Social selling - może o nim słyszałeś, ale nie jesteś do końca pewien, co to znaczy.

Myślisz, że to to samo co social media marketing (Spoiler: nie jest)?

A może uważasz, że to w zasadzie tylko reklama w mediach społecznościowych? (Drugi spoiler: Też nie, to zupełnie coś innego).

W skrócie, social selling pozwala Twojej firmie na wyzerowanie perspektyw biznesowych w mediach społecznościowych i budowanie relacji z siecią potencjalnych leadów. Zrobione dobrze, social selling może zastąpić przerażającą praktykę cold calling.

Jeśli jeszcze nie włączyłeś sprzedaży społecznej do swojego lejka, to prawdopodobnie tracisz biznes na rzecz bardziej obytych z mediami społecznościowymi konkurentów. Ale kiedy skończysz czytać ten przewodnik, będziesz miał wszystkie informacje, których potrzebujesz, aby to zmienić.

W tym poście, my:

• Odpowiedz na pytanie: Czym jest social selling?
• Wyjaśnij, czym jest social selling index.
• Podziel się 4 powodami, dla których Twoja firma powinna dbać o social selling.
• Nakreślenie wskazówek i najlepszych praktyk social selling.
• Wymień 3 niezbędne narzędzia social selling.

Przejdźmy do tego.

Bonus: Pobierz bezpłatny przewodnik po sprzedaży społecznościowej dla usług finansowych Dowiedz się, jak generować i pielęgnować leady oraz zdobywać biznes za pomocą mediów społecznościowych.

Czym jest social selling?

Social selling to praktyka wykorzystywania kanałów mediów społecznościowych marki do łączenia się z potencjalnymi klientami, rozwijania z nimi więzi i angażowania się w potencjalne leady. Taktyka ta może pomóc firmom w osiągnięciu celów sprzedażowych.

Pomyśl o sprzedaży społecznej jako o nowoczesnym budowaniu relacji. Aktywne łączenie się z potencjalnymi klientami w mediach społecznościowych może pomóc Ci być pierwszą marką, którą potencjalny klient weźmie pod uwagę, gdy będzie gotowy do dokonania zakupu. I może zastąpić przestarzałe techniki budowania relacji i sprzedaży, takie jak cold calling!

Czym jest sprzedaż społecznościowa nie jest

Social selling to z pewnością nie o bombardowaniu obcych ludzi niechcianymi Tweetami i DMami. To spam, nie rób tego.

W sprzedaży społecznościowej nie chodzi tylko o dodawanie nowych kontaktów do listy. Chodzi o to, aby te interakcje były znaczące i aby przedstawić swoją markę jako posiadającą rozwiązanie problemu. Kiedy to zrobisz, masz większe szanse na zbudowanie zaufania i lojalności.

Na przykład firma SoKind, zajmująca się naturalną pielęgnacją skóry, stosuje podstawowe zasady sprzedaży społecznej w tym poście na Facebooku. Wyraźnie podkreślają, jak ich produkt rozwiązuje problem dla mam. Podkreślanie wartości produktów pomaga marce w naturalny sposób przyciągnąć odpowiednią grupę docelową i zachęca do sprzedaży:

Czy jesteś już zaangażowany w social selling?

Prawdopodobnie! Jeśli Twoja marka ma stronę biznesową na Facebooku, stronę na LinkedIn lub profil na Twitterze, albo jest aktywna na jakiejkolwiek innej platformie, jesteś już zaangażowany w podstawy social selling.

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o social selling, weź udział w Kursie Certyfikacyjnym Social Selling Akademii SMMExpert:

Czym jest social selling index?

Social selling index (SSI) to metryka stosowana do pomiaru wpływu działań marki w zakresie social selling.

LinkedIn po raz pierwszy wprowadził koncepcję SSI jeszcze w 2014 roku. LinkedIn SSI łączy cztery składniki, aby ustalić wynik. Patrzy na to, czy jesteś:

1. Stworzenie profesjonalnej marki dzięki dobrze prowadzonemu profilowi na LinkedIn.
2. Znalezienie odpowiednich osób na platformie.
3. Udostępnianie istotnych, inspirujących do rozmowy treści.
4. Budowanie i wzmacnianie relacji.

Aby poznać swój wynik LinkedIn SSI, zaloguj się na swoje konto i przejdź do pulpitu nawigacyjnego Social Selling Index. Potraktuj swój wynik jako punkt wyjścia do rozpoczęcia poprawy wyników w zakresie sprzedaży społecznościowej.

4 powody, dla których Twoja firma powinna dbać o social selling

Jeśli nadal nie jesteś sprzedany (widzisz co zrobiliśmy?) na sprzedaży społecznej, oto 4 powody, dla których warto spróbować.

1. sprzedaż społeczna działa

Nie wierz nam tylko na słowo - według wewnętrznych danych LinkedIn Sales Solutions:

• Firmy, które są liderami w przestrzeni social selling, tworzą o 45% więcej możliwości sprzedaży niż marki o niskim wskaźniku social selling.
• Firmy, dla których priorytetem jest sprzedaż społecznościowa, mają o 51% większe szanse na osiągnięcie swoich limitów sprzedaży.
• 78% firm, które stosują social selling, wyprzedza firmy, które nie korzystają z mediów społecznościowych.

2. sprzedaż społecznościowa pomaga Twojemu zespołowi sprzedaży budować prawdziwe relacje

Niedawno Forbes artykuł podaje: "87% profesjonalistów zajmujących się wydarzeniami biznesowymi odwołało imprezy z powodu pandemii, a 66% przełożyło wydarzenia."

Tworzenie sieci kontaktów i budowanie relacji przeniosło się do Internetu z powodu pandemii COVID-19 - i teraz jest idealny czas, aby nadać priorytet sprzedaży społecznej.

Sprzedaż społecznościowa stwarza możliwości łączenia się z nowymi potencjalnymi klientami w mediach społecznościowych, gdzie są już aktywni i angażują się w rozmowy. Korzystanie z narzędzi do nasłuchu społecznościowego pozwala przedstawicielom handlowym pójść o krok dalej i zidentyfikować leady, które już rozmawiają o Twojej firmie, Twojej konkurencji lub Twojej branży.

Oznacza to, że możesz dotrzeć do odbiorców, którzy już są zainteresowani tym, co oferujesz i autentycznie połączyć się z nimi, oferując przydatne informacje, gdy nadejdzie właściwy czas. Autentyczność buduje zaufanie - a to z kolei może stać się lojalnością klientów.

3. Twoi klienci (i potencjalni klienci) są już zaangażowani w social buying

W ostatnich sześciu miesiącach 2020 roku 25% Amerykanów w wieku od 18 do 34 lat dokonało zakupu za pośrednictwem mediów społecznościowych. W Indiach, Wielkiej Brytanii, Australii i Nowej Zelandii w tym samym czasie około jedna trzecia osób w wieku od 18 do 34 lat dokonała zakupu za pośrednictwem mediów społecznościowych.

Źródło: Statista

Biorąc pod uwagę samą ilość osób korzystających obecnie z mediów społecznościowych, potencjał marek do prowadzenia sprzedaży społecznościowej jest ogromny:

• 4,2 mld ludzi na świecie jest aktywnych w mediach społecznościowych.
• Platformy social media tylko w 2020 roku zyskały 490 milionów użytkowników.
• To wzrost o 13,2% - w 2019 roku odnotowano wzrost o 7,2%.

Źródło: The Global State of Digital 2021

Do tego wielu z tych użytkowników wykorzystuje platformy społecznościowe do badania marki. Mówiąc wprost, ci użytkownicy przygotowują się do zakupu.

Źródło: The Global State of Digital 2021

4. twoi główni konkurenci już sprzedają społecznie

Korzystanie z social selling oznacza pozostanie konkurencyjnym. Inne marki są aktywne w mediach społecznościowych wchodząc w interakcje z potencjalnymi klientami na popularnych platformach społecznościowych. Według danych Statista: "W 2020 roku szacuje się, że 25% przedsiębiorstw e-commerce na całym świecie planowało sprzedaż swoich towarów w mediach społecznościowych."

Teraz weź pod uwagę liczby:

• 200 milionów użytkowników Instagrama odwiedza profil przynajmniej raz dziennie, a 81% użytkowników Instagrama bada produkty i usługi na platformie.
• 18,3% amerykańskich użytkowników Facebooka dokonało zakupu za jego pośrednictwem w 2020 roku.

Źródło: eMarketer

• 70% użytkowników YouTube kupiło produkt marki po zobaczeniu go na YouTube.
• 96% content marketerów B2B używa LinkedIn do marketingu organicznego. Facebook jest kolejną najpopularniejszą platformą, używaną przez 82% content marketerów B2B.

(Jest więcej miejsc, z których to pochodzi! Zebraliśmy post z ponad 140 statystykami mediów społecznościowych, które mają znaczenie dla marketerów w 2021 roku).

Jakie są najlepsze sieci do social selling?

Krótko mówiąc, to zależy.

Twój wybór powinien zależeć od grupy docelowej i Twojego podejścia do sprzedaży społecznej.

Twitter i Instagram to świetne platformy do interakcji z klientami. Oferują narzędzia do odpowiadania na zapytania klientów, są swobodnymi wirtualnymi przestrzeniami, w których komunikacja przychodzi naturalnie. Mówiąc wprost, są świetne do budowania relacji.

Na przykład Destination BC tworzy nowe połączenia z użytkownikami i wykuwa relacje poprzez proaktywne komentowanie postów użytkowników:

A Left On Friday odpowiada na komentarze użytkowników i influencerów, aby kontynuować nawiązane relacje:

A post shared by LEFT ON FRIDAY (@leftonfriday)

Z kolei LinkedIn to bardziej formalna platforma biznesowa idealna dla firm B2B, które chcą zidentyfikować i dotrzeć do decydentów biznesowych. Tutaj firmy mogą łączyć się bezpośrednio z potencjalnymi klientami, aby spróbować zbudować profesjonalne relacje:

W rzeczywistości, według LinkedIn:

• 89% marketerów B2B zwraca się do LinkedIn w celu generowania leadów.
• 62% marketerów B2B twierdzi, że LinkedIn generuje leady dwukrotnie częściej niż następny w kolejności kanał społecznościowy.

Innymi słowy, korzystaj z tej platformy społecznościowej, którą preferują Twoi odbiorcy - i z której Twoja marka będzie mogła konsekwentnie korzystać!

Oto jak zacząć na trzech popularnych platformach:

3 kroki do social selling na LinkedIn

1. buduj swoją wiarygodność

Jeśli masz dobre relacje ze swoimi znajomymi, poproś ich o rekomendacje. Są one umieszczane na Twoim profilu i mogą pomóc Ci uzyskać natychmiastową wiarygodność w nowych kontaktach.

Oto przykład licznych adnotacji na profilu badaczki i storytellerki Brené Brown:

Jako marka, upewnij się, że Twój profil podkreśla doświadczenie istotne dla potencjalnego klienta lub klienta poprzez podkreślenie, jak pomogłeś poprzednim klientom osiągnąć ich cele.

Należy również udostępniać informacje i treści tylko z wiarygodnych źródeł i dbać o zachowanie profesjonalnego tonu w całej swojej aktywności na LinkedIn.

Bonus: Pobierz bezpłatny przewodnik po sprzedaży społecznościowej dla usług finansowych Dowiedz się, jak generować i pielęgnować leady oraz zdobywać biznes za pomocą mediów społecznościowych.

2) Rozszerz swoją sieć LinkedIn

Użyj funkcji wyszukiwania LinkedIn, aby rozszerzyć swoją sieć, szukając wzajemnych połączeń z istniejącymi kontaktami.

Możesz również dołączyć do grup LinkedIn istotnych dla Twojej branży, aby nawiązać kontakt z rówieśnikami i potencjalnymi klientami.

3) Użyj LinkedIn Sales Navigator

Sales Navigator, narzędzie LinkedIn do profesjonalnej sprzedaży społecznościowej, może pomóc Ci w dotarciu do odpowiednich prospektów za pomocą spersonalizowanych komunikatów i lepiej zrozumieć swoją wydajność dzięki dogłębnej analizie.

3 kroki do social selling na Twitterze

Twitter to świetna sieć do słuchania społecznego. Możesz tworzyć listy Twittera, aby monitorować treści od konkretnych grup ludzi. Oto trzy kluczowe listy Twittera, których możesz użyć, aby rozpocząć sprzedaż społeczną w sieci.

1. dotychczasowi klienci

Wykorzystaj tę listę, aby mieć oko na swoich obecnych klientów i obserwować okazje do odpowiadania na ich Tweety lub polubienia ich. To pomoże Ci utrzymać Twoją markę na ich radarze.

Nie przesadzaj jednak - upewnij się, że Twoje interakcje z klientami są znaczące: polub tylko te Tweety, które naprawdę Ci się podobają i komentuj tylko wtedy, gdy masz coś wartościowego do powiedzenia. I upewnij się, że pozostajesz istotny - Twoi klienci nie potrzebują interakcji Twojej marki z osobistymi aktualizacjami.

2) Perspektywy

Gdy zidentyfikujesz potencjalnych klientów, dodaj ich do prywatnej listy. Nie angażuj się jednak w kontakty z nimi z takim samym poczuciem znajomości, jak z obecnymi klientami. Zamiast tego zwracaj uwagę na prośby o pomoc lub skargi dotyczące konkurencji. W ten sposób będziesz mógł odpowiedzieć pomocnym komentarzem.

3) Konkurenci

Dodanie konkurentów do prywatnej listy pozwala na śledzenie ich bez konieczności podążania za nimi. Może to pomóc w zainicjowaniu pomysłów na własne działania w zakresie sprzedaży społecznej.

2 sposoby na rozpoczęcie social sellingu na Facebooku

Koniecznie utwórz stronę na Facebooku, a następnie wykorzystaj te strategie, aby rozpocząć social selling.

1. nawiązać współpracę z innymi firmami

Łatwo jest dotrzeć do odbiorców poprzez polubienia, komentarze i akcje, ale pójdź o krok dalej: jeśli tworzysz przemyślane, wartościowe treści, prawdopodobnie będą one udostępniane, co zwiększy zasięg Twojej marki. Twoja strona na Facebooku może być wystawiona na widok zupełnie nowych odbiorców, ponieważ inne firmy udostępniają i lubią Twoje treści.

2) Zaangażuj się w działania zwolenników

Zawsze odpowiadaj na komentarze i wzmianki o Twojej marce. Ponadto, układając własne posty, zadawaj pytania, aby pobudzić do rozmowy swoich odbiorców na Facebooku - nie muszą być one bezpośrednio związane z Twoim produktem lub usługą, aby były skuteczne!

Ten operator turystyczny zadaje pytanie i podąża za nim z ciekawostkami na temat lwów morskich, zanim połączy post ze swoją działalnością:

Ta strategia pozwala na bezpośrednią interakcję z followersami, buduje rapport i pomaga budować wizerunek eksperta.

Najlepsze praktyki sprzedaży społecznościowej

Niezależnie od tego, z jakiej platformy korzystasz, aby dotrzeć do swoich unikalnych odbiorców, upewnij się, że stosujesz najlepsze praktyki sprzedaży społecznej. Oto 4, o których warto pamiętać.

1. ugruntuj swoją markę poprzez dostarczanie wartości

Podczas interakcji z potencjalnymi klientami i klientami za pośrednictwem sieci społecznościowych, ważne jest, aby nie być zbyt sprzedażowym. A jeśli Twoja marka jest nowa na platformie mediów społecznościowych, nie wchodź od razu w sprzedaż społecznościową. Zanim przejdziesz do prezentacji handlowych, ustal swoją pozycję jako eksperta w swojej branży.

Jednym ze sposobów budowania swojej marki w mediach społecznościowych w zakresie sprzedaży społecznej jest udostępnianie interesujących, wartościowych i możliwych do udostępnienia treści. Dla marek B2B i influencerów biznesowych korzystających z LinkedIn może to oznaczać udostępnianie treści napisanych przez innych, które są zgodne z Twoją marką:

Albo może to oznaczać pisanie i udostępnianie ciekawych treści, które inni uznają za przydatne do ustanowienia swojej marki (lub marki osobistej) jako lidera myśli branżowej. Na przykład Destination BC dzieli się treściami specyficznymi dla biznesu, które ich profesjonalna sieć może uznać za interesujące:

Zasadniczo, pokaż swoim potencjalnym klientom, że nie jesteś tylko po to, aby coś dostać, ale jesteś tam, aby dać coś, też.

2. słuchaj strategicznie i buduj relacje z właściwymi ludźmi

Skuteczna sprzedaż społecznościowa oznacza zwracanie uwagi. Innymi słowy, upewnij się, że jesteś social listening.

Wykorzystaj listy społecznościowe i strumienie SMMExpert do monitorowania tego, co ludzie mówią o Tobie, Twojej firmie, Twojej branży i Twojej konkurencji. Obserwuj punkty bólu i prośby, z których oba stanowią naturalne okazje do dostarczenia rozwiązań dla Ciebie.

Jeśli to możliwe, powinieneś również wykorzystać swoją istniejącą sieć kontaktów. Przed dotarciem do zidentyfikowanych przez Ciebie leadów, sprawdź ich listę followersów, aby zobaczyć, czy macie jakieś wspólne powiązania. Jeśli tak, poproś swój wspólny kontakt o wprowadzenie.

3. zachowaj prawdziwość

Zamiast pisać jedną notatkę i wysyłać ją do niezliczonej liczby potencjalnych nabywców, poświęć czas na personalizację swoich komunikatów dotyczących sprzedaży społecznej.Oznacza to, że możesz:

• Uznajcie swoje wzajemne kontakty zawodowe.
• Odnieś się do fragmentu treści, którą oboje się podzieliliście lub na którą zareagowaliście.
• Podkreśl wspólne zainteresowanie lub coś innego, co was łączy.

Innymi słowy, bądź sobą. Nawiąż połączenie, rozpoczynając prawdziwą, szczerą rozmowę!

Jasne, możesz użyć automatycznych narzędzi do polubień i komentarzy, ale one nie robią nic, aby zbudować rapport. W rzeczywistości mogą one poważnie zaszkodzić twojej osobistej i zawodowej marce. Jeśli chodzi o sprzedaż, nic nie pobije interakcji z prawdziwym człowiekiem.

4. bądź konsekwentny

Wreszcie, nie oczekuj natychmiastowych rezultatów. Jeśli Twoje wysiłki w budowaniu relacji nie przynoszą natychmiastowych rezultatów, nie poddawaj się. Niektóre kontakty mogą nie być jeszcze gotowe do zakupu tego, co oferujesz - utrzymuj kontakt.

Nawiązuj kontakt z nowymi klientami. Nawiązuj kontakt z osobami, z którymi już wcześniej się łączyłeś, ale od jakiegoś czasu nie miałeś z nimi kontaktu. Podtrzymuj znaczące relacje, oferując im gratulacje, gdy przechodzą na nowe stanowiska lub do nowych firm, lub angażując się w treści, którymi dzielą się w mediach społecznościowych. Bądź gotowy do zaoferowania porady lub pomocy, nawet jeśli nie promuje to bezpośrednio Twojego produktu.

3 przydatne narzędzia social sellingowe

Aby zwiększyć szanse na lądowanie nowych klientów w mediach społecznościowych, wykorzystaj narzędzia sprzedaży społecznej. Oto 3, które pomogą Ci zacząć:

1. SMMExpert Inbox

Niezależnie od tego, czy techniki sprzedaży społecznościowej Twojej marki obejmują wiadomości prywatne, publiczne (takie jak komentarze), czy też obie te formy, SMMExpert Inbox będzie je wszystkie porządkował.

Pomyśl o tym narzędziu sprzedaży społecznościowej jako o wygodnym sposobie przechowywania wszystkich konwersacji Twojej marki w mediach społecznościowych w jednym miejscu. Używając SMMExpert Inbox, możesz monitorować, organizować i odpowiadać na wszelkie prywatne i publiczne wiadomości otrzymywane przez Twoją markę na wielu platformach społecznościowych.

Utrzymanie komunikacji w mediach społecznościowych zorganizowany jest sposób, aby zapewnić, że nie wiadomości spadają przez pęknięcia i że każdy, kto łączy się z tobą dostaje odpowiedź.

Inne przydatne funkcje obejmują:

• Poręczne filtry, które możesz zastosować, aby szybko i łatwo znaleźć poszukiwany wątek komunikacyjny, nawet jeśli obsługujesz duże ilości wiadomości i komentarzy.
• Rozwiązania do pracy zespołowej i współpracy, które pozwalają przypisywać wiadomości członkom zespołu jako zadania, dzięki czemu każde zapytanie otrzymuje odpowiedź od najlepszej możliwej osoby w Twojej firmie.
• Zapisane odpowiedzi, które możesz ponownie wykorzystać, aby szybko odpowiedzieć na często zadawane pytania.

Tutaj znajdziesz więcej informacji jak w pełni wykorzystać SMMExpert Inbox:

2. Amplify

Ta aplikacja integruje się z SMMExpert i jest skutecznym sposobem na zwiększenie zasięgu społecznościowego Twojej marki. W skrócie, Amplify pomaga Twojej marce zwiększyć widoczność online, ułatwiając członkom zespołu dzielenie się aktualizacjami firmy, kampaniami lub ogłoszeniami.

Aplikacja wspierająca pracowników, taka jak Amplify, może pomóc pracownikom poczuć się zaangażowanym i zmusić ich do dzielenia się treściami firmowymi - co jest świetnym, organicznym sposobem na dotarcie Twojej marki do nowych potencjalnych klientów. Dzieje się tak dlatego, że wykorzystanie osobistych sieci pracowników zwiększa zasięg Twoich treści.

Źródło: SMMExpert

3. Salesforce

Aplikacja ta integruje się również z SMMExpert i jest łatwym sposobem na wyszukiwanie, edytowanie i monitorowanie nowych leadów biznesowych.

Dzięki Salesforce możesz pobierać nowe rekordy klientów i prospektów do aplikacji bezpośrednio ze strumieni SMMExpert. Dodatkowo, Salesforce usprawnia dotarcie do potencjalnych leadów i ich kwalifikację. Możesz również dodać więcej szczegółów do istniejących rekordów Salesforce, aby wykorzystać je w przyszłych rozmowach dotyczących sprzedaży społecznościowej.

Tutaj znajdziesz więcej informacji o tym, jak w pełni wykorzystać możliwości Salesforce dzięki SMMExpert:

Sprzedaż zawsze polegała na budowaniu relacji, budowaniu wiarygodności i dostarczaniu właściwych rozwiązań odpowiednim osobom we właściwym czasie. Sprzedaż społecznościowa również na tym polega. Po prostu wykorzystuje media społecznościowe, aby pomóc Ci w budowaniu relacji, poszerzaniu sieci kontaktów, usprawnianiu generowania leadów i osiąganiu celów sprzedażowych!

Zaoszczędź czas na zarządzaniu swoją obecnością w mediach społecznościowych dzięki SMMExpert. Z jednego pulpitu nawigacyjnego możesz publikować i planować posty, znajdować odpowiednie konwersje, angażować odbiorców, mierzyć wyniki i wiele więcej. Wypróbuj go za darmo już dziś.

Rozpocznij

Zrób to lepiej dzięki SMMExpert , wszystko w jednym narzędziu do obsługi mediów społecznościowych. Bądź na bieżąco, rozwijaj się i pokonuj konkurencję.