Vânzarea socială - poate că ați auzit de ea, dar nu sunteți pe deplin sigur de ceea ce înseamnă.

Credeți că este același lucru cu marketingul social media? (Spoiler: nu este.)

Sau poate credeți că este doar publicitate în social media? (Al doilea spoiler: De asemenea, nu. Asta e cu totul altceva.)

Pe scurt, vânzarea socială permite afacerii dvs. să se concentreze asupra perspectivelor de afaceri pe rețelele de socializare și să construiască relații cu o rețea de potențiali clienți potențiali. Realizată corect, vânzarea socială poate înlocui temuta practică a apelurilor la rece.

Dacă nu ați încorporat încă vânzarea socială în pâlnia dvs., probabil că pierdeți afaceri în favoarea unor concurenți mai pricepuți la social media. Dar după ce veți termina de citit acest ghid, veți avea toate informațiile de care aveți nevoie pentru a schimba acest lucru.

În acest post, noi:

• Răspundeți la întrebarea: Ce este vânzarea socială?
• Explicați ce este un index de vânzare socială.
• Împărtășiți 4 motive pentru care afacerea dvs. ar trebui să se intereseze de social selling.
• Prezentați sfaturi și cele mai bune practici de vânzare socială.
• Enumerați 3 instrumente esențiale de social selling.

Să trecem la treabă.

Bonus: Obțineți gratuit ghidul de social selling pentru servicii financiare Învățați cum să generați și să vă îngrijiți clienții potențiali și să câștigați afaceri folosind social media.

Ce este vânzarea socială?

Vânzarea socială este practica de a folosi canalele de social media ale unui brand pentru a intra în contact cu potențialii clienți, a dezvolta o conexiune cu aceștia și a se angaja cu potențiali clienți potențiali. Tactica poate ajuta companiile să își atingă obiectivele de vânzări.

Gândiți-vă la vânzarea socială ca la o relaționare modernă. Conectarea activă cu potențialii clienți pe rețelele de socializare vă poate ajuta să fiți prima marcă pe care o ia în considerare un potențial client atunci când este gata să facă o achiziție. Și poate înlocui tehnicile învechite de relaționare și de vânzare, cum ar fi apelurile la rece!

Ce este vânzarea socială nu este

Vânzarea socială este cu siguranță nu cu privire la bombardarea străinilor cu Tweeturi și DM-uri nesolicitate. Asta înseamnă spam. Nu o faceți.

Vânzarea socială nu înseamnă doar adăugarea de noi contacte la lista dvs. ci și să faceți ca aceste interacțiuni să fie semnificative și să vă prezentați brandul ca având o soluție la o problemă. Atunci când faceți acest lucru, aveți mai multe șanse să construiți încredere și loialitate.

De exemplu, compania de îngrijire naturală a pielii SoKind folosește principiile de bază ale vânzării sociale în această postare pe Facebook. Ei subliniază în mod clar modul în care produsul lor rezolvă o problemă pentru mame. Evidențierea valorii produselor ajută marca să atragă în mod natural publicul țintă potrivit și încurajează vânzările:

Sunteți deja implicat în social selling?

Probabil! Dacă brandul dvs. are o pagină de afaceri pe Facebook, o pagină LinkedIn sau un profil Twitter, sau este activ pe orice altă platformă, sunteți deja implicat în elementele de bază ale vânzării sociale.

Dacă doriți să aflați mai multe despre social selling, urmați cursul de certificare în social selling al Academiei SMMExpert:

Ce este indicele de vânzare socială?

Indicele de social selling (SSI) este un indicator utilizat pentru a măsura impactul eforturilor de social selling ale unui brand.

LinkedIn a introdus pentru prima dată conceptul de SSI în 2014. LinkedIn SSI combină patru componente pentru a stabili un scor. Acesta analizează dacă sunteți:

1. Stabilirea unui brand profesional cu un profil LinkedIn bine gestionat.
2. Găsirea persoanelor potrivite pe platformă.
3. Împărtășirea de conținut relevant, care să stimuleze conversația.
4. Construirea și consolidarea relațiilor.

Pentru a afla scorul dvs. LinkedIn SSI, conectați-vă la contul dvs. și navigați pe tabloul de bord Social Selling Index. Considerați scorul dvs. ca un punct de plecare pentru a începe să vă îmbunătățiți performanța de social selling.

4 motive pentru care afacerea ta ar trebui să se intereseze de social selling

Dacă încă nu sunteți convins (vedeți ce am făcut acolo?) de social selling, iată 4 motive pentru care ar trebui să încercați.

1. Vânzarea socială funcționează

Nu ne credeți doar pe cuvânt. Conform datelor interne ale LinkedIn Sales Solutions:

• Întreprinderile care sunt lideri în domeniul social selling creează cu 45% mai multe oportunități de vânzare decât brandurile cu un indice scăzut de social selling.
• Întreprinderile care acordă prioritate vânzării sociale au cu 51% mai multe șanse să își atingă cotele de vânzări.
• 78% dintre companiile care folosesc social selling depășesc în vânzări companiile care nu folosesc social media.

2. Vânzarea socială ajută echipa de vânzări să construiască relații reale

Un studiu recent Forbes în articol se afirmă: "87% dintre profesioniștii în evenimente de afaceri au anulat evenimente din cauza pandemiei, iar 66% au amânat evenimente".

Rețelele și crearea de relații s-au mutat online din cauza pandemiei COVID-19 - iar acum este momentul perfect pentru a prioritiza vânzarea socială.

Vânzarea socială creează oportunități de a intra în contact cu noi clienți potențiali pe rețelele de socializare, unde aceștia sunt deja activi și se implică în conversații. Utilizarea instrumentelor de ascultare socială permite reprezentanților de vânzări să meargă mai departe și să identifice clienții potențiali care vorbesc deja despre afacerea dvs., despre concurenții dvs. sau despre industria dvs.

Asta înseamnă că puteți ajunge la un public care este deja interesat de ceea ce oferiți și vă puteți conecta în mod autentic cu el, oferind informații utile la momentul potrivit. Autenticitatea creează încredere - iar aceasta, la rândul ei, poate deveni loialitate din partea clienților.

3. Clienții tăi (și potențialii clienți) sunt deja implicați în social buying

În ultimele șase luni ale anului 2020, 25% dintre americanii cu vârste cuprinse între 18 și 34 de ani au făcut o achiziție prin intermediul rețelelor sociale. În India, Marea Britanie, Australia și Noua Zeelandă, aproximativ o treime dintre persoanele cu vârste cuprinse între 18 și 34 de ani au făcut o achiziție prin intermediul rețelelor sociale în același interval de timp.

Sursa: Statista

Având în vedere numărul mare de persoane care utilizează în prezent rețelele sociale, potențialul mărcilor de a face vânzări sociale este uriaș:

• 4,2 miliarde de persoane din întreaga lume sunt active pe rețelele de socializare.
• Platformele de socializare au câștigat 490 de milioane de utilizatori numai în 2020.
• Aceasta reprezintă o creștere de 13,2% - în 2019 s-a înregistrat o rată de creștere de 7,2%.

Sursa: Situația globală a Digital 2021

În plus, o mare parte dintre acești utilizatori folosesc platformele sociale pentru a cerceta un brand. Pur și simplu, acești utilizatori se pregătesc să cumpere.

Sursa: Situația globală a Digital 2021

4. Concurenții tăi de top fac deja social selling

Utilizarea social selling înseamnă să rămâi competitiv. Alte branduri sunt active pe rețelele sociale, interacționând cu potențialii clienți pe platformele sociale populare. Conform datelor de la Statista: "În 2020, se estimează că 25% dintre întreprinderile de comerț electronic din întreaga lume plănuiau să își vândă produsele pe rețelele sociale."

Acum, luați în considerare cifrele:

• 200 de milioane de utilizatori Instagram vizitează un profil cel puțin o dată pe zi, iar 81% dintre utilizatorii Instagram caută produse și servicii pe platformă.
• 18,3% dintre utilizatorii americani de Facebook au făcut o achiziție prin intermediul Facebook în 2020.

Sursa: eMarketer

• 70% dintre utilizatorii YouTube au cumpărat un produs al unei mărci după ce l-au văzut pe YouTube.
• 96% dintre specialiștii în marketing de conținut B2B folosesc LinkedIn pentru marketingul organic. Facebook este următoarea platformă cea mai populară, folosită de 82% dintre specialiștii în marketing de conținut B2B.

(Sunt mai multe de unde a venit asta! Am compilat o postare cu mai mult de 140 de statistici privind social media care contează pentru marketeri în 2021).

Care sunt cele mai bune rețele pentru social selling?

Pe scurt, depinde.

Alegerea dvs. ar trebui să depindă de publicul țintă și de abordarea dvs. față de vânzarea socială.

Twitter și Instagram sunt platforme excelente pentru a interacționa cu clienții. Acestea oferă instrumente pentru a răspunde la întrebările clienților și sunt spații virtuale ocazionale în care comunicarea vine în mod natural. Pur și simplu, sunt excelente pentru a construi relații.

De exemplu, Destination BC creează noi conexiuni cu utilizatorii și creează relații prin comentarii proactive la postările utilizatorilor:

Iar Left On Friday răspunde la comentariile utilizatorilor și ale influencerilor pentru a continua relațiile stabilite:

O postare partajată de LEFT ON FRIDAY (@leftonfriday)

LinkedIn, pe de altă parte, este o platformă de afaceri mai formală, ideală pentru companiile B2B care doresc să identifice și să ajungă la factorii de decizie din mediul de afaceri. Aici, companiile se pot conecta direct cu potențialii clienți pentru a încerca să construiască o relație profesională:

De fapt, potrivit LinkedIn:

• 89% dintre comercianții B2B apelează la LinkedIn pentru a genera lead-uri.
• 62% dintre specialiștii în marketing B2B spun că LinkedIn generează lead-uri de două ori mai mult decât următorul canal social cu cele mai bune rezultate.

Cu alte cuvinte, folosiți orice platformă socială preferată de publicul dvs. și orice platformă pe care brandul dvs. o va putea folosi în mod constant!

Iată cum să începeți pe trei platforme populare:

3 pași pentru social selling pe LinkedIn

1. Construiește-ți credibilitatea

Dacă aveți o relație bună cu conexiunile dvs., cereți-le recomandări sau aprobări. Acestea sunt postate pe profilul dvs. și vă pot ajuta să vă oferiți imediat credibilitate în fața noilor contacte.

Iată un exemplu de numeroase aprobări pe profilul cercetătoarei și povestitoarei Brené Brown:

În calitate de brand, asigurați-vă că profilul dvs. evidențiază expertiza relevantă pentru un potențial client sau client, subliniind modul în care ați ajutat clienții anteriori să își atingă obiectivele.

De asemenea, trebuie să distribuiți numai informații și conținut din surse credibile și să vă asigurați că mențineți un ton profesional în toate activitățile pe LinkedIn.

Bonus: Obțineți gratuit ghidul de social selling pentru servicii financiare Învățați cum să generați și să vă îngrijiți clienții potențiali și să câștigați afaceri folosind social media.

2. Extindeți-vă rețeaua LinkedIn

Folosiți funcția de căutare de pe LinkedIn pentru a vă extinde rețeaua, căutând conexiuni reciproce cu contactele dvs. existente.

De asemenea, vă puteți înscrie în grupurile LinkedIn relevante pentru industria dvs. pentru a face networking cu colegii și potențialii clienți.

3. Utilizați LinkedIn Sales Navigator

Sales Navigator, instrumentul de vânzare socială profesională de pe LinkedIn, vă poate ajuta să vă orientați către prospecții potriviți cu comunicări personalizate și să vă înțelegeți mai bine performanța cu ajutorul unor analize aprofundate.

3 pași pentru vânzarea socială pe Twitter

Twitter este o rețea excelentă pentru ascultarea socială. Puteți crea liste Twitter pentru a monitoriza conținutul de la anumite grupuri de persoane. Iată trei liste Twitter cheie pe care le puteți utiliza pentru a începe vânzarea socială pe această rețea.

1. Clienții existenți

Folosiți această listă pentru a urmări îndeaproape clienții dvs. existenți și pentru a găsi oportunități de a răspunde la Tweeturile lor sau de a le da like. Acest lucru vă va ajuta să vă mențineți marca pe radarul lor.

Totuși, nu exagerați. Asigurați-vă că interacțiunile cu clienții sunt semnificative: dați like doar la Tweeturile care vă plac cu adevărat și comentați doar atunci când aveți ceva valoros de spus. Și asigurați-vă că rămâneți relevanți - clienții dvs. nu au nevoie ca brandul dvs. să interacționeze cu actualizările personale.

2. Perspective

Pe măsură ce identificați potențiali clienți, adăugați-i pe o listă privată. Dar nu vă implicați cu ei cu același sentiment de familiaritate ca și cu clienții existenți. În schimb, fiți cu ochii în patru pentru cereri de ajutor sau nemulțumiri despre concurenții dvs. În acest fel, puteți răspunde cu un comentariu util.

3. Concurenți

Adăugarea concurenților la o listă privată vă permite să îi urmăriți fără a-i urmări. Acest lucru ar putea să vă ofere idei pentru propriile eforturi de vânzare socială.

2 moduri de a începe vânzarea socială pe Facebook

Asigurați-vă că vă creați o pagină de Facebook, apoi folosiți aceste strategii pentru a începe vânzarea socială.

1. Implicarea cu alte întreprinderi

Este ușor să ajungi la public prin intermediul comentariilor și al share-urilor. Dar fă un pas mai departe: dacă creezi conținut valoros și bine gândit, este posibil să fie partajat, ceea ce va crește raza de acțiune a mărcii tale. Pagina ta de Facebook ar putea fi expusă unui public complet nou, pe măsură ce alte companii îți partajează și apreciază conținutul.

2. Implică-te cu adepții

Răspundeți întotdeauna la comentariile urmăritorilor dvs. și la mențiunile despre brandul dvs. De asemenea, atunci când vă creați propriile postări, includeți întrebări pentru a stârni conversații cu publicul dvs. de pe Facebook - nu trebuie să aibă legătură directă cu produsul sau serviciul dvs. pentru a fi eficiente!

Acest operator de turism pune o întrebare și o însoțește de informații despre leii de mare, înainte de a face legătura între această postare și activitatea sa:

Această strategie vă permite să interacționați direct cu adepții, creează relații și vă ajută să vă construiți o imagine de expert.

Cele mai bune practici de vânzare socială

Indiferent de platforma pe care o folosiți pentru a ajunge la publicul dvs. unic, asigurați-vă că adoptați cele mai bune practici de social selling. Iată 4 de care trebuie să țineți cont.

1. Stabilește-ți brandul prin oferirea de valoare

Atunci când interacționați cu potențialii clienți și clienții prin intermediul rețelelor de socializare, este important să nu deveniți prea comercial. Iar dacă brandul dvs. este nou pe o platformă de socializare, nu vă aruncați imediat în social selling. Înainte de a trece la discursuri de vânzare, stabiliți-vă poziția de expert în industria dvs.

O modalitate de a vă construi brandul în social media pentru social selling este prin partajarea de conținut interesant, valoros și partajabil. Pentru brandurile B2B și influencerii de afaceri care utilizează LinkedIn, acest lucru ar putea însemna partajarea de conținut scris de alții care se aliniază cu brandul dvs:

Sau ar putea însemna să scrieți și să partajați conținut interesant pe care alții îl vor găsi util pentru a vă stabili brandul (sau brandul personal) ca lider de opinie în industrie. De exemplu, Destination BC partajează conținut specific de afaceri pe care rețeaua lor profesională îl poate găsi interesant:

Practic, arătați-le potențialilor clienți că nu sunteți acolo doar pentru a obține ceva, ci și pentru a oferi ceva.

2. Ascultați strategic și construiți relații cu persoanele potrivite

Vânzarea socială eficientă înseamnă să fii atent. Cu alte cuvinte, asigură-te că asculți social.

Utilizați listele sociale și fluxurile SMMExpert pentru a monitoriza ce spun oamenii despre dvs., despre compania dvs., despre industria dvs. și despre concurenții dvs. Urmăriți punctele de durere și solicitările, ambele oferind oportunități naturale pentru dvs. de a oferi soluții.

De asemenea, ar trebui să profitați de rețeaua dvs. existentă ori de câte ori este posibil. Înainte de a contacta oricare dintre clienții potențiali pe care i-ați identificat, verificați listele de urmăritori și de followeri pentru a vedea dacă aveți legături comune. Dacă da, cereți contactului dvs. comun o prezentare.

3. Rămâneți realist

În loc să scrieți o singură notă și să o trimiteți la nenumărați potențiali cumpărători, faceți-vă timp pentru a vă personaliza mesajele de social selling. Acest lucru înseamnă că ați putea:

• Recunoașteți contactele profesionale reciproce.
• Faceți referire la un fragment de conținut pe care amândoi l-ați împărtășit sau la care ați reacționat.
• Evidențiați un interes comun sau altceva pe care îl aveți în comun.

Cu alte cuvinte, fii tu însuți. Formează o conexiune prin începerea unei conversații reale, autentice!

Sigur, ați putea folosi instrumente automate de apreciere și comentarii, dar acestea nu ajută deloc la construirea unei relații. De fapt, pot dăuna grav brandului dvs. personal și profesional. Când vine vorba de vânzare, nimic nu este mai bun decât interacțiunea cu un om adevărat.

4. Fii consecvent

În cele din urmă, nu vă așteptați la rezultate imediate. Dacă eforturile dvs. de construire a relațiilor nu dau rezultate imediate, nu renunțați. Este posibil ca unele contacte să nu fie încă pregătite să cumpere ceea ce le oferiți - păstrați legătura.

Urmăriți noii clienți potențiali. Contactați contactele cu care v-ați conectat anterior, dar de care nu ați mai auzit de ceva timp. Mențineți relații semnificative, oferindu-le felicitări atunci când se mută la noi poziții sau companii sau implicându-vă în conținutul pe care îl împărtășesc pe rețelele sociale. Fiți gata să oferiți sfaturi sau ajutor, chiar dacă nu vă promovează direct produsul.

3 instrumente utile de social selling

Pentru a vă crește șansele de a găsi noi clienți în social media, folosiți instrumentele de social selling. Iată 3 instrumente care vă vor ajuta să începeți:

1. SMMExpert Inbox

Indiferent dacă tehnicile de vânzare socială ale mărcii dvs. implică mesaje private, mesaje publice (cum ar fi comentariile) sau ambele, SMMExpert Inbox le va organiza pe toate.

Gândiți-vă la acest instrument de vânzare socială ca la o modalitate convenabilă de a păstra toate conversațiile din social media ale mărcii dvs. într-un singur loc. Folosind SMMExpert Inbox, puteți monitoriza, organiza și răspunde la orice mesaj privat și public pe care marca dvs. îl primește pe mai multe platforme sociale.

Organizarea comunicării prin rețelele de socializare este o modalitate de a vă asigura că niciun mesaj nu trece neobservat și că toți cei care intră în contact cu dumneavoastră primesc un răspuns.

Alte caracteristici utile includ:

• Filtre practice pe care le puteți aplica pentru a găsi rapid și ușor firul de comunicare pe care îl căutați, chiar dacă gestionați volume mari de mesaje și comentarii.
• Soluții de lucru în echipă și de colaborare care vă permit să atribuiți mesaje membrilor echipei sub formă de sarcini, astfel încât fiecare întrebare să primească un răspuns de la cea mai bună persoană din cadrul companiei dumneavoastră.
• Răspunsuri salvate pe care le puteți reutiliza pentru a răspunde rapid la întrebări frecvente.

Aici găsiți mai multe informații despre cum să profitați la maximum de SMMExpert Inbox:

2. Amplificați

Această aplicație se integrează cu SMMExpert și reprezintă o modalitate eficientă pentru ca brandul dvs. să își extindă raza de acțiune pe rețelele sociale. Pe scurt, Amplify ajută brandul dvs. să își sporească vizibilitatea online, facilitând membrilor echipei să împărtășească actualizările, campaniile sau anunțurile companiei.

O aplicație de susținere a angajaților, cum ar fi Amplify, îi poate ajuta pe angajați să se simtă implicați și obligați să împărtășească conținutul companiei - ceea ce reprezintă o modalitate excelentă și organică prin care brandul dvs. poate ajunge la noi clienți potențiali. Asta deoarece exploatarea rețelelor personale ale angajaților dvs. extinde raza de acțiune a conținutului dvs.

Sursa: SMMExpert

3. Salesforce

Această aplicație se integrează, de asemenea, cu SMMExpert și reprezintă o modalitate ușoară de a căuta, edita și monitoriza noile oportunități de afaceri.

Cu Salesforce, puteți prelua noi înregistrări de clienți sau prospecți în aplicație direct din fluxurile SMMExpert. În plus, Salesforce eficientizează contactarea potențialilor clienți potențiali și calificarea acestora. De asemenea, puteți adăuga mai multe detalii la înregistrările Salesforce existente pentru a informa conversațiile viitoare în jurul vânzărilor sociale.

Aici găsiți mai multe informații despre cum să profitați la maximum de Salesforce cu SMMExpert:

Vânzările au fost întotdeauna legate de construirea de relații, stabilirea credibilității și oferirea soluțiilor potrivite prospecților potriviți la momentul potrivit. Vânzarea socială este și ea așa. Pur și simplu valorifică social media pentru a vă ajuta să construiți relații, să vă extindeți rețeaua, să eficientizați generarea de lead-uri și să vă atingeți obiectivele de vânzări!

Economisiți timp în gestionarea prezenței dvs. în social media cu SMMExpert. Dintr-un singur tablou de bord puteți publica și programa postări, găsi conversii relevante, implica publicul, măsura rezultatele și multe altele. Încercați-l gratuit astăzi.

Începeți

Faceți-o mai bine cu SMMExpert , a un instrument de social media complet. Rămâneți în frunte, creșteți și învingeți concurența.