Društvena prodaja — možda ste čuli za nju, ali niste sasvim sigurni šta to znači.

Mislite da je to isto što i marketing na društvenim mrežama? (Spoiler: Nije.)

Ili možda mislite da je to u osnovi samo oglašavanje na društvenim mrežama? (Drugi spojler: također ne. To je nešto sasvim drugo.)

Ukratko, prodaja na društvenim mrežama omogućava vašem poslovanju da se fokusira na poslovne izglede na društvenim medijima i izgradi odnos s mrežom potencijalnih potencijalnih kupaca. Ispravno napravljeno, društvena prodaja može zamijeniti strašnu praksu hladnog pozivanja.

Ako još niste uključili prodaju na društvenim mrežama u svoj tok, vjerovatno gubite posao od konkurencije koja je pametnija na društvenim mrežama. Ali kada završite s čitanjem ovog vodiča, imat ćete sve informacije koje su vam potrebne da to promijenite.

U ovom postu mi:

• Odgovaramo na pitanje: Šta je društveno prodaje?
• Objasnite šta je indeks prodaje na društvenim mrežama.
• Podijelite 4 razloga zbog kojih bi vaše preduzeće trebalo brinuti o društvenoj prodaji.
• Opišite savjete o društvenoj prodaji i najbolje prakse.
• Navedite 3 bitna alata za prodaju na društvenim mrežama.

Hajdemo do toga.

Bonus: Nabavite besplatni vodič za društvene prodaje za finansijske usluge . Naučite kako generirati i njegovati potencijalne klijente i osvojiti posao pomoću društvenih medija.

Šta je društvena prodaja?

Društvena prodaja je praksa korištenja kanala društvenih medija brenda za povezati se sa potencijalnim klijentima, razviti vezu s njimapratioci, gradi odnos i pomaže vam da izgradite svoj imidž kao stručnjak.

Najbolje prakse prodaje na društvenim mrežama

Koju god platformu koristite da dosegnete svoju jedinstvenu publiku, pobrinite se da ponovno usvajanje najboljih praksi društvene prodaje. Evo 4 koje treba imati na umu.

1. Uspostavite svoj brend pružanjem vrijednosti

Prilikom interakcije s potencijalnim klijentima i kupcima putem društvenih mreža, važno je da ne budete previše prodajni. A ako je vaš brend nov na platformi društvenih medija, nemojte odmah ulaziti u prodaju na društvenim mrežama. Prije nego što pređete na prodajne prezentacije, uspostavite svoju poziciju stručnjaka u svojoj industriji.

Jedan od načina da izgradite svoj brend na društvenim mrežama za prodaju na društvenim mrežama je dijeljenje zanimljivog, vrijednog i dijeljenog sadržaja. Za B2B brendove i poslovne influensere koji koriste LinkedIn, to može značiti dijeljenje sadržaja koji su napisali drugi koji je u skladu s vašim brendom:

Ili može značiti pisanje i dijeljenje zanimljivog sadržaja koji će drugi smatrati korisnim za uspostavljanje vašeg brenda (ili ličnog brend) kao lider u industriji. Na primjer, Destination BC dijeli sadržaje specifične za posao koji bi njihovoj profesionalnoj mreži mogao biti zanimljiv:

U suštini, pokažite svojim potencijalnim klijentima da niste samo da nešto dobijete. I vi ste tu da date nešto.

2. Slušajte strateški i gradite odnose s pravim ljudima

Učinkovita društvena prodaja znači plaćanjepažnju. Drugim riječima, pobrinite se da slušate društvene mreže.

Koristite društvene liste i SMMExpert streamove da pratite šta ljudi govore o vama, vašoj kompaniji, vašoj industriji i vašim konkurentima. Pazite na bolne tačke i zahtjeve, od kojih oba pružaju prirodne prilike za pružanje rješenja.

Također biste trebali iskoristiti svoju postojeću mrežu kad god je to moguće. Prije nego što se obratite bilo kojem od potencijalnih klijenata koje identificirate, provjerite njihove liste sljedbenika i sljedbenika da vidite imate li međusobne veze. Ako jeste, zamolite svog zajedničkog kontakta za uvod.

3. Budite stvarni

Umjesto da napišete jednu bilješku i pošaljete je bezbrojnim potencijalnim kupcima, odvojite vrijeme da personalizirate svoje poruke o prodaji na društvenim mrežama. To znači da biste mogli:

• Potvrditi svoje zajedničke profesionalne kontakte.
• Pozvati se na dio sadržaja koji ste oboje podijelili ili na koji ste reagirali.
• Istaknite zajednički interes ili nešto drugo što vam je zajedničko.

Drugim riječima, budi ono što si. Uspostavite vezu tako što ćete započeti pravi, iskreni razgovor!

Naravno, možete koristiti automatizirane alate za lajkanje i komentiranje, ali oni ništa ne pomažu u stvaranju odnosa. U stvari, mogu nanijeti ozbiljnu štetu vašem ličnom i profesionalnom brendu. Kada je u pitanju prodaja, ništa nije bolje od interakcije sa stvarnim čovjekom.

4. Budite dosljedni

Konačno, nemojte očekivati ​​trenutne rezultate. Ako tvojNapori izgradnje odnosa ne daju trenutne rezultate, nemojte odustajati. Neki kontakti možda još nisu spremni kupiti sve što nudite - ostanite u kontaktu.

Nastavak s novim potencijalnim klijentima. Obratite se kontaktima s kojima ste se ranije povezivali, ali se niste čuli neko vrijeme. Održavajte smislene odnose tako što ćete im čestitati kada pređu na nove pozicije ili kompanije ili se angažirati sa sadržajem koji dijele na društvenim mrežama. Budite spremni ponuditi savjet ili pomoć, čak i ako to direktno ne promovira vaš proizvod.

3 korisna alata za prodaju na društvenim mrežama

Da povećate svoje izglede za pridobijanje novih klijenata na društvenim mrežama, iskoristite alate društvene prodaje. Evo 3 koja će vam pomoći da započnete:

1. SMMExpert Inbox

Bez obzira na to da li tehnike društvene prodaje vašeg brenda uključuju privatne poruke, javne poruke (poput komentara) ili oboje, SMMExpert Inbox će sve to održavati organiziranim.

Zamislite ovaj alat za prodaju na društvenim mrežama kao zgodan način da sve razgovore vašeg brenda na društvenim mrežama držite na jednom mjestu. Koristeći SMMExpert Inbox, možete pratiti, organizirati i odgovarati na sve privatne i javne poruke koje vaš brend primi na mnogim društvenim platformama.

Održavanje komunikacije na društvenim medijima organiziranom je način da osigurate da nijedna poruka ne propadne kroz pukotine i da svako ko se poveže s vama dobije odgovor.

Ostalokorisne funkcije uključuju:

• Zgodne filtere koje možete primijeniti da brzo i lako pronađete komunikacijsku nit koju tražite, čak i ako rukujete velikim količinama poruka i komentara.
• Timski rad i rješenja za suradnju koja vam omogućavaju da dodijelite poruke članovima tima kao zadatke tako da svaki upit dobije odgovor od najbolje moguće osobe u vašoj kompaniji.
• Sačuvani odgovori koje možete ponovo koristiti da brzo odgovorite na uobičajeni upiti.

Evo više informacija o tome kako maksimalno iskoristiti SMMExpert Inbox:

2. Pojačaj

Ova aplikacija se integrira sa SMMExpert i učinkovit je način da vaš brend proširi svoj društveni doseg. Ukratko, Amplify pomaže vašem brendu da poveća svoju vidljivost na mreži olakšavajući članovima tima da dijele ažuriranja kompanije, kampanje ili najave.

Aplikacija za zagovaranje zaposlenika kao što je Amplify može pomoći zaposlenima da se osjećaju angažirano i primorani da dijele kompaniju sadržaj — koji je odličan, organski način da vaš brend dođe do novih potencijalnih kupaca. To je zato što pristup ličnim mrežama vaših zaposlenika proširuje doseg vašeg sadržaja.

Izvor: SMMExpert

3. Salesforce

Ova aplikacija se također integrira sa SMMExpertom i predstavlja jednostavan način za pretraživanje, uređivanje i praćenje novih poslovnih potencijalnih klijenata.

Sa Salesforceom možete dohvatiti nove podatke o klijentima ili potencijalnim klijentima direktno u aplikacijuiz SMMExpert tokova. Osim toga, Salesforce pojednostavljuje dopiranje do potencijalnih potencijalnih klijenata i njihovo kvalificiranje. Također možete dodati više detalja postojećim Salesforce zapisima kako biste informirali buduće razgovore o prodaji na društvenim mrežama.

Evo više informacija o tome kako izvući maksimum iz Salesforcea uz SMMExpert:

Prodaja je oduvijek bila izgradnju odnosa, uspostavljanje kredibiliteta i pružanje pravih rješenja pravim izgledima u pravo vrijeme. I društvena prodaja je takva. Jednostavno koristi društvene medije kako bi vam pomogao da izgradite odnose, proširite svoju mrežu, pojednostavite generiranje potencijalnih kupaca i ispunite svoje prodajne ciljeve!

Uštedite vrijeme upravljajući svojim prisustvom na društvenim mrežama uz SMMExpert. Sa jedne kontrolne table možete objavljivati ​​i zakazivati ​​objave, pronaći relevantne konverzije, angažirati publiku, mjeriti rezultate i još mnogo toga. Isprobajte besplatno danas.

Započnite

Učinite to bolje uz SMMExpert , sve u jednom alatu za društvene medije. Ostanite u toku sa stvarima, razvijajte se i pobijedite konkurenciju.

Zamislite o društvenoj prodaji kao o modernoj izgradnji odnosa. Aktivno povezivanje s potencijalnim kupcima na društvenim mrežama može vam pomoći da budete prvi brend koji potencijalni klijent razmatra kada bude spreman za kupovinu. I može zamijeniti zastarjele tehnike izgradnje odnosa i prodaje poput hladnog poziva!

Ono što društvena prodaja nije

Društvena prodaja je svakako ne o bombardovanju stranaca neželjenim tvitovima i DM-ovima. To je neželjena pošta. Nemojte to raditi.

Društvena prodaja nije samo dodavanje novih kontakata na vašu listu. Radi se o tome da te interakcije učinite smislenim i predstavite svoj brend kao rješenje za problem. Kada to učinite, veća je vjerovatnoća da ćete izgraditi povjerenje i lojalnost.

Na primjer, kompanija za prirodnu njegu kože SoKind koristi osnovne principe društvene prodaje u ovoj objavi na Facebooku. Oni jasno navode kako njihov proizvod rješava problem za mame. Isticanje vrijednosti proizvoda pomaže brendu da prirodno privuče pravu ciljnu publiku i potiče prodaju:

Jeste li već uključeni u prodaju na društvenim mrežama?

Vjerojatno! Ako vaš brend ima Facebook poslovnu stranicu, LinkedIn stranicu ili Twitter profil, ili je aktivan na bilo kojoj drugoj platformi, već se bavite osnovama društvene prodaje.

Ako želite saznati višeo društvenoj prodaji, pohađajte SMMExpert akademski kurs za certifikaciju društvene prodaje:

Šta je indeks društvene prodaje?

Indeks društvene prodaje (SSI) je metrika koja se koristi za mjerenje uticaj napora brenda na društvenoj prodaji.

LinkedIn je prvi put predstavio koncept SSI još 2014. LinkedIn SSI kombinuje četiri komponente za uspostavljanje rezultata. Gleda da li:

1. Uspostavljate profesionalni brend sa dobro vođenim LinkedIn profilom.
2. Pronalazite prave ljude na platformi.
3. Dijeljenje relevantnih , sadržaj koji inspirira razgovor.
4. Izgradnja i jačanje odnosa.

Da biste pronašli svoj LinkedIn SSI rezultat, prijavite se na svoj račun i idite na kontrolnu tablu Indeksa prodaje na društvenim mrežama. Tretirajte svoj rezultat kao početnu tačku za početak poboljšanja performansi prodaje na društvenim mrežama.

4 razloga zašto bi vaše preduzeće trebalo brinuti o društvenoj prodaji

Ako još uvijek niste prodani ( vidite šta smo tamo radili?) o društvenoj prodaji, evo 4 razloga zašto biste trebali pokušati.

1. Društvena prodaja djeluje

Ne vjerujte nam samo na riječ. Prema internim podacima LinkedIn Sales Solutions:

• Preduzeća koja su lideri u društvenom prodajnom prostoru stvaraju 45% više prodajnih mogućnosti od brendova s ​​niskim indeksom prodaje na društvenim mrežama.
• Preduzeća koja daju prioritet društvenoj prodaji imaju 51% veću vjerovatnoću da će ostvariti prodajukvote.
• 78% preduzeća koja koriste prodaju na društvenim mrežama nadmašuju kompanije koje ne koriste društvene medije.

2. Društvena prodaja pomaže vašem prodajnom timu da izgradi prave odnose

Nedavni članak Forbesa kaže: “87% profesionalaca za poslovne događaje otkazalo je događaje zbog pandemije, a 66% je odgodilo događaje .”

Umrežavanje i izgradnja odnosa pomaknuli su se na internet zbog pandemije COVID-19 — i sada je savršeno vrijeme da date prioritet društvenoj prodaji.

Društvena prodaja stvara mogućnosti za povezivanje s novim potencijalima kupaca na društvenim mrežama, gdje su već aktivni i uključeni u razgovore. Korištenje alata za društveno slušanje omogućava vašim prodajnim predstavnicima da odu korak dalje i identificiraju potencijalne klijente koji već govore o vašem poslovanju, vašim konkurentima ili vašoj industriji.

To znači da možete doći do publike koja već ima interes u onome što nudite i autentično se povežite s njima, nudeći korisne informacije kada za to dođe vrijeme. Autentičnost gradi povjerenje — a to, zauzvrat, može postati lojalnost kupaca.

3. Vaši klijenti (i potencijalni klijenti) već su uključeni u kupovinu na društvenim mrežama

U posljednjih šest mjeseci 2020., 25% Amerikanaca starosti od 18 do 34 godine obavilo je kupovinu putem društvenih medija. Indija, Velika Britanija, Australija i Novi Zeland vidjeli su da je otprilike trećina ljudi u dobi od 18 do 34 godine obavila kupovinu putem društvenih mrežamedija u istom vremenskom okviru.

Izvor: Statista

S obzirom na veliki broj ljudi koji trenutno koriste društvenim medijima, potencijal brendova da ostvare prodaju na društvenim mrežama je ogroman:

• 4,2 milijarde ljudi širom svijeta aktivno je na društvenim medijima.
• Platforme društvenih medija stekle su 490 miliona korisnika samo u 2020. godini.
• To je povećanje od 13,2% — 2019. je zabilježena stopa rasta od 7,2%.

Izvor: Globalno digitalno stanje 2021

Plus, mnogi od tih korisnika koriste društvene platforme za istraživanje brenda. Jednostavno govoreći, ovi korisnici se spremaju za kupovinu.

Izvor: Globalno stanje digitalne 2021

4. Vaši vrhunski konkurenti već prodaju na društvenim mrežama

Korišćenje društvene prodaje znači ostati konkurentan. Drugi brendovi su aktivni na društvenim mrežama u interakciji s potencijalnim kupcima na popularnim društvenim platformama. Prema podacima iz Statista: “U 2020. godini, procjenjuje se da je 25% preduzeća e-trgovine širom svijeta planiralo prodati svoju robu na društvenim mrežama.”

Sada razmotrite brojke:

• 200 miliona korisnika Instagrama posjeti profil najmanje jednom dnevno, a 81% korisnika Instagrama istražuje proizvode i usluge na platformi.
• 18,3% američkih korisnika Facebooka je kupilo preko Facebooka u 2020.

Izvor: eMarketer

• 70% korisnika YouTubeakupili su proizvod marke nakon što su ga vidjeli na YouTubeu.
• 96% prodavača B2B sadržaja koristi LinkedIn za organski marketing. Facebook je sljedeća najpopularnija platforma, koju koristi 82% prodavača B2B sadržaja.

(Ovo je još otkuda! Sastavili smo objavu sa više od 140 statističkih podataka društvenih medija koji su važni za marketingaši u 2021.)

Koje su najbolje mreže za prodaju na društvenim mrežama?

Ukratko, ovisi.

Vaš izbor bi trebao ovisiti o vašim ciljanu publiku i vaš pristup društvenoj prodaji.

Twitter i Instagram su odlične platforme za interakciju s kupcima. Oni nude alate za odgovaranje na upite kupaca i ležerni su virtuelni prostori u kojima komunikacija dolazi prirodno. Jednostavno govoreći, odlični su za izgradnju odnosa.

Na primjer, Destination BC stvara nove veze s korisnicima i stvara odnose proaktivnim komentiranjem objava korisnika:

I ostavio u petak odgovore na komentare korisnika i uticajnih osoba za nastavak uspostavljenih odnosa:

Objavu koju dijeli LEFT ON FRIDAY (@leftonfriday)

LinkedIn, s druge strane, to je formalnija poslovna platforma idealna za B2B kompanije koje žele identificirati i doći do donositelja poslovnih odluka. Ovdje se kompanije mogu direktno povezati s potencijalnim kupcima kako bi pokušale izgraditi profesionalcaodnos:

Zapravo, prema LinkedInu:

• 89% B2B marketinga se okreće LinkedInu kako bi generirao potencijalne klijente.
• 62% B2B marketinga kaže da LinkedIn generiše potencijalne klijente dvostruko većom od sljedećeg društvenog kanala s najboljim performansama.

Drugim riječima, koristite bilo koju društvenu platformu koju vaša publika preferira — i koju god platformu vaš brend želi biti u mogućnosti da dosljedno koristite!

Evo kako započeti na tri popularne platforme:

3 koraka do društvene prodaje na LinkedIn-u

1. Izgradite svoj kredibilitet

Ako imate dobar odnos sa svojim vezama, pitajte ih za podršku ili preporuke. Oni su objavljeni na vašem profilu i mogu vam pomoći da odmah dobijete kredibilitet s novim kontaktima.

Evo primjera brojnih preporuka na profilu istraživačice i pripovjedačice Brené Brown:

Kao brend, budite sigurni da vaš profil ističe stručnost relevantnu za potencijalnog kupca ili klijenta naglašavajući kako ste pomogli prethodnim klijentima da postignu svoje ciljeve.

Također biste trebali dijeliti samo informacije i sadržaj iz vjerodostojnih izvora, i pobrinite se da zadržite profesionalni ton u svim svojim aktivnostima na LinkedIn-u.

Bonus: Nabavite besplatni vodič za prodaju finansijskih usluga na društvenim mrežama . Naučite kako generirati i njegovati potencijalne klijente i osvojiti posao koristeći društvene mreže.

2. Produžite svojeLinkedIn mreža

Koristite funkciju pretraživanja LinkedIn-a da proširite svoju mrežu tražeći međusobne veze sa svojim postojećim kontaktima.

Također se možete pridružiti LinkedIn grupama relevantnim za vašu industriju kako biste se povezali sa kolegama i izgledi.

3. Koristite LinkedIn Sales Navigator

Sales Navigator, LinkedIn-ov profesionalni alat za prodaju na društvenim mrežama, može vam pomoći da ciljate prave potencijalne klijente personaliziranom komunikacijom i bolje razumijete svoj učinak uz dubinsku analitiku.

3 koraka do društvene prodaje na Twitteru

Twitter je odlična mreža za slušanje na društvenim mrežama. Možete kreirati Twitter liste za praćenje sadržaja određenih grupa ljudi. Evo tri ključne Twitter liste koje možete koristiti za pokretanje društvene prodaje na mreži.

1. Postojeći klijenti

Koristite ovu listu da pažljivo pratite svoje postojeće klijente i pratite mogućnosti da odgovorite – ili lajkujete – na njihove Tweetove. Ovo će vam pomoći da zadržite svoj brend na njihovom radaru.

Ipak, nemojte pretjerivati. Budite sigurni da su vaše interakcije s klijentima smislene: lajkujte samo tvitove koji vam se iskreno sviđaju i komentirajte samo kada imate nešto vrijedno za reći. I pobrinite se da ostanete relevantni – vašim klijentima nije potrebna interakcija vašeg brenda s ličnim ažuriranjima.

2. Prospekti

Kada identifikujete potencijalne kupce, dodajte ih na privatnu listu. Ali nemojte se bavitisa istim osjećajem poznavanja kao i kod postojećih kupaca. Umjesto toga, pripazite na zahtjeve za pomoć ili pritužbe na vaše konkurente. Na taj način možete odgovoriti korisnim komentarom.

3. Konkurenti

Dodavanje konkurenata na privatnu listu omogućava vam da ih pratite bez da ih zapravo pratite. Ovo bi moglo pomoći da pokrenete ideje za vaše vlastite napore u društvenoj prodaji.

2 načina da započnete društvenu prodaju na Facebooku

Obavezno kreirajte Facebook stranicu, a zatim koristite ove strategije za početak društvene prodaje.

1. Angažirajte se s drugim preduzećima

Lako je doći do lajkova i dijeljenja. Ali napravite još jedan korak dalje: ako kreirate promišljen, vrijedan sadržaj, on će vjerovatno biti podijeljen, povećavajući doseg vašeg brenda. Vaša Facebook stranica bi mogla biti izložena potpuno novoj publici jer druga preduzeća dijele i lajkuju vaš sadržaj.

2. Angažirajte se sa sljedbenicima

Uvijek odgovorite na komentare svojih pratilaca i spominjanje vašeg brenda. Također, kada sastavljate svoje postove, uključite pitanja kako biste pokrenuli razgovore sa svojom Facebook publikom — ona ne moraju biti direktno povezana s vašim proizvodom ili uslugom da bi bila učinkovita!

Ovaj turistički operater postavlja pitanje i prati ga s trivijalnostima o morskim lavovima, prije povezivanja pošte s njenim poslovanjem:

Ova strategija vam omogućava direktnu interakciju s