Prodaja na društvenim mrežama — možda ste čuli za to, ali niste posve sigurni što to znači.

Mislite li da je isto što i marketing na društvenim mrežama? (Spoiler: Nije.)

Ili možda mislite da je to u osnovi samo oglašavanje na društvenim mrežama? (Drugi spoiler: Također ne. To je nešto sasvim drugo.)

Ukratko, društvena prodaja omogućuje vašoj tvrtki da se fokusira na poslovne izglede na društvenim medijima i izgradi odnos s mrežom potencijalnih potencijalnih kupaca. Ako se pravilno izvede, prodaja na društvenim mrežama može zamijeniti zastrašujuću praksu hladnih poziva.

Ako još niste uključili prodaju na društvenim mrežama u svoj tok, vjerojatno ćete izgubiti posao od konkurenata koji više razumiju društvene medije. Ali kada završite s čitanjem ovog vodiča, imat ćete sve informacije koje su vam potrebne da to promijenite.

U ovom postu mi:

• Odgovaramo na pitanje: Što je društveno prodajete?
• Objasnite što je indeks prodaje na društvenim mrežama.
• Podijelite 4 razloga zašto bi vaša tvrtka trebala brinuti o prodaji na društvenim mrežama.
• Navedite savjete i najbolje prakse za prodaju na društvenim mrežama.
• Navedite 3 osnovna alata za prodaju na društvenim mrežama.

Krinimo na to.

Bonus: Preuzmite besplatni vodič za prodaju na društvenim mrežama za financijske usluge . Naučite kako stvoriti i njegovati potencijalne klijente i pridobiti posao pomoću društvenih medija.

Što je društvena prodaja?

Društvena prodaja je praksa korištenja kanala društvenih medija marke za povežite se s potencijalnim klijentima, razvijte vezu s njimasljedbenika, gradi odnos i pomaže vam izgraditi imidž stručnjaka.

Najbolji primjeri prodaje na društvenim mrežama

Koju god platformu koristite za dosezanje svoje jedinstvene publike, pobrinite se da ponovno usvajanje najboljih praksi društvene prodaje. Evo 4 koje treba imati na umu.

1. Uspostavite svoju marku pružanjem vrijednosti

Kada komunicirate s potencijalnim kupcima i klijentima putem društvenih mreža, važno je ne postati previše prodajni. A ako je vaša marka nova na platformi društvenih medija, nemojte odmah zaroniti u prodaju na društvenim mrežama. Prije nego što počnete prodavati, utvrdite svoju poziciju stručnjaka u svojoj industriji.

Jedan od načina da izgradite svoju robnu marku na društvenim medijima za prodaju putem društvenih mreža je dijeljenje zanimljivog, vrijednog sadržaja koji se može dijeliti. Za B2B brendove i poslovne utjecajne osobe koje koriste LinkedIn, to može značiti dijeljenje sadržaja koji su napisali drugi, a koji je u skladu s vašim brendom:

Ili to može značiti pisanje i dijeljenje zanimljivog sadržaja koji će drugima biti koristan za uspostavljanje vašeg brenda (ili osobnog brand) kao vodeći u industriji. Na primjer, Destination BC dijeli sadržaj specifičan za posao koji bi njihova profesionalna mreža mogla smatrati zanimljivim:

Uglavnom, pokažite svojim izgledima da ne želite samo nešto dobiti. I ti si tu da nešto daš.

2. Slušajte strateški i gradite odnose s pravim ljudima

Učinkovita društvena prodaja znači plaćanjepažnja. Drugim riječima, budite sigurni da slušate društvene mreže.

Koristite društvene popise i SMMExpert streamove za praćenje što ljudi govore o vama, vašoj tvrtki, vašoj industriji i vašim konkurentima. Pazite na bolne točke i zahtjeve, a oboje vam pružaju prirodne prilike za pružanje rješenja.

Također biste trebali iskoristiti svoju postojeću mrežu kad god je to moguće. Prije nego što se obratite bilo kojem od potencijalnih klijenata koje identificirate, provjerite njihove popise sljedbenika i sljedbenika da vidite imate li ikakvih međusobnih veza. Ako imate, zamolite zajednički kontakt za upoznavanje.

3. Budite stvarni

Umjesto da napišete jednu poruku i pošaljete je nebrojenim potencijalnim kupcima, odvojite vrijeme da personalizirate svoju prodajnu poruku na društvenim mrežama. To znači da biste mogli:

• Potvrditi svoje zajedničke profesionalne kontakte.
• Pozvati se na dio sadržaja koji ste oboje podijelili ili na koji ste reagirali.
• Istaknuti zajednički interes ili još nešto što imate zajedničko.

Drugim riječima, budite ono što jeste. Uspostavite vezu započinjanjem pravog, iskrenog razgovora!

Naravno, možete koristiti automatizirane alate za sviđanje i komentiranje, ali oni ne čine ništa za izgradnju odnosa. Zapravo, mogu ozbiljno oštetiti vaš osobni i profesionalni brend. Kada je riječ o prodaji, ništa nije bolje od interakcije sa stvarnim čovjekom.

4. Budite dosljedni

Na kraju, ne očekujte trenutne rezultate. Ako tvojnapori za izgradnju odnosa ne daju trenutne rezultate, nemojte odustati. Neki kontakti možda još nisu spremni kupiti ono što nudite — ostanite u kontaktu.

Pratite nove potencijalne klijente. Obratite se kontaktima s kojima ste se već povezivali, ali niste se čuli neko vrijeme. Održavajte značajne odnose tako što ćete im čestitati kada pređu na nove pozicije ili tvrtke ili se uključiti u sadržaj koji dijele putem društvenih medija. Budite spremni ponuditi savjet ili pomoć, čak i ako to ne promovira izravno vaš proizvod.

3 korisna alata za prodaju na društvenim mrežama

Kako biste povećali izglede za dobivanje novih klijenata na društvenim medijima, iskoristite alate za prodaju na društvenim mrežama. Evo 3 koja će vam pomoći da započnete:

1. SMMExpert Inbox

Bez obzira na to uključuju li tehnike vaše marke društvene prodaje privatne poruke, javne poruke (kao što su komentari) ili oboje, SMMExpert Inbox će ih sve organizirati.

Razmišljajte o ovom alatu za prodaju na društvenim mrežama kao o praktičnom načinu da na jednom mjestu zadržite sve razgovore na društvenim mrežama svoje marke. Pomoću SMMExpert Inboxa možete pratiti, organizirati i odgovarati na sve privatne i javne poruke koje vaša robna marka prima na mnogim društvenim platformama.

Održavanje organizirane komunikacije na društvenim mrežama način je da osigurate da nijedna poruka ne propadne i da svatko tko se poveže s vama dobije odgovor.

Ostalokorisne značajke uključuju:

• Zgodne filtre koje možete primijeniti za brzo i jednostavno pronalaženje komunikacijske niti koju tražite, čak i ako radite s velikom količinom poruka i komentara.
• Rješenja za timski rad i suradnju koja vam omogućuju dodjeljivanje poruka članovima tima kao zadataka tako da svaki upit dobije odgovor od najbolje moguće osobe u vašoj tvrtki.
• Spremljeni odgovori koje možete ponovno upotrijebiti za brzo odgovaranje uobičajeni upiti.

Evo više informacija o tome kako najbolje iskoristiti SMMExpert Inbox:

2. Amplify

Ova aplikacija integrira se sa SMMExpert i učinkovit je način da vaš brend proširi svoj društveni doseg. Ukratko, Amplify pomaže vašoj robnoj marki da poveća vidljivost na mreži tako što članovima tima olakšava dijeljenje novosti o tvrtki, kampanja ili najava.

Aplikacija za zagovaranje zaposlenika kao što je Amplify može pomoći zaposlenicima da se osjećaju angažiranima i potaknutima na dijeljenje tvrtke sadržaj — što je izvrstan, organski način da vaš brend dosegne nove potencijalne kupce. To je zato što pristup osobnim mrežama vaših zaposlenika proširuje doseg vašeg sadržaja.

Izvor: SMMExpert

3. Salesforce

Ova se aplikacija također integrira sa SMMExpertom i jednostavan je način za pretraživanje, uređivanje i praćenje novih potencijalnih klijenata.

Sa Salesforceom možete dohvatiti nove zapise kupaca ili potencijalnih klijenata izravno u aplikacijuiz SMMExpert tokova. Osim toga, Salesforce pojednostavljuje dopiranje do potencijalnih potencijalnih kupaca i njihovo kvalificiranje. Također možete dodati više pojedinosti postojećim Salesforce zapisima kako biste informirali buduće razgovore o prodaji na društvenim mrežama.

Evo više informacija o tome kako izvući maksimum iz Salesforcea uz SMMExpert:

Prodaja je uvijek bila glavna tema izgradnju odnosa, uspostavljanje vjerodostojnosti i pružanje pravih rješenja pravim potencijalnim kupcima u pravo vrijeme. Društvena prodaja je također takva. Jednostavno iskorištava društvene medije kako bi vam pomogao izgraditi odnose, proširiti svoju mrežu, pojednostaviti stvaranje potencijalnih klijenata i ispuniti svoje prodajne ciljeve!

Uštedite vrijeme upravljajući svojom prisutnošću na društvenim medijima uz SMMExpert. S jedne nadzorne ploče možete objaviti i zakazati objave, pronaći relevantne konverzije, angažirati publiku, mjeriti rezultate i još mnogo toga. Isprobajte besplatno danas.

Započnite

Učinite to bolje uz SMMExpert , sve-u-jednom alat za društvene mreže. Budite u tijeku, razvijajte se i pobjeđujte konkurenciju.

Razmišljajte o prodaji na društvenim mrežama kao o modernoj izgradnji odnosa. Aktivno povezivanje s potencijalnim kupcima na društvenim medijima može vam pomoći da budete prva robna marka koju potencijalni klijenti uzmu u obzir kada su spremni za kupnju. I može zamijeniti zastarjele tehnike izgradnje odnosa i prodaje poput hladnih poziva!

Ono što prodaja na društvenim mrežama nije

Prodaja na društvenim mrežama svakako jest ne o bombardiranju stranaca neželjenim Tweetovima i DM-ovima. To je spam. Nemojte to činiti.

Prodaja na društvenim mrežama nije samo dodavanje novih kontakata na vaš popis. Radi se o tome da te interakcije učinite smislenim i predstavite svoj brend kao da ima rješenje za problem. Kada to učinite, vjerojatnije je da ćete izgraditi povjerenje i lojalnost.

Na primjer, tvrtka za njegu prirodne kože SoKind koristi osnovna načela društvene prodaje u ovoj objavi na Facebooku. Jasno opisuju kako njihov proizvod rješava problem mama. Isticanje vrijednosti proizvoda pomaže brendu da prirodno privuče pravu ciljanu publiku i potiče prodaju:

Jeste li već uključeni u prodaju na društvenim mrežama?

Vjerojatno! Ako vaš brend ima Facebook poslovnu stranicu, LinkedIn stranicu ili Twitter profil ili je aktivan na bilo kojoj drugoj platformi, već ste uključeni u osnove prodaje na društvenim mrežama.

Ako želite saznati višeo društvenoj prodaji, pohađajte certifikacijski tečaj društvene prodaje SMMExpert Academy:

Što je indeks društvene prodaje?

Indeks društvene prodaje (SSI) je metrika koja se koristi za mjerenje utjecaj napora marke u društvenoj prodaji.

LinkedIn je prvi put predstavio koncept SSI još 2014. LinkedIn SSI kombinira četiri komponente za utvrđivanje rezultata. Provjerava hoćete li:

1. uspostaviti profesionalni brend s dobro vođenim LinkedIn profilom.
2. pronaći prave ljude na platformi.
3. dijeliti relevantne , sadržaj koji inspirira razgovore.
4. Izgradnja i jačanje odnosa.

Da biste pronašli svoj LinkedIn SSI rezultat, prijavite se na svoj račun i idite na nadzornu ploču Indeksa društvene prodaje. Tretirajte svoj rezultat kao početnu točku da počnete poboljšavati svoju izvedbu prodaje na društvenim mrežama.

4 razloga zašto bi vaša tvrtka trebala brinuti o prodaji na društvenim mrežama

Ako još uvijek niste prodani ( vidite što smo tamo napravili?) o društvenoj prodaji, evo 4 razloga zašto biste trebali pokušati.

1. Društvena prodaja funkcionira

Nemojte nam samo vjerovati na riječ. Prema internim podacima LinkedIn Sales Solutions:

• Tvrtke koje su vodeće u prostoru društvene prodaje stvaraju 45% više prodajnih prilika od robnih marki s niskim indeksom društvene prodaje.
• Tvrtke koje daju prednost društvenoj prodaji imaju 51% veću vjerojatnost da će ostvariti svoju prodajukvote.
• 78% tvrtki koje koriste prodaju putem društvenih mreža nadmašuju tvrtke koje ne koriste društvene medije.

2. Društvena prodaja pomaže vašem prodajnom timu izgraditi stvarne odnose

Nedavni Forbesov članak navodi: “87% stručnjaka za poslovne događaje otkazalo je događaje zbog pandemije, a 66% ih je odgodilo događaje .”

Umrežavanje i izgradnja odnosa pomaknuli su se na internet zbog pandemije COVID-19 — i sada je savršeno vrijeme da date prednost prodaji na društvenim mrežama.

Prodaja na društvenim mrežama stvara prilike za povezivanje s novim potencijalom kupaca na društvenim medijima, gdje su već aktivni i sudjeluju u razgovorima. Korištenje alata za društveno slušanje omogućuje vašim prodajnim predstavnicima da odu korak dalje i identificiraju potencijalne kupce koji već govore o vašem poslovanju, vašim konkurentima ili vašoj industriji.

To znači da možete doprijeti do publike koja već ima interes u ono što nudite i autentično se povežite s njima, nudeći im korisne informacije kad za to dođe vrijeme. Autentičnost gradi povjerenje — a to zauzvrat može postati lojalnost kupaca.

3. Vaši klijenti (i potencijalni kupci) već su uključeni u kupnju na društvenim mrežama

U posljednjih šest mjeseci 2020., 25% Amerikanaca u dobi od 18 do 34 godine kupilo je putem društvenih medija. U Indiji, Ujedinjenom Kraljevstvu, Australiji i Novom Zelandu otprilike trećina ljudi u dobi od 18 do 34 godine kupuje putem društvenih mrežamedija u tom istom vremenskom okviru.

Izvor: Statista

S obzirom na ogroman broj ljudi koji trenutno koriste društvenih medija, potencijal brendova za prodaju na društvenim mrežama je ogroman:

• 4,2 milijarde ljudi diljem svijeta aktivno je na društvenim medijima.
• Platforme društvenih medija stekle su 490 milijuna korisnika samo u 2020.
• To je povećanje od 13,2% — 2019. je zabilježila stopu rasta od 7,2%.

Izvor: Globalno stanje digitala 2021

Osim toga, mnogi od tih korisnika koriste društvene platforme za istraživanje robne marke. Jednostavno govoreći, ti se korisnici spremaju na kupnju.

Izvor: The Global State of Digital 2021

4. Vaši glavni konkurenti već prodaju na društvenim mrežama

Korištenje prodaje na društvenim mrežama znači ostati konkurentan. Druge marke aktivne su na društvenim medijima u interakciji s potencijalnim kupcima na popularnim društvenim platformama. Prema podacima iz Statista: "U 2020. godini, procijenjeno je da je 25% poduzeća za e-trgovinu u cijelom svijetu planiralo prodavati svoju robu na društvenim medijima."

Razmotrite sada brojke:

• 200 milijuna korisnika Instagrama posjećuje profil barem jednom dnevno, a 81% korisnika Instagrama istražuje proizvode i usluge na platformi.
• 18,3% američkih korisnika Facebooka obavilo je kupnju putem Facebooka u 2020.

Izvor: eMarketer

• 70% korisnika YouTubeakupili su proizvod marke nakon što su ga vidjeli na YouTubeu.
• 96% B2B prodavača sadržaja koristi LinkedIn za organski marketing. Facebook je sljedeća najpopularnija platforma koju koristi 82% B2B prodavača sadržaja.

(Ima još toga odakle je ovo došlo! Sastavili smo post s više od 140 statistika društvenih medija koje su važne za marketinški stručnjaci u 2021.)

Koje su najbolje mreže za prodaju na društvenim mrežama?

Ukratko, ovisi.

Vaš bi izbor trebao ovisiti o ciljanu publiku i vaš pristup prodaji na društvenim mrežama.

Twitter i Instagram izvrsne su platforme za interakciju s kupcima. Nude alate za odgovaranje na upite kupaca i ležerni su virtualni prostori u kojima komunikacija dolazi prirodno. Jednostavno govoreći, izvrsni su za izgradnju odnosa.

Na primjer, Destination BC stvara nove veze s korisnicima i gradi odnose proaktivnim komentiranjem postova korisnika:

I Left On Friday odgovara na komentare korisnika i influencera kako bi nastavio uspostavljene odnose:

Post koju je podijelio LEFT ON FRIDAY (@leftonfriday)

LinkedIn, s druge strane, formalnija je poslovna platforma idealna za B2B tvrtke koje žele identificirati i doprijeti do donositelja poslovnih odluka. Ovdje se tvrtke mogu izravno povezati s potencijalnim klijentima kako bi pokušale izgraditi profesionalcaodnos:

Zapravo, prema LinkedInu:

• 89% B2B marketinških stručnjaka okreće se LinkedInu za stvaranje potencijalnih kupaca.
• 62% B2B marketinških stručnjaka kaže da LinkedIn generira potencijalne kupce dvostruko brže od sljedećeg najboljeg društvenog kanala.

Drugim riječima, koristite onu društvenu platformu koju vaša publika preferira — i koju god platformu vaš brend želi moći dosljedno koristiti!

Evo kako započeti na tri popularne platforme:

3 koraka do prodaje na društvenim mrežama na LinkedInu

1. Izgradite svoj kredibilitet

Ako imate dobar odnos sa svojim vezama, pitajte ih za podršku ili preporuke. Oni su objavljeni na vašem profilu i mogu vam pomoći da trenutno steknete vjerodostojnost s novim kontaktima.

Evo primjera brojnih preporuka na profilu istraživačice i pripovjedačice Brené Brown:

Kao robna marka, budite sigurni da vaš profil ističe stručnost relevantnu za potencijalnog kupca ili klijenta ističući kako ste pomogli prethodnim kupcima da ostvare svoje ciljeve.

Također biste trebali dijeliti samo informacije i sadržaj iz vjerodostojnih izvora, i pobrinite se da zadržite profesionalni ton u svim svojim aktivnostima na LinkedInu.

Bonus: Nabavite besplatni vodič za prodaju financijskih usluga na društvenim mrežama . Naučite kako stvoriti i njegovati potencijalne klijente i pridobiti posao pomoću društvenih medija.

2. Proširite svojeLinkedIn mreža

Koristite LinkedInovu značajku pretraživanja da proširite svoju mrežu traženjem međusobnih veza sa svojim postojećim kontaktima.

Također se možete pridružiti LinkedIn grupama koje su relevantne za vašu industriju da se umrežite s kolegama i izgledi.

3. Koristite LinkedIn Sales Navigator

Sales Navigator, LinkedInov profesionalni alat za prodaju na društvenim mrežama, može vam pomoći da ciljate prave potencijalne klijente uz personaliziranu komunikaciju i bolje razumijete svoju izvedbu uz dubinsku analitiku.

3 koraka do društvene prodaje na Twitteru

Twitter je izvrsna mreža za društveno slušanje. Možete stvoriti Twitter popise za praćenje sadržaja određenih skupina ljudi. Ovdje su tri ključna Twitter popisa koja možete koristiti za pokretanje društvene prodaje na mreži.

1. Postojeći klijenti

Koristite ovaj popis kako biste pomno pratili svoje postojeće klijente i pratili prilike za odgovaranje na — ili sviđanje — njihovim tweetovima. To će vam pomoći da zadržite svoj brend na njihovom radaru.

No nemojte pretjerivati. Budite sigurni da su vaše interakcije s klijentima smislene: lajkajte samo tweetove koji vam se iskreno sviđaju i komentirajte samo kada imate nešto vrijedno za reći. I pobrinite se da ostanete relevantni - vaši kupci ne trebaju interakciju vašeg brenda s osobnim ažuriranjima.

2. Izgledi

Dok identificirate potencijalne kupce, dodajte ih na privatni popis. Ali nemojte se bavitis istim osjećajem bliskosti kao i s postojećim kupcima. Umjesto toga, pripazite na zahtjeve za pomoć ili pritužbe na račun svojih konkurenata. Na taj način možete odgovoriti korisnim komentarom.

3. Konkurenti

Dodavanje konkurenata na privatni popis omogućuje vam da ih pratite, a da ih zapravo ne pratite. To bi moglo pomoći u poticanju ideja za vaše vlastite napore u društvenoj prodaji.

2 načina za početak društvene prodaje na Facebooku

Svakako izradite Facebook stranicu, a zatim upotrijebite ove strategije za početak društvene prodaje.

1. Povežite se s drugim tvrtkama

Lako je doprijeti putem lajkova, komentara i dijeljenja. Ali podignite korak dalje: ako stvarate promišljen, vrijedan sadržaj, on će vjerojatno biti podijeljen, povećavajući doseg vaše marke. Vaša bi Facebook stranica mogla biti izložena potpuno novoj publici jer druge tvrtke dijele i sviđaju vam se vaš sadržaj.

2. Povežite se sa sljedbenicima

Uvijek odgovarajte na komentare svojih sljedbenika i spominjanje vašeg brenda. Također, kada sastavljate vlastite objave, uključite pitanja koja će potaknuti razgovore s vašom publikom na Facebooku — ne moraju biti izravno povezana s vašim proizvodom ili uslugom da bi bila učinkovita!

Ovaj turistički operater postavlja pitanje i prati ga zanimljivostima o morskim lavovima, prije povezivanja objave sa svojim poslovanjem:

Ova vam strategija omogućuje izravnu interakciju s