La venta social: quizá haya oído hablar de ella, pero no está del todo seguro de lo que significa.

¿Crees que es lo mismo que el marketing en las redes sociales? (Spoiler: no lo es).

¿O tal vez crees que es básicamente publicidad en las redes sociales? (Segundo spoiler: También no. Eso es algo totalmente distinto).

En resumen, la venta social permite a su empresa centrarse en las perspectivas de negocio en las redes sociales y establecer una relación con una red de clientes potenciales. Si se hace bien, la venta social puede sustituir a la temida práctica de las llamadas en frío.

Si aún no has incorporado la venta social a tu embudo, es probable que estés perdiendo negocio frente a competidores más expertos en redes sociales, pero una vez que termines de leer esta guía, tendrás toda la información que necesitas para cambiar eso.

En este post, nosotros:

• Responde a la pregunta: ¿Qué es la venta social?
• Explique qué es un índice de venta social.
• Comparte 4 razones por las que tu empresa debería preocuparse por la venta social.
• Resumir los consejos y las mejores prácticas de la venta social.
• Enumerar 3 herramientas esenciales de venta social.

Vamos a ello.

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¿Qué es la venta social?

La venta social es la práctica de utilizar los canales de las redes sociales de una marca para conectar con los clientes potenciales, desarrollar una conexión con ellos y comprometerse con ellos. Esta táctica puede ayudar a las empresas a alcanzar sus objetivos de ventas.

Piensa en la venta social como una forma moderna de establecer relaciones. Conectar activamente con los clientes potenciales en las redes sociales puede ayudarte a ser la primera marca que un cliente potencial tenga en cuenta cuando esté listo para hacer una compra, y puede reemplazar técnicas de venta y de creación de relaciones obsoletas, como las llamadas en frío.

Qué es la venta social no es

La venta social es ciertamente no sobre bombardear a extraños con Tweets y DMs no solicitados. Eso es spam. No lo hagas.

La venta social no consiste únicamente en añadir nuevos contactos a su lista. Se trata de hacer que esas interacciones sean significativas y de presentar su marca como una solución a un problema. Cuando lo hace, tiene más probabilidades de generar confianza y fidelidad.

Por ejemplo, la empresa de cuidado natural de la piel SoKind utiliza los principios básicos de la venta social en esta publicación de Facebook. Destacan claramente cómo su producto resuelve un problema para las madres. Destacar el valor de los productos ayuda a la marca a atraer de forma natural al público objetivo adecuado y fomenta las ventas:

¿Ya se dedica a la venta social?

Si su marca tiene una página de empresa en Facebook, una página en LinkedIn o un perfil en Twitter, o si está activa en cualquier otra plataforma, ya está involucrada en los aspectos básicos de la venta social.

Si quieres aprender más sobre la venta social, haz el curso de certificación en venta social de SMMExpert Academy:

¿Qué es el índice de venta social?

El índice de venta social (SSI) es una métrica utilizada para medir el impacto de los esfuerzos de venta social de una marca.

LinkedIn introdujo por primera vez el concepto de SSI allá por 2014. El SSI de LinkedIn combina cuatro componentes para establecer una puntuación. Analiza si eres:

1. Establecer una marca profesional con un perfil de LinkedIn bien gestionado.
2. Encontrar a las personas adecuadas en la plataforma.
3. Compartir contenidos relevantes y que inspiren la conversación.
4. Construir y fortalecer las relaciones.

Para conocer tu puntuación de SSI en LinkedIn, accede a tu cuenta y navega hasta tu panel del Índice de Ventas Sociales. Considera tu puntuación como un punto de partida para empezar a mejorar tu rendimiento en las ventas sociales.

4 razones por las que su empresa debería preocuparse por la venta social

Si todavía no estás convencido (¿ves lo que hemos hecho?) de la venta social, aquí tienes 4 razones por las que deberías probarla.

1. La venta social funciona

No te fíes sólo de nuestra palabra. Según los datos internos de LinkedIn Sales Solutions:

• Las empresas que son líderes en el espacio de la venta social crean un 45% más de oportunidades de venta que las marcas con un bajo índice de venta social.
• Las empresas que dan prioridad a la venta social tienen un 51% más de probabilidades de alcanzar sus cuotas de ventas.
• El 78% de las empresas que utilizan la venta social superan en ventas a las empresas que no utilizan las redes sociales.

2. La venta social ayuda a su equipo de ventas a establecer relaciones reales

Un reciente Forbes El artículo afirma: "El 87% de los profesionales de eventos empresariales han cancelado eventos a causa de la pandemia, y el 66% han pospuesto eventos".

La creación de redes y relaciones se ha trasladado a Internet debido a la pandemia del COVID-19, y ahora es el momento perfecto para dar prioridad a la venta social.

La venta social crea oportunidades para conectar con nuevos clientes potenciales en las redes sociales, donde ya están activos y participando en conversaciones. El uso de herramientas de escucha social permite a sus representantes de ventas ir un paso más allá e identificar a los clientes potenciales que ya están hablando de su negocio, de sus competidores o de su sector.

Esto significa que puede llegar a un público que ya tiene interés en lo que usted ofrece y conectar auténticamente con él, ofreciéndole información útil en el momento oportuno. La autenticidad genera confianza y ésta, a su vez, puede convertirse en fidelidad del cliente.

3. Sus clientes (y prospectos) ya participan en la compra social

En los últimos seis meses de 2020, el 25% de los estadounidenses de entre 18 y 34 años realizó una compra a través de las redes sociales. En India, Reino Unido, Australia y Nueva Zelanda, aproximadamente un tercio de las personas de entre 18 y 34 años realizó una compra a través de las redes sociales en ese mismo periodo.

Fuente: Statista

Teniendo en cuenta el gran volumen de personas que utilizan actualmente las redes sociales, el potencial de las marcas para realizar ventas sociales es enorme:

• 4.200 millones de personas en todo el mundo son activas en las redes sociales.
• Las plataformas de medios sociales ganaron 490 millones de usuarios solo en 2020.
• Esto supone un aumento del 13,2% -en 2019 se registró un crecimiento del 7,2%-.

Fuente: El estado global de lo digital 2021

Además, muchos de esos usuarios utilizan las plataformas sociales para investigar sobre la marca. En pocas palabras, estos usuarios se están preparando para comprar.

Fuente: El estado global de lo digital 2021

4. Sus principales competidores ya están vendiendo en redes sociales

Utilizar el social selling significa seguir siendo competitivo. Otras marcas son activas en los medios sociales interactuando con clientes potenciales en las plataformas sociales más populares. Según datos de Statista: "Se estima que en 2020 un 25% de las empresas de comercio electrónico de todo el mundo planeaban vender sus productos en los medios sociales."

Ahora, considera los números:

• 200 millones de usuarios de Instagram visitan un perfil al menos una vez al día y el 81% de los usuarios de Instagram investigan productos y servicios en la plataforma.
• El 18,3% de los usuarios estadounidenses de Facebook hicieron una compra a través de Facebook en 2020.

Fuente: eMarketer

• El 70% de los usuarios de YouTube han comprado un producto de una marca después de verlo en YouTube.
• El 96% de los profesionales del marketing de contenidos B2B utilizan LinkedIn para el marketing orgánico. Facebook es la siguiente plataforma más popular, utilizada por el 82% de los profesionales del marketing de contenidos B2B.

(¡Hay más de donde vino esto! Hemos compilado un post con más de 140 estadísticas de medios sociales que importan a los mercadólogos en 2021).

¿Cuáles son las mejores redes para la venta social?

En resumen, depende.

Su elección debería depender de su público objetivo y de su enfoque de la venta social.

Twitter e Instagram son grandes plataformas para interactuar con los clientes. Ofrecen herramientas para responder a las consultas de los clientes, y son espacios virtuales informales donde la comunicación se produce de forma natural. En pocas palabras, son excelentes para construir relaciones.

Por ejemplo, Destination BC crea nuevas conexiones con los usuarios y forja relaciones comentando proactivamente las publicaciones de los usuarios:

Y Left On Friday responde a los comentarios de los usuarios e influenciadores para continuar con las relaciones establecidas:

Una publicación compartida por LEFT ON FRIDAY (@leftonfriday)

LinkedIn, por su parte, es una plataforma empresarial más formal, ideal para las empresas B2B que buscan identificar y llegar a los responsables de la toma de decisiones empresariales. Aquí, las empresas pueden conectar con clientes potenciales directamente para intentar establecer una relación profesional:

De hecho, según LinkedIn:

• El 89% de los profesionales del marketing B2B recurren a LinkedIn para generar clientes potenciales.
• El 62% de los profesionales del marketing B2B afirman que LinkedIn genera clientes potenciales a un ritmo dos veces mayor que el siguiente canal social de mayor rendimiento.

En otras palabras, utilice la plataforma social que prefiera su público, y la que su marca pueda utilizar de forma coherente.

A continuación se explica cómo empezar en tres plataformas populares:

3 pasos para la venta social en LinkedIn

1. Construir su credibilidad

Si tienes una buena relación con tus contactos, pídeles que te avalen o recomienden, ya que se publican en tu perfil y pueden darte credibilidad instantánea ante nuevos contactos.

Este es un ejemplo de los numerosos apoyos que aparecen en el perfil de la investigadora y narradora Brené Brown:

Como marca, asegúrese de que su perfil destaca la experiencia relevante para un cliente potencial, resaltando cómo ha ayudado a clientes anteriores a alcanzar sus objetivos.

También debes compartir sólo información y contenido de fuentes creíbles, y asegurarte de mantener un tono profesional en toda tu actividad en LinkedIn.

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2. Amplía tu red de LinkedIn

Utiliza la función de búsqueda de LinkedIn para ampliar tu red buscando conexiones mutuas con tus contactos actuales.

También puedes unirte a los grupos de LinkedIn relacionados con tu sector para establecer una red de contactos con compañeros y clientes potenciales.

3. Utilizar el navegador de ventas de LinkedIn

Sales Navigator, la herramienta de venta social profesional de LinkedIn, puede ayudarte a dirigirte a los clientes potenciales adecuados con comunicaciones personalizadas y a comprender mejor tu rendimiento con análisis exhaustivos.

3 pasos para la venta social en Twitter

Twitter es una gran red para la escucha social. Puedes crear listas de Twitter para supervisar el contenido de grupos específicos de personas. A continuación, te mostramos tres listas de Twitter clave que puedes utilizar para empezar a realizar ventas sociales en la red.

1. Clientes actuales

Utiliza esta lista para seguir de cerca a tus clientes actuales y estar atento a las oportunidades de responder a sus Tweets o darles un "me gusta", lo que te ayudará a mantener tu marca en su radar.

Sin embargo, no exagere. Asegúrese de que sus interacciones con los clientes sean significativas: sólo dé "me gusta" a los Tweets que realmente le gusten y sólo comente cuando tenga algo valioso que decir. Y asegúrese de mantenerse relevante: sus clientes no necesitan que su marca interactúe con actualizaciones personales.

2. Perspectivas

A medida que identifique a los clientes potenciales, agréguelos a una lista privada. Pero no se relacione con ellos con el mismo sentido de familiaridad que con los clientes existentes. En su lugar, esté atento a las solicitudes de ayuda o a las quejas sobre sus competidores. De ese modo, podrá responder con un comentario útil.

3. Competidores

Si añades a tus competidores a una lista privada, podrás seguirlos sin tener que seguirlos, lo que podría ayudarte a generar ideas para tus propios esfuerzos de venta social.

2 formas de empezar a vender en redes sociales en Facebook

Asegúrate de crear una página de Facebook y, a continuación, utiliza estas estrategias para empezar a vender en redes sociales.

1. Comprometerse con otras empresas

Es fácil llegar a través de los "me gusta", los comentarios y los "compartidos". Pero ve un paso más allá: si creas contenido valioso y bien pensado, es probable que se comparta, lo que aumentará el alcance de tu marca. Tu página de Facebook podría estar expuesta a todo un nuevo público cuando otras empresas compartan y den "me gusta" a tu contenido.

2. Comprometerse con los seguidores

Responde siempre a los comentarios de tus seguidores y a las menciones de tu marca. Además, cuando elabores tus propias publicaciones, incluye preguntas para suscitar conversaciones con tu audiencia de Facebook; no es necesario que estén directamente relacionadas con tu producto o servicio para que sean eficaces.

Este operador turístico formula una pregunta y la acompaña de una trivia sobre los leones marinos, antes de relacionar el post con su negocio:

Esta estrategia le permite interactuar directamente con los seguidores, crea una relación y le ayuda a construir su imagen de experto.

Mejores prácticas de venta social

Sea cual sea la plataforma que utilices para llegar a tu audiencia única, asegúrate de adoptar las mejores prácticas de venta social. Aquí tienes 4 que debes tener en cuenta.

1. Establezca su marca aportando valor

Al interactuar con los clientes y clientes potenciales a través de las redes sociales, es importante no ser demasiado vendedor. Y si su marca es nueva en una plataforma de medios sociales, no se lance a la venta social de inmediato. Antes de saltar a los argumentos de venta, establezca su posición como experto en su industria.

Una forma de construir tu marca en las redes sociales para la venta social es compartiendo contenido interesante, valioso y compartible. Para las marcas B2B y los influenciadores de negocios que utilizan LinkedIn, esto podría significar compartir contenido escrito por otros que se alinee con tu marca:

O puede significar escribir y compartir contenido interesante que otros encontrarán útil para establecer su marca (o marca personal) como un líder de pensamiento de la industria. Por ejemplo, Destination BC comparte contenido específico de negocios que su red profesional puede encontrar interesante:

Básicamente, muéstrale a tus clientes potenciales que no sólo quieres conseguir algo, sino que también estás ahí para dar algo.

2. Escuchar estratégicamente y establecer relaciones con las personas adecuadas

La venta social efectiva significa prestar atención. En otras palabras, asegúrate de que estás escuchando socialmente.

Utiliza las listas sociales y los flujos de SMMExpert para supervisar lo que la gente dice de ti, de tu empresa, de tu sector y de tus competidores. Observa los puntos de dolor y las peticiones, que ofrecen oportunidades naturales para que ofrezcas soluciones.

También deberías aprovechar tu red existente siempre que sea posible. Antes de ponerte en contacto con cualquiera de los contactos que identifiques, comprueba sus listas de seguidores y seguidos para ver si tenéis alguna conexión mutua. Si es así, pide a tu contacto compartido que te presente.

3. Manténgase realista

En lugar de escribir una nota y enviarla a innumerables compradores potenciales, tómate el tiempo necesario para personalizar tus mensajes de venta social. Esto significa que podrías

• Reconozca sus contactos profesionales mutuos.
• Haz referencia a un contenido que ambos hayáis compartido o al que hayáis reaccionado.
• Destaca un interés compartido o algo que tengáis en común.

En otras palabras, sea usted mismo. Establezca una conexión iniciando una conversación real y genuina.

Por supuesto, puedes utilizar herramientas automatizadas de "likes" y comentarios, pero éstas no contribuyen en absoluto a crear una buena relación, de hecho, pueden dañar seriamente tu marca personal y profesional. Cuando se trata de vender, nada es mejor que interactuar con un ser humano real.

4. Ser coherente

Por último, no espere resultados inmediatos. Si sus esfuerzos por establecer relaciones no dan resultados inmediatos, no se dé por vencido. Es posible que algunos contactos no estén listos para comprar lo que usted ofrece todavía: siga en contacto.

Haga un seguimiento de los nuevos clientes potenciales. Póngase en contacto con los contactos con los que haya conectado previamente, pero de los que no haya tenido noticias desde hace tiempo. Mantenga relaciones significativas felicitándoles cuando se cambien de puesto o de empresa, o participando en los contenidos que compartan en las redes sociales. Esté preparado para ofrecer consejo o ayuda, aunque no promocione directamente su producto.

3 útiles herramientas de venta social

Para aumentar tus posibilidades de conseguir nuevos clientes en las redes sociales, aprovecha las herramientas de venta social. Aquí tienes 3 que te ayudarán a empezar:

1. Bandeja de entrada de SMMExpert

Independientemente de si las técnicas de venta social de tu marca implican mensajes privados, públicos (como los comentarios) o ambos, SMMExpert Inbox los mantendrá todos organizados.

Piensa en esta herramienta de venta social como una forma práctica de mantener todas las conversaciones de tu marca en las redes sociales en un solo lugar. Utilizando la bandeja de entrada de SMMExpert, puedes supervisar, organizar y responder a cualquier mensaje privado y público que tu marca reciba en muchas plataformas sociales.

Mantener organizadas las comunicaciones en las redes sociales es una forma de garantizar que ningún mensaje se pierda y que todos los que se conecten con usted reciban una respuesta.

Otras características útiles son:

• Prácticos filtros que puedes aplicar para encontrar rápida y fácilmente el hilo de comunicación que buscas, incluso si manejas grandes volúmenes de mensajes y comentarios.
• Soluciones de colaboración y trabajo en equipo que permiten asignar mensajes a los miembros del equipo como tareas, de modo que cada consulta reciba una respuesta de la mejor persona posible de su empresa.
• Respuestas guardadas que puedes reutilizar para responder rápidamente a las consultas más habituales.

Aquí tienes más información sobre cómo sacar el máximo partido a SMMExpert Inbox:

2. Amplifique

Esta aplicación se integra con SMMExpert y es una forma eficaz de que su marca amplíe su alcance social. En pocas palabras, Amplify ayuda a su marca a aumentar su visibilidad en línea facilitando que los miembros del equipo compartan actualizaciones, campañas o anuncios de la empresa.

Una aplicación de promoción de los empleados como Amplify puede ayudar a que los empleados se sientan comprometidos y obligados a compartir el contenido de la empresa, lo que constituye una forma excelente y orgánica de que su marca llegue a nuevos clientes potenciales, ya que al aprovechar las redes personales de sus empleados se amplía el alcance de su contenido.

Fuente: SMMExpert

3. Salesforce

Esta aplicación también se integra con SMMExpert y es una forma sencilla de buscar, editar y supervisar nuevos contactos comerciales.

Con Salesforce, puede obtener nuevos registros de clientes o prospectos en la aplicación directamente desde los flujos de SMMExpert. Además, Salesforce agiliza el contacto con los posibles clientes potenciales y su cualificación. También puede añadir más detalles a los registros existentes de Salesforce para informar sobre futuras conversaciones en torno a la venta social.

Aquí encontrará más información sobre cómo sacar el máximo partido a Salesforce con SMMExpert:

Las ventas siempre han consistido en crear relaciones, establecer credibilidad y ofrecer las soluciones adecuadas a los clientes potenciales en el momento oportuno. La venta social también es así. Simplemente aprovecha las redes sociales para ayudarle a crear relaciones, ampliar su red, agilizar la generación de clientes potenciales y cumplir sus objetivos de ventas.

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