda social?

O índice de venda social (SSI) é uma métrica utilizada para medir o impacto dos esforços de venda social de uma marca.

O LinkedIn introduziu o conceito do SSI pela primeira vez em 2014. O LinkedIn SSI combina quatro componentes para estabelecer uma pontuação. Ele analisa se você está:

1. Estabelecer uma marca profissional com um perfil bem gerido no LinkedIn.
2. Encontrar as pessoas certas na plataforma.
3. Partilhar conteúdos relevantes e inspiradores de conversa.
4. Construir e fortalecer relacionamentos.

Para encontrar sua pontuação no LinkedIn SSI, acesse sua conta e navegue até o painel do seu Índice de Vendas Sociais. Trate sua pontuação como um ponto de partida para começar a melhorar seu desempenho de vendas sociais.

4 razões pelas quais o seu negócio deve preocupar-se com a venda social

Se você ainda não está vendido (veja o que fizemos lá?) em vendas sociais, aqui estão 4 razões pelas quais você deve tentar.

1. obras de venda social

Não acredite apenas na nossa palavra. De acordo com os dados internos da LinkedIn Sales Solutions:

• Negócios que são líderes no espaço de vendas sociais criam 45% mais oportunidades de vendas do que marcas com um baixo índice de vendas sociais.
• As empresas que priorizam as vendas sociais têm 51% mais chances de atingir suas quotas de vendas.
• 78% das empresas que utilizam vendas sociais superam as empresas que não utilizam as redes sociais.

2. a venda social ajuda a sua equipa de vendas a construir relações reais

Um recente Forbes O artigo afirma: "87% dos profissionais de eventos empresariais cancelaram eventos por causa da pandemia, e 66% adiaram eventos".

O networking e a construção de relacionamentos mudaram online devido à pandemia da COVID-19 - e agora é o momento perfeito para priorizar a venda social.

As vendas sociais criam oportunidades para se conectar com novos clientes potenciais nas redes sociais, onde já estão ativos e envolvidos em conversas. O uso de ferramentas de escuta social permite que seus representantes de vendas dêem um passo adiante e identifiquem leads que já estão falando sobre seu negócio, seus concorrentes ou sua indústria.

Isso significa que você pode alcançar um público que já tem interesse no que você está oferecendo e se conectar autenticamente com eles, oferecendo informações úteis na hora certa. A autenticidade constrói confiança - e isso, por sua vez, pode se tornar fidelidade do cliente.

3. seus clientes (e prospects) já estão engajados em compras sociais

Nos últimos seis meses de 2020, 25% dos americanos de 18 a 34 anos fizeram uma compra através das redes sociais. Índia, Reino Unido, Austrália e Nova Zelândia viram aproximadamente um terço das pessoas de 18 a 34 anos fazer uma compra através das redes sociais nesse mesmo período de tempo.

Fonte: Statista

Considerando o enorme volume de pessoas que utilizam actualmente as redes sociais, o potencial das marcas para fazer vendas sociais é enorme:

• 4,2 bilhões de pessoas em todo o mundo são activas nas redes sociais.
• Só em 2020, as plataformas de redes sociais ganharam 490 milhões de usuários.
• Isso é um aumento de 13,2% - 2019 viu uma taxa de crescimento de 7,2%.

Fonte: O Estado Global do Digital 2021

Além disso, muitos desses usuários estão usando plataformas sociais para pesquisa de marcas. Simplesmente falando, esses usuários estão se preparando para comprar.

Fonte: O Estado Global do Digital 2021

4. os seus principais concorrentes já estão a vender socialmente

Usar a venda social significa manter-se competitivo. Outras marcas são activas nas redes sociais interagindo com potenciais clientes em plataformas sociais populares. De acordo com dados do Statista: "Em 2020, estima-se que 25% das empresas de comércio electrónico em todo o mundo estavam a planear vender os seus produtos nas redes sociais".

Agora, considere os números:

• 200 milhões de usuários Instagram visitam um perfil pelo menos uma vez por dia e 81% dos usuários Instagram estão pesquisando produtos e serviços na plataforma.
• 18,3% dos usuários americanos do Facebook fizeram uma compra via Facebook em 2020.

Fonte: eMarketer

• 70% dos utilizadores do YouTube compraram um produto da marca depois de o verem no YouTube.
• 96% dos comerciantes de conteúdo B2B usam o LinkedIn para marketing orgânico. O Facebook é a próxima plataforma mais popular, usada por 82% dos comerciantes de conteúdo B2B.

(Há mais de onde isto veio! Nós compilamos um post com mais de 140 estatísticas de mídia social que importam para os marqueteiros em 2021).

Quais são as melhores redes para a venda social?

Em resumo, depende.

A sua escolha deve depender do seu público-alvo e da sua abordagem à venda social.

Twitter e Instagram são ótimas plataformas para interagir com os clientes. Eles oferecem ferramentas para responder às consultas dos clientes, e são espaços virtuais casuais onde a comunicação vem naturalmente. Simplesmente falando, eles são ótimos para construir relacionamentos.

Por exemplo, Destination BC cria novas conexões com usuários e forja relacionamentos comentando proativamente os posts dos usuários:

E Left On Friday responde aos comentários dos usuários e influenciadores para continuar as relações estabelecidas:

Um post compartilhado por LEFT ON FRIDAY (@leftonfriday)

O LinkedIn, por outro lado, é uma plataforma de negócios mais formal, ideal para empresas B2B que procuram identificar e chegar aos decisores empresariais. Aqui, as empresas podem se conectar diretamente com potenciais clientes para tentar construir uma relação profissional:

Na verdade, de acordo com o LinkedIn:

• 89% dos profissionais de marketing B2B recorrem ao LinkedIn para gerar leads.
• 62% dos comerciantes B2B dizem que o LinkedIn gera leads ao dobro da taxa do canal social com o próximo melhor desempenho.

Em outras palavras, use a plataforma social que o seu público preferir - e a plataforma que a sua marca será capaz de usar consistentemente!

Aqui está como começar em três plataformas populares:

3 passos para a venda social no LinkedIn

1. Construa sua credibilidade

Se você tem um bom relacionamento com seus contatos, peça-lhes endossos ou recomendações. Estes são publicados no seu perfil e podem ajudá-lo a dar-lhe credibilidade instantânea com novos contatos.

Aqui está um exemplo de numerosos endossos ao perfil do pesquisador e contador de histórias Brené Brown:

Como marca, certifique-se de que o seu perfil destaca conhecimentos relevantes para um potencial cliente ou cliente, destacando como você ajudou clientes anteriores a alcançar seus objetivos.

Você também só deve compartilhar informações e conteúdos de fontes confiáveis, e certifique-se de manter um tom profissional em toda a sua atividade no LinkedIn.

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2. ampliar a sua rede LinkedIn

Use o recurso de busca do LinkedIn para ampliar sua rede, procurando conexões mútuas com seus contatos existentes.

Você também pode se juntar a Grupos do LinkedIn relevantes para o seu setor para trabalhar em rede com seus pares e prospects.

3. usar o LinkedIn Sales Navigator

Sales Navigator, a ferramenta profissional de vendas sociais do LinkedIn, pode ajudá-lo a visar os prospectos certos com comunicações personalizadas e a compreender melhor o seu desempenho com análises aprofundadas.

3 passos para a venda social no Twitter

Twitter é uma ótima rede para a escuta social. Você pode criar Listas Twitter para monitorar o conteúdo de grupos específicos de pessoas. Aqui estão três listas chave do Twitter que você pode usar para iniciar a venda social na rede.

1. clientes existentes

Use esta lista para acompanhar de perto os seus clientes existentes e ficar atento às oportunidades de responder - ou gostar - dos seus Tweets. Isto irá ajudá-lo a manter a sua marca no radar deles.

Mas não exagere. Certifique-se de que suas interações com os clientes são significativas: só como Tweets que você realmente gosta e só comente quando tem algo valioso a dizer. E certifique-se de permanecer relevante - seus clientes não precisam que sua marca interaja com atualizações pessoais.

2. perspectivas

Ao identificar potenciais clientes, adicione-os a uma lista privada. Mas não se envolva com eles com o mesmo sentimento de familiaridade que tem com os clientes existentes. Em vez disso, fique atento a pedidos de ajuda ou queixas sobre os seus concorrentes. Dessa forma, pode responder com um comentário útil.

3. competidores

Adicionar concorrentes a uma lista privada permite que você os mantenha sob controle sem realmente segui-los. Isso pode ajudar a despertar idéias para seus próprios esforços de venda social.

2 maneiras de começar a vender socialmente no Facebook

Certifique-se de criar uma página no Facebook, depois use estas estratégias para iniciar a venda social.

1. envolver-se com outros negócios

É fácil alcançar através de comentários e partilhas. Mas vá um passo mais além: se criar conteúdos pensados e valiosos, é provável que sejam partilhados, aumentando o alcance da sua marca. A sua Página do Facebook pode ser exposta a um público totalmente novo à medida que outras empresas partilham e gostam do seu conteúdo.

2. engajar-se com seguidores

Responda sempre aos comentários e menções do seu seguidor sobre a sua marca. Além disso, ao criar as suas próprias mensagens, inclua perguntas para estimular conversas com o seu público no Facebook - elas não precisam estar diretamente relacionadas ao seu produto ou serviço para serem eficazes!

Este operador turístico faz uma pergunta e a acompanha com trivialidades sobre os leões marinhos, antes de ligar o posto ao seu negócio:

Esta estratégia permite que você interaja diretamente com os seguidores, constrói uma relação e o ajuda a construir sua imagem como um especialista.

As melhores práticas de venda social

Qualquer que seja a plataforma que você utilize para alcançar seu público único, certifique-se de que está adotando as melhores práticas de vendas sociais. Aqui estão 4 para ter em mente.

1. estabelecer a sua marca, fornecendo valor

Ao interagir com potenciais clientes e clientes através das redes sociais, é importante não se tornar demasiado vendedor. E se a sua marca é nova numa plataforma de redes sociais, não mergulhe logo na venda social. Antes de saltar para os campos de vendas, estabeleça a sua posição como um especialista no seu sector.

Uma maneira de construir sua marca nas mídias sociais para vendas sociais é compartilhando conteúdo interessante, valioso e compartilhável. Para marcas B2B e influenciadores de negócios que usam o LinkedIn, isso pode significar compartilhar conteúdo escrito por outros que se alinham com a sua marca:

Ou pode significar escrever e compartilhar conteúdos interessantes que outros acharão úteis para estabelecer a sua marca (ou marca pessoal) como líder do pensamento da indústria. Por exemplo, Destination BC compartilha conteúdos específicos do negócio que a sua rede profissional pode achar interessante:

Basicamente, mostra às tuas perspectivas que não estás só a tentar conseguir alguma coisa. Também estás lá para dar alguma coisa.

2. ouvir estrategicamente e construir relacionamentos com as pessoas certas

Vender socialmente de forma eficaz significa prestar atenção. Por outras palavras, certifica-te que estás a ouvir socialmente.

Use listas sociais e fluxos SMMExpert para monitorar o que as pessoas estão dizendo sobre você, sua empresa, sua indústria e seus concorrentes. Fique atento aos pontos de dor e pedidos, ambos proporcionando oportunidades naturais para que você forneça soluções.

Antes de contactar qualquer um dos contatos que você identificar, verifique as listas de contatos e seguidores para ver se você tem alguma conexão mútua. Se você tiver, peça ao seu contato compartilhado uma introdução.

3. Mantenha-o real.

Em vez de escrever uma nota e enviá-la a inúmeros potenciais compradores, reserve um tempo para personalizar as suas mensagens de venda social, o que significa que você poderia:

• Reconheça os seus contactos profissionais mútuos.
• Consulte um conteúdo que ambos partilharam ou ao qual reagiram.
• Destaque um interesse compartilhado ou algo mais que você tenha em comum.

Em outras palavras, seja você mesmo. Forme uma conexão iniciando uma conversa real e genuína!

Claro, você poderia usar ferramentas automatizadas de gostos e comentários, mas estas não fazem nada para construir uma relação. Na verdade, elas podem causar sérios danos à sua marca pessoal e profissional. Quando se trata de vender, nada é melhor do que interagir com um humano de verdade.

4. ser consistente

Finalmente, não espere resultados imediatos. Se os seus esforços de construção de relacionamento não produzirem resultados imediatos, não desista. Alguns contactos podem ainda não estar prontos para comprar o que quer que esteja a oferecer - mantenha-se em contacto.

Mantenha relacionamentos significativos, oferecendo parabéns quando mudarem para novas posições ou empresas ou se envolverem com o conteúdo que compartilham nas mídias sociais. Esteja pronto para oferecer conselhos ou ajuda, mesmo que isso não promova diretamente o seu produto.

3 ferramentas úteis de venda social

Para aumentar suas chances de conseguir novos clientes nas redes sociais, aproveite as ferramentas de venda social. Aqui estão 3 para ajudar você a começar:

1. Caixa de entrada SMMExpert

Independentemente das técnicas de venda social da sua marca envolverem mensagens privadas, mensagens públicas (como comentários), ou ambas, a Caixa de Entrada SMMExpert irá mantê-las todas organizadas.

Pense nesta ferramenta de venda social como uma forma conveniente de manter todas as conversas de mídia social da sua marca em um só lugar. Usando a Caixa de Entrada SMMExpert, você pode monitorar, organizar e responder a qualquer mensagem privada e pública que a sua marca recebe através de muitas plataformas sociais.

Manter as suas comunicações nas redes sociais organizadas é uma forma de garantir que nenhuma mensagem caia nas fendas e que todos os que se ligam a si obtenham uma resposta.

Outras características úteis incluem:

• Filtros práticos que você pode aplicar para encontrar rápida e facilmente o fio de comunicação que você está procurando, mesmo que você esteja lidando com grandes volumes de mensagens e comentários.
• Soluções de trabalho em equipe e colaboração que permitem atribuir mensagens aos membros da equipe como tarefas para que cada consulta receba uma resposta da melhor pessoa possível na sua empresa.
• Respostas salvas que você pode reutilizar para responder rapidamente a consultas comuns.

Aqui estão mais informações sobre como aproveitar ao máximo a SMMExpert Inbox:

2. Amplificar

Em resumo, a Amplify ajuda a sua marca a aumentar a visibilidade online, facilitando aos membros da equipa a partilha de actualizações, campanhas ou anúncios da empresa.

Um aplicativo de defesa dos funcionários como o Amplify pode ajudar os funcionários a se sentirem envolvidos e compelidos a compartilhar o conteúdo da empresa - o que é uma ótima maneira orgânica de sua marca alcançar novos clientes potenciais. Isso porque o acesso às redes pessoais dos seus funcionários amplia o alcance do seu conteúdo.

Fonte: SMMExpert

3. Força de vendas

Este aplicativo também se integra com o SMMExpert e é uma maneira fácil de pesquisar, editar e monitorar novas oportunidades de negócios.

Com o Salesforce, você pode buscar novos registros de clientes ou prospects no aplicativo diretamente dos fluxos SMMExpert. Além disso, o Salesforce agiliza a obtenção de potenciais leads e a qualificação dos mesmos. Você também pode adicionar mais detalhes aos registros existentes do Salesforce para informar futuras conversas sobre vendas sociais.

Aqui estão mais informações sobre como obter o máximo do Salesforce com o SMMExpert:

As vendas sempre foram uma questão de construir relacionamentos, estabelecer credibilidade e fornecer as soluções certas para os clientes certos no momento certo. A venda social também é assim. Ela simplesmente alavanca as mídias sociais para ajudá-lo a construir relacionamentos, expandir sua rede, agilizar a geração de leads e atingir seus objetivos de vendas!

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