Socialna prodaja - morda ste zanjo že slišali, vendar niste povsem prepričani, kaj pomeni.

Menite, da je enako kot trženje v družabnih medijih? (Spoiler: ni.)

Ali pa morda mislite, da gre v bistvu le za oglaševanje v družabnih medijih? (Drugi spoiler: tudi ne. To je nekaj povsem drugega.)

Skratka, družbena prodaja vašemu podjetju omogoča, da v družabnih medijih išče potencialne poslovne stranke in vzpostavi stik z mrežo potencialnih potencialnih strank. Pravilno izvedena družbena prodaja lahko nadomesti strah vzbujajočo prakso "hladnih klicev".

Če družbene prodaje še niste vključili v svoj lijak, verjetno izgubljate posel zaradi bolj spretnih konkurentov v družbenih medijih. Ko boste končali z branjem tega vodnika, boste imeli vse informacije, ki jih potrebujete, da to spremenite.

V tem prispevku smo:

• Odgovorite na vprašanje: Kaj je socialna prodaja?
• Razložite, kaj je indeks družbene prodaje.
• Delite 4 razloge, zakaj bi moralo vaše podjetje skrbeti za socialno prodajo.
• Predstavite nasvete in najboljše prakse družbene prodaje.
• Naštejte 3 bistvena orodja za družbeno prodajo.

Pojdimo k stvari.

Bonus: Pridobite brezplačni vodnik za socialno prodajo za finančne storitve . Naučite se, kako ustvariti in vzgajati potencialne stranke ter pridobiti posel z uporabo družabnih medijev.

Kaj je socialna prodaja?

Družabna prodaja je praksa uporabe kanalov družabnih medijev blagovne znamke za povezovanje s potencialnimi kupci, razvijanje stikov z njimi in sodelovanje s potencialnimi potencialnimi kupci. Ta taktika lahko podjetjem pomaga pri doseganju prodajnih ciljev.

Družabno prodajo si predstavljajte kot sodobno vzpostavljanje odnosov. Aktivno povezovanje s potencialnimi strankami v družabnih medijih vam lahko pomaga, da postanete prva blagovna znamka, ki jo potencialna stranka upošteva, ko je pripravljena na nakup. In lahko nadomesti zastarele tehnike vzpostavljanja odnosov in prodaje, kot so hladni klici!

Kaj je socialna prodaja ni

Socialna prodaja je zagotovo ne o bombardiranju neznancev z nezaželenimi tviti in sporočili DM. To je nezaželena pošta. Ne počnite tega.

Pri družbeni prodaji ne gre le za dodajanje novih stikov na seznam, temveč za to, da so ti stiki smiselni in da svojo blagovno znamko predstavite kot rešitev za problem. Ko to storite, je bolj verjetno, da boste pridobili zaupanje in zvestobo.

Podjetje SoKind, ki se ukvarja z naravno nego kože, v tej objavi na Facebooku na primer uporablja osnovna načela družbene prodaje. Jasno so opisali, kako njihov izdelek rešuje težave mamic. Poudarjanje vrednosti izdelkov blagovni znamki pomaga naravno pritegniti pravo ciljno skupino in spodbuja prodajo:

Ste že vključeni v družbeno prodajo?

Če ima vaša blagovna znamka poslovno stran na Facebooku, stran na LinkedInu, profil na Twitterju ali je dejavna na kateri koli drugi platformi, ste že vključeni v osnove družbene prodaje.

Če želite izvedeti več o družbeni prodaji, se udeležite certifikacijskega tečaja SMMExpert Academy o družbeni prodaji:

Kaj je indeks družbene prodaje?

Indeks družbene prodaje (SSI) je metrika, ki se uporablja za merjenje učinka prizadevanj blagovne znamke na področju družbene prodaje.

LinkedIn je koncept SSI prvič predstavil leta 2014. LinkedIn SSI združuje štiri komponente za določitev ocene:

1. Vzpostavitev profesionalne blagovne znamke z dobro urejenim profilom LinkedIn.
2. Iskanje pravih ljudi na platformi.
3. Deljenje ustrezne vsebine, ki spodbuja pogovore.
4. vzpostavljanje in krepitev odnosov.

Če želite ugotoviti svoj rezultat LinkedIn SSI, se prijavite v svoj račun in pojdite na nadzorno ploščo Social Selling Index. Svoj rezultat obravnavajte kot izhodišče za začetek izboljševanja uspešnosti socialne prodaje.

4 razlogi, zakaj bi moralo vaše podjetje skrbeti za socialno prodajo

Če še vedno niste prepričani o družbeni prodaji, vam predstavljamo 4 razloge, zakaj bi jo morali preizkusiti.

1. Socialna prodaja deluje

Ne verjemite nam le na besedo. Po internih podatkih družbe LinkedIn Sales Solutions:

• Podjetja, ki so vodilna na področju družbene prodaje, ustvarijo 45 % več prodajnih priložnosti kot blagovne znamke z nizkim indeksom družbene prodaje.
• Podjetja, ki dajejo prednost družbeni prodaji, imajo 51 % večjo verjetnost, da bodo dosegla svoje prodajne kvote.
• 78 % podjetij, ki uporabljajo družabno prodajo, preseže podjetja, ki ne uporabljajo družabnih medijev.

2. Družabna prodaja pomaga vaši prodajni ekipi graditi prave odnose

Nedavna Forbes je navedeno: "87 % strokovnjakov za poslovne dogodke je zaradi pandemije odpovedalo dogodke, 66 % pa jih je preložilo."

Zaradi pandemije COVID-19 sta se mreženje in vzpostavljanje odnosov preselila na splet in zdaj je pravi čas, da damo prednost družbeni prodaji.

Družbena prodaja ustvarja priložnosti za povezovanje z novimi potencialnimi strankami v družbenih medijih, kjer so že aktivne in sodelujejo v pogovorih. Z uporabo orodij za poslušanje družbenih omrežij lahko vaši prodajni predstavniki naredijo še korak naprej in prepoznajo potencialne stranke, ki že govorijo o vašem podjetju, vaših konkurentih ali vaši panogi.

To pomeni, da se lahko obrnete na občinstvo, ki se že zanima za vašo ponudbo, se z njim pristno povežete in mu ob pravem času ponudite koristne informacije. Pristnost gradi zaupanje, to pa lahko postane zvestoba strank.

3. Vaše stranke (in potencialne stranke) so že vključene v družbeno nakupovanje

V zadnjih šestih mesecih leta 2020 je 25 % Američanov, starih od 18 do 34 let, opravilo nakup prek družbenih medijev. V Indiji, Združenem kraljestvu, Avstraliji in Novi Zelandiji je v istem časovnem obdobju nakup prek družbenih medijev opravila približno tretjina ljudi, starih od 18 do 34 let.

Vir: Statista

Glede na to, koliko ljudi trenutno uporablja družbene medije, imajo blagovne znamke ogromen potencial za družbeno prodajo:

• 4,2 milijarde ljudi po vsem svetu je aktivnih v družbenih medijih.
• Samo v letu 2020 so platforme družbenih medijev pridobile 490 milijonov uporabnikov.
• To je 13,2-odstotno povečanje - v letu 2019 je bila stopnja rasti 7,2-odstotna.

Vir: Globalno stanje na področju digitalne tehnologije 2021

Poleg tega veliko teh uporabnikov uporablja družbene platforme za raziskovanje blagovnih znamk. Preprosto povedano, ti uporabniki so pripravljeni na nakup.

Vir: Globalno stanje na področju digitalnih tehnologij 2021

4. Vaši največji konkurenti že prodajajo na družbenih omrežjih

Uporaba družbene prodaje pomeni ohranjanje konkurenčnosti. Druge blagovne znamke so dejavne na družbenih medijih in komunicirajo s potencialnimi strankami na priljubljenih družbenih platformah. Po podatkih portala Statista: "Leta 2020 je približno 25 % podjetij za e-trgovino po svetu načrtovalo prodajo svojega blaga na družbenih medijih."

Zdaj upoštevajte številke:

• 200 milijonov uporabnikov Instagrama vsaj enkrat na dan obišče svoj profil, 81 % uporabnikov Instagrama pa na platformi raziskuje izdelke in storitve.
• 18,3 % ameriških uporabnikov Facebooka je leta 2020 opravilo nakup prek Facebooka.

Vir: eMarketer

• 70 % uporabnikov YouTuba je kupilo izdelek blagovne znamke, ko so ga videli na YouTubu.
• 96 % B2B tržnikov vsebin za organsko trženje uporablja LinkedIn. Naslednja najbolj priljubljena platforma je Facebook, ki ga uporablja 82 % B2B tržnikov vsebin.

(Še več jih je! Pripravili smo objavo z več kot 140 statističnimi podatki o družbenih medijih, ki so pomembni za tržnike v letu 2021.)

Katera so najboljša omrežja za socialno prodajo?

Skratka, odvisno je od tega.

Vaša izbira je odvisna od vaše ciljne skupine in vašega pristopa k družbeni prodaji.

Twitter in Instagram sta odlični platformi za interakcijo s strankami. Ponujata orodja za odgovarjanje na vprašanja strank in sta priložnostna virtualna prostora, kjer je komunikacija naravna. Preprosto povedano, sta odlična za vzpostavljanje odnosov.

Destination BC na primer ustvarja nove povezave z uporabniki in utrjuje odnose s proaktivnim komentiranjem objav uporabnikov:

V petek pa odgovarja na komentarje uporabnikov in vplivnežev ter tako nadaljuje vzpostavljene odnose:

Objava, ki jo je delil LEFT ON FRIDAY (@leftonfriday)

LinkedIn pa je bolj uradna poslovna platforma, idealna za podjetja B2B, ki želijo prepoznati in doseči nosilce poslovnih odločitev. Tu se lahko podjetja neposredno povežejo s potencialnimi strankami in skušajo vzpostaviti profesionalni odnos:

Po podatkih družbe LinkedIn:

• 89 % B2B tržnikov se za pridobivanje potencialnih strank obrača na LinkedIn.
• 62 % B2B tržnikov pravi, da LinkedIn ustvarja dvakrat več potencialnih strank kot naslednji najuspešnejši družabni kanal.

Z drugimi besedami, uporabite tisto družbeno platformo, ki jo vaše občinstvo preferira, in tisto platformo, ki jo bo vaša blagovna znamka lahko dosledno uporabljala!

Tukaj je opisano, kako začeti na treh priljubljenih platformah:

3 koraki do družbene prodaje v omrežju LinkedIn

1. Ustvarite svojo verodostojnost

Če imate dobre odnose s svojimi zvezami, jih prosite za potrditve ali priporočila. Ta so objavljena v vašem profilu in vam lahko pomagajo zagotoviti takojšnjo verodostojnost pri novih stikih.

Tukaj je primer številnih potrditev na profilu raziskovalke in pripovedovalke zgodb Brené Brown:

Kot blagovna znamka se prepričajte, da je v vašem profilu poudarjeno strokovno znanje, ki je pomembno za potencialno stranko, tako da poudarite, kako ste prejšnjim strankam pomagali doseči njihove cilje.

Prav tako morate deliti le informacije in vsebino iz verodostojnih virov ter pri vseh dejavnostih v omrežju LinkedIn ohranjati profesionalen ton.

Bonus: Pridobite brezplačni vodnik za socialno prodajo za finančne storitve . Naučite se, kako ustvariti in vzgajati potencialne stranke ter pridobiti posel z uporabo družabnih medijev.

2. Razširite svoje omrežje LinkedIn

S funkcijo iskanja v omrežju LinkedIn razširite svoje omrežje tako, da poiščete vzajemne povezave z obstoječimi stiki.

Pridružite se lahko tudi skupinam LinkedIn, ki so pomembne za vašo panogo, in se povežite z vrstniki in potencialnimi strankami.

3. Uporabite LinkedIn Sales Navigator

Sales Navigator, LinkedInovo orodje za profesionalno prodajo v družabnih omrežjih, vam lahko pomaga ciljati prave potencialne stranke s prilagojenimi komunikacijami in bolje razumeti svojo uspešnost s poglobljeno analitiko.

3 koraki do družbene prodaje na Twitterju

Twitter je odlično omrežje za socialno poslušanje. Ustvarite lahko sezname Twitterja, s katerimi spremljate vsebino določenih skupin ljudi. Tukaj so trije ključni seznami Twitterja, ki jih lahko uporabite za začetek socialne prodaje v tem omrežju.

1. Obstoječe stranke

S tem seznamom natančno spremljajte svoje obstoječe stranke in iščite priložnosti za odgovarjanje na njihove tvite ali všečkanje le-teh. Tako boste ohranili svojo blagovno znamko v njihovem dosegu.

Vendar ne pretiravajte. Poskrbite, da bodo vaše interakcije s strankami smiselne: všečkajte le tiste tvite, ki so vam resnično všeč, in komentirajte le, če imate povedati kaj dragocenega. Poskrbite, da boste ostali relevantni - vaše stranke ne potrebujejo interakcije vaše blagovne znamke z osebnimi posodobitvami.

2. Perspektive

Ko prepoznate potencialne stranke, jih dodajte na zasebni seznam. Vendar se z njimi ne ukvarjajte z enakim občutkom domačnosti kot z obstoječimi strankami. Namesto tega bodite pozorni na prošnje za pomoč ali pritožbe glede vaših konkurentov. Tako lahko odgovorite s koristnim komentarjem.

3. Konkurenti

Z dodajanjem konkurentov na zasebni seznam jih lahko spremljate, ne da bi jim dejansko sledili. To vam lahko pomaga pri iskanju idej za lastna prizadevanja za socialno prodajo.

2 načina za začetek družbene prodaje na Facebooku

Ustvarite stran na Facebooku, nato pa uporabite te strategije za začetek družbene prodaje.

1. Sodelujte z drugimi podjetji

Enostavno je vzpostaviti stik z všečki, komentarji in deljenjem. Vendar naredite še en korak naprej: če ustvarite premišljeno in dragoceno vsebino, jo bodo uporabniki verjetno delili, kar bo povečalo doseg vaše blagovne znamke. Vaša stran na Facebooku je lahko izpostavljena povsem novemu občinstvu, saj druga podjetja delijo in všečkajo vašo vsebino.

2. Sodelujte s sledilci

Vedno se odzovite na komentarje sledilcev in omembe vaše blagovne znamke. Ko pripravljate svoje objave, vključite tudi vprašanja, ki bodo spodbudila pogovore z vašim občinstvom na Facebooku - ni nujno, da so neposredno povezana z vašim izdelkom ali storitvijo, da bodo učinkovita!

Ta turistični ponudnik postavi vprašanje, ki mu sledi z zanimivostmi o morskih levih, nato pa objavo poveže s svojo dejavnostjo:

Ta strategija vam omogoča neposredno interakcijo s sledilci, gradi odnos in vam pomaga graditi podobo strokovnjaka.

Najboljše prakse socialne prodaje

Ne glede na to, katero platformo uporabljate za doseganje svojega edinstvenega občinstva, se prepričajte, da uporabljate najboljše prakse družbene prodaje.

1. Vzpostavite svojo blagovno znamko z zagotavljanjem vrednosti

Pri komuniciranju s potencialnimi strankami in strankami prek družabnih omrežij je pomembno, da ne postanete preveč prodajni. In če je vaša blagovna znamka nova na platformi družabnih medijev, se ne spuščajte takoj v družbeno prodajo. Preden začnete prodajati, vzpostavite svoj položaj strokovnjaka v svoji panogi.

Eden od načinov za gradnjo blagovne znamke v družabnih medijih za družbeno prodajo je deljenje zanimive, dragocene in deljive vsebine. Za blagovne znamke B2B in poslovne vplivneže, ki uporabljajo omrežje LinkedIn, to lahko pomeni deljenje vsebine, ki so jo napisali drugi in je skladna z vašo blagovno znamko:

Lahko pa pomeni tudi pisanje in deljenje zanimive vsebine, ki se bo drugim zdela koristna za uveljavitev vaše blagovne znamke (ali osebne blagovne znamke) kot idejnega vodje v panogi. Destination BC na primer deli vsebino, ki se nanaša na poslovanje in je zanimiva za njihovo strokovno mrežo:

Načeloma pokažite svojim potencialnim strankam, da niste prišli samo zato, da bi nekaj dobili, ampak da želite tudi nekaj dati.

2. Strateško poslušajte in gradite odnose s pravimi ljudmi

Učinkovita družbena prodaja pomeni, da ste pozorni. Z drugimi besedami, poskrbite za družbeno poslušanje.

Z uporabo družabnih seznamov in tokov SMMExpert spremljajte, kaj ljudje govorijo o vas, vašem podjetju, panogi in konkurentih. Opazujte boleče točke in zahteve, ki so naravne priložnosti za zagotavljanje rešitev.

Kadar je mogoče, uporabite tudi svoje obstoječe omrežje. Preden se obrnete na katerega koli od potencialnih strank, preverite njihove sezname sledilcev in sledilcev ter ugotovite, ali imate kakšne skupne povezave. Če jih imate, prosite skupnega sogovornika za predstavitev.

3. Bodite resnični

Namesto da napišete eno sporočilo in ga pošljete neštetim potencialnim kupcem, si vzemite čas za personalizacijo sporočil za socialno prodajo. To pomeni, da lahko:

• Potrdite medsebojne poklicne stike.
• Sklicevanje na vsebino, ki sta jo oba delila ali na katero sta se odzvala.
• Poudarite skupne interese ali kaj drugega, kar vas druži.

Z drugimi besedami, bodite sami s seboj. Vzpostavite stik tako, da začnete resničen, pristen pogovor!

Seveda lahko uporabite avtomatizirana orodja za všečkanje in komentiranje, vendar ta ne pripomorejo k vzpostavljanju stikov. Pravzaprav lahko resno škodujejo vaši osebni in poklicni blagovni znamki. Ko gre za prodajo, nič ne more biti boljše od interakcije z resničnim človekom.

4. Bodite dosledni

Če vaša prizadevanja za vzpostavljanje odnosov ne prinesejo takojšnjih rezultatov, ne obupajte. Nekateri stiki morda še niso pripravljeni kupiti tistega, kar ponujate, zato ostanite v stiku.

Nadaljujte z novimi potencialnimi stranmi. Kontaktirajte stike, s katerimi ste se že povezali, vendar se že nekaj časa niste oglasili. Ohranite pomembne odnose tako, da jim čestitate ob prehodu na novo delovno mesto ali v novo podjetje ali se ukvarjate z vsebino, ki jo delijo prek družabnih omrežij. Bodite pripravljeni ponuditi nasvet ali pomoč, tudi če to ne pomeni neposredne promocije vašega izdelka.

3 uporabna orodja za socialno prodajo

Če želite povečati možnosti za pridobivanje novih strank v družabnih medijih, uporabite orodja za družbeno prodajo. Tukaj so tri orodja, ki vam bodo pomagala začeti:

1. SMMExpert Prejeto

Ne glede na to, ali tehnike družbene prodaje vaše blagovne znamke vključujejo zasebna sporočila, javna sporočila (kot so komentarji) ali oboje, bo program SMMExpert Inbox poskrbel za njihovo organizacijo.

To orodje za družbeno prodajo si predstavljajte kot priročen način za shranjevanje vseh pogovorov vaše blagovne znamke v družabnih medijih na enem mestu. S programom SMMExpert Inbox lahko spremljate, organizirate in se odzivate na vsa zasebna in javna sporočila, ki jih vaša blagovna znamka prejme na številnih družabnih platformah.

Z organizacijo komunikacije v družabnih medijih lahko zagotovite, da nobeno sporočilo ne bo ostalo nepovabljeno in da bodo vsi, ki se povežejo z vami, dobili odgovor.

Druge uporabne funkcije vključujejo:

• S priročnimi filtri lahko hitro in enostavno najdete želeno komunikacijsko nit, tudi če imate veliko število sporočil in komentarjev.
• Rešitve za skupinsko delo in sodelovanje, ki omogočajo dodeljevanje sporočil članom skupine kot nalog, tako da na vsako poizvedbo odgovori najboljša možna oseba v vašem podjetju.
• Shranjeni odgovori, ki jih lahko ponovno uporabite za hitro odgovarjanje na pogoste poizvedbe.

Tukaj je več informacij o tem, kako kar najbolje izkoristiti storitev SMMExpert Inbox:

2. Povečajte

Ta aplikacija je integrirana s programom SMMExpert in je učinkovit način, kako lahko vaša blagovna znamka razširi svoj družbeni doseg. Na kratko, Amplify pomaga vaši blagovni znamki povečati spletno prepoznavnost, saj članom ekipe olajša deljenje posodobitev podjetja, kampanj ali obvestil.

Aplikacija za zagovorništvo zaposlenih, kot je Amplify, lahko pomaga zaposlenim, da se počutijo angažirane in so prisiljeni deliti vsebine podjetja, kar je odličen, organski način, da vaša blagovna znamka doseže nove potencialne stranke. Uporaba osebnih omrežij zaposlenih namreč razširja doseg vaše vsebine.

Vir: SMMExpert

3. Salesforce

Ta aplikacija je integrirana tudi s programom SMMExpert in omogoča enostavno iskanje, urejanje in spremljanje novih poslovnih priložnosti.

V aplikaciji Salesforce lahko nove zapise o strankah ali potencialnih strankah prenesete neposredno iz tokov SMMExpert. Poleg tega Salesforce poenostavi vzpostavljanje stikov s potencialnimi potencialnimi strankami in njihovo kvalifikacijo. Obstoječim zapisom Salesforce lahko dodate tudi več podrobnosti, ki bodo v prihodnje koristile pri pogovorih o družbeni prodaji.

Tukaj je več informacij o tem, kako s SMMExpertom kar najbolje izkoristiti Salesforce:

Pri prodaji gre že od nekdaj za gradnjo odnosov, vzpostavljanje verodostojnosti in zagotavljanje pravih rešitev pravim potencialnim kupcem ob pravem času. Tudi pri družabni prodaji gre za to. Preprosto uporablja družbene medije, da vam pomaga graditi odnose, razširiti mrežo, poenostaviti pridobivanje potencialnih kupcev in doseči prodajne cilje!

Prihranite čas pri upravljanju prisotnosti v družabnih medijih z orodjem SMMExpert. Na eni nadzorni plošči lahko objavljate in načrtujete objave, poiščete ustrezne konverzije, vključite občinstvo, merite rezultate in še več. Preizkusite ga brezplačno še danes.

Začnite z delom

Naredite to bolje z SMMExpert , je vse v enem orodju za družbene medije. Bodite na tekočem, rastite in premagujte konkurenco.