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ソーシャル・セリング - 耳にしたことはあっても、それが何を意味するのかはよくわからないかもしれません。
ソーシャルメディアマーケティングと同じだと思っていませんか（ネタバレ：違いますよ）。
それとも、基本的にソーシャルメディアの広告だと思っているのでしょうか？ (2つ目のネタバレ：また違う、全く別のものです。)
つまり、ソーシャル・セリングは、ソーシャルメディア上の見込み客に的を絞り、潜在的なリードのネットワークと信頼関係を築くことを可能にします。 ソーシャル・セリングは、コールドコールの恐ろしさを置き換えることができるのです。
もしあなたがまだソーシャルセリングをファネルに組み込んでいないなら、よりソーシャルメディアに精通した競合にビジネスを奪われている可能性が高い。 しかし、このガイドを読み終えれば、それを変えるために必要なすべての情報を手に入れることができるだろう。
この記事では、私たちは。
- ソーシャルセリングとは何か？
- ソーシャルセリングの指標とは何かを説明する。
- あなたのビジネスがソーシャルセリングに関心を持つべき4つの理由を共有する。
- ソーシャルセリングのヒントとベストプラクティスを概説する。
- ソーシャルセリングに欠かせないツールを3つ挙げてください。
さっそく、ご紹介しましょう。
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ソーシャルセリングとは？
ソーシャルセリングとは、ブランドのソーシャルメディアチャンネルを利用して、見込み客とつながり、つながりを深め、潜在的なリードとエンゲージすることです。 この戦術は、企業が販売目標を達成するのに役立ちます。
ソーシャル・セリングは、現代的な関係構築と考えることができます。 ソーシャルメディアで潜在顧客と積極的につながることで、見込み客が購入する際に最初に検討するブランドになることができます。 また、コールドコールのような時代遅れの関係構築や販売手法に取って代わることができます。
ソーシャルセリングとは じゃない
ソーシャルセリングは確かに ノット 見ず知らずの人に迷惑なツイートやDMを送ること。 それはスパムです。
ソーシャルセリングは、単に新しいコンタクトを増やすだけでなく、そのやりとりを有意義なものにし、あなたのブランドが問題に対する解決策を持っていることを示すことです。 そうすることで、信頼とロイヤルティを築ける可能性が高くなるのです。
例えば、自然派スキンケア会社のSoKindは、このFacebook投稿でソーシャルセリングの基本原則を活用しています。 自社製品が母親たちの問題をどのように解決しているかを明確に説明しています。 製品の価値を強調することで、ブランドが適切なターゲット層を自然に引き付け、販売を促進することができるのです。
すでにソーシャルセリングに取り組んでいますか？
おそらく！あなたのブランドがFacebookのビジネスページ、LinkedInのページ、Twitterのプロフィール、またはその他のプラットフォームで活動している場合、あなたはすでにソーシャルセリングの基本に携わっていることになります。
ソーシャルセリングについてもっと知りたい方は、SMMExpert Academyのソーシャルセリング認定コースを受講してください。
ソーシャルセリング指数とは？
SSI（Social Selling Index）は、ブランドのソーシャルセリング活動の効果を測定するために使用される指標です。
LinkedInが初めてSSIの概念を導入したのは2014年のことです。 LinkedIn SSIは4つの要素を組み合わせてスコアを設定します。 あなたがそうであるかどうかを見ているのです。
- よく管理されたLinkedInのプロフィールでプロフェッショナルブランドを確立する。
- プラットフォームで適切な人を見つけること。
- 関連性の高い、会話を誘発するようなコンテンツを共有すること。
- 人間関係の構築と強化
LinkedIn SSIスコアを確認するには、アカウントにサインインしてSocial Selling Indexダッシュボードに移動します。 スコアは、ソーシャルセリングのパフォーマンスを改善するための出発点として扱われます。
あなたのビジネスがソーシャルセリングに関心を持つべき4つの理由
ソーシャルセールスについてまだよく分からないという方のために、ソーシャルセールスを試すべき4つの理由を紹介します。
1.ソーシャルセリングの効果
私たちの言葉を鵜呑みにしないでください。 LinkedIn Sales Solutionsの社内データによると。
- ソーシャルセリング領域でリーダー的存在である企業は、ソーシャルセリング指数が低いブランドよりも45%も多くの販売機会を生み出しています。
- ソーシャルセリングを優先する企業は、営業ノルマを達成する確率が51%高い。
- ソーシャル・セリングを行っている企業の78％は、ソーシャルメディアを利用していない企業より優れています。
2.ソーシャルセールスは、営業チームのリアルな関係構築に役立つ
最近の フォーブス の記事には、"ビジネスイベント関係者の87％がパンデミックを理由にイベントをキャンセルし、66％がイベントを延期した "と書かれています。
COVID-19の大流行により、ネットワーキングと関係構築はオンラインにシフトしており、今こそソーシャルセリングを優先させる絶好の機会である。
ソーシャルセリングでは、潜在顧客がすでにアクティブに会話をしているソーシャルメディア上で新規顧客とつながる機会を作ります。 ソーシャルリスニングツールを使用することで、営業担当者はさらに一歩進んで、貴社のビジネス、競合他社、業界についてすでに話しているリードを特定することができます。
つまり、あなたが提供するものにすでに興味を持っているオーディエンスにアプローチし、真の意味で彼らとつながり、適切なタイミングで有益な情報を提供することができます。 真正性は信頼を生み、それが顧客のロイヤルティにつながります。
3.あなたの顧客（および見込み客）は、すでにソーシャル・バイイングに参加しています。
2020年の最後の6カ月間に、18歳から34歳のアメリカ人の25％がソーシャルメディア経由で購入しました。 インド、イギリス、オーストラリア、ニュージーランドでは、同じ期間に18歳から34歳の約3分の1の人がソーシャルメディア経由で購入しました。
出典 スタティスタ
現在、ソーシャルメディアを利用している人の数の多さを考えると、ブランドがソーシャルセールスを行う可能性は非常に大きいと言えます。
- 全世界で42億人がソーシャルメディア上で活動しています。
- ソーシャルメディアプラットフォームは、2020年だけで4億9000万人のユーザーを獲得しました。
- 13.2％の増加です。2019年は7.2％の伸び率でした。
出典 2021年デジタルの世界情勢
また、これらのユーザーの多くは、ブランド・リサーチのためにソーシャル・プラットフォームを利用しています。 簡単に言えば、これらのユーザーは購入の準備をしているのです。
出典 2021年デジタルの世界情勢
4.競合他社はすでにソーシャルセリングを行っている
ソーシャルセールスの活用は、競争力を維持することを意味します。 他のブランドは、人気のあるソーシャルプラットフォーム上で潜在顧客と積極的に交流しています。 Statistaのデータによると、"2020年には、世界中のeコマース企業の25%が、ソーシャルメディア上での商品販売を計画していると推定される "とあります。
さて、数字で考えてみましょう。
- 2億人のインスタグラムユーザーが1日に1回以上プロフィールを訪問し、81％のインスタグラムユーザーがこのプラットフォームで商品やサービスをリサーチしています。
- 2020年にアメリカのFacebookユーザーの18.3%がFacebook経由で購入した。
出典 イーマーケッター
- YouTubeユーザーの70％が、YouTubeで見たブランドの商品を購入したことがある。
- B2Bコンテンツマーケティング担当者の96%がオーガニックマーケティングにLinkedInを使用しています。 次に多いのはFacebookで、B2Bコンテンツマーケティング担当者の82%が使用しています。
(この他にもあります！2021年のマーケターにとって重要な140以上のソーシャルメディア統計情報を記事にまとめました)。
ソーシャルセリングに最適なネットワークとは？
要するに、依存するのです。
ターゲット層やソーシャルセールスへのアプローチによって選択する必要があります。
TwitterやInstagramは、顧客からの問い合わせに対応するためのツールであり、また、カジュアルな仮想空間であるため、自然にコミュニケーションが生まれるなど、顧客との関係を築くのに適したプラットフォームです。 つまり、関係を築くのに最適なのです。
例えば、Destination BCは、ユーザーの投稿に積極的にコメントすることで、ユーザーとの新しいつながりを作り、関係を構築しています。
そして、ユーザーやインフルエンサーのコメントにLeft On Fridayが返信することで、確立した関係を継続させています。
この投稿をInstagramで見るA post shared by LEFT ON FRIDAY (@leftonfriday)
一方、LinkedInは、ビジネス上の意思決定者を特定し、そこに到達しようとするB2B企業にとって理想的な、よりフォーマルなビジネスプラットフォームです。 ここでは、企業は潜在顧客と直接つながり、プロフェッショナルな関係を構築しようとすることができます。
実際、LinkedInによると
- B2Bマーケッターの89%が、リードを生み出すためにLinkedInを利用しています。
- B2Bマーケターの62%は、LinkedInは次にパフォーマンスの高いソーシャルチャネルの2倍の割合でリードを生成すると述べています。
つまり、オーディエンスが好むソーシャル・プラットフォーム、そしてブランドが一貫して使用できるプラットフォームを使用しましょう
ここでは、人気の3つのプラットフォームで始める方法を紹介します。
LinkedInでソーシャルセリングを行うための3つのステップ
1.信頼性を高める
このような推薦や推薦状は、あなたのプロフィールに掲載され、新しい人脈に対してすぐに信用を与えることができます。
研究者でありストーリーテラーのブレネー・ブラウンのプロフィールにある多数の推薦文の一例です。
ブランドとして、潜在的な顧客やクライアントに関連する専門知識を強調し、過去の顧客が目標を達成するのをどのように支援したかを強調するようにします。
また、信頼できるソースからの情報やコンテンツのみを共有し、LinkedInのすべての活動においてプロフェッショナルなトーンを維持するようにしてください。
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今すぐ無料ガイドを手に入れよう2.LinkedInのネットワークを広げる
LinkedInの検索機能を使って、既存のコンタクトとの相互接続を模索し、ネットワークを広げる。
また、自分の業界に関連するLinkedInグループに参加し、仲間や見込み客とのネットワークを構築することもできます。
3.LinkedInセールスナビゲーターを使う
LinkedInのプロフェッショナル・ソーシャル・セリングツールであるSales Navigatorは、パーソナライズされたコミュニケーションで適切な見込み客をターゲットにし、詳細な分析でパフォーマンスをよりよく理解するのに役立ちます。
Twitterでソーシャルセールスをするための3つのステップ
Twitterはソーシャルリスニングに最適なネットワークです。 Twitterリストを作成し、特定のグループからのコンテンツを監視することができます。 ここでは、ネットワーク上でソーシャルセリングを開始するために使用できる3つの主要なTwitterリストを紹介します。
1.既存のお客様
このリストを使って、既存の顧客をよく観察し、彼らのツイートに返信したり、「いいね！」したりする機会を探しましょう。 そうすれば、あなたのブランドを彼らの目に留まらせることができるのです。
しかし、やりすぎは禁物です。 顧客との交流は有意義なものにしましょう。純粋に気に入ったツイートだけに「いいね」を押し、価値のあることを言うときだけコメントしましょう。 また、顧客は、あなたのブランドが個人の最新情報と交流することを必要としていません。
2.展望
しかし、既存顧客と同じような親近感をもって接するのではなく、競合他社に対する不満や要望を聞き、それに応えるようなコメントをしてください。
3.競合他社
競合他社をプライベートリストに追加することで、実際にフォローすることなく、彼らの動向を把握することができます。 これは、あなた自身のソーシャルセールス活動のアイデアを生み出すのに役立ちます。
Facebookでソーシャルセリングを始めるための2つの方法
Facebookページを作成し、これらの戦略を駆使してソーシャルセールスを始めてください。
1.他の企業との関わり合い
いいね！」、「コメント」、「シェア」などでリーチするのは簡単ですが、さらに一歩踏み込んで、思考を凝らした価値あるコンテンツを作れば、それがシェアされて、あなたのブランドへのリーチが高まります。 他の企業があなたのコンテンツをシェアしたり、「いいね！」したりすることで、あなたのFacebookページはまったく新しいオーディエンスにさらされるかもしれないのです。
2.フォロワーとのエンゲージメント
また、投稿をまとめる際には、Facebook利用者との会話のきっかけとなるような質問を盛り込むと効果的です（製品やサービスとは直接関係なくても構いません）。
この観光事業者は、質問を投げかけた後、アシカに関するトリビアを紹介し、投稿を自社のビジネスにつなげています。
この戦略により、フォロワーと直接対話し、信頼関係を築き、専門家としてのイメージを構築することができます。
ソーシャルセリングのベストプラクティス
どのプラットフォームを利用するにしても、ソーシャルセリングのベストプラクティスを採用していることを確認してください。 ここでは、留意すべき4つの点を紹介します。
1.価値を提供することでブランドを確立する
ソーシャルネットワークを通じて見込み客や顧客と交流する場合、売り込みに走りすぎないことが重要です。 また、ソーシャルメディアプラットフォームを初めて使うブランドは、すぐにソーシャルセリングに飛びつかないようにしましょう。 売り込みに走る前に、その業界のエキスパートとしての地位を確立することが大切です。
ソーシャルセリングのためにソーシャルメディアでブランドを構築する方法の1つは、興味深く、価値があり、共有できるコンテンツを共有することです。 LinkedInを使用しているB2Bブランドやビジネスインフルエンサーにとって、これは、あなたのブランドと一致する他の人が書いたコンテンツを共有することかもしれません。
例えば、Destination BCは、専門家のネットワークが興味を持つような、ビジネスに特化したコンテンツを共有しています。
基本的には、あなたが何かを得るためだけでなく、何かを与えるために存在していることを、見込み客に示すことです。
2.戦略的に話を聞き、適切な相手と関係を構築する
効果的なソーシャルセリングとは、注意を払うことである。 つまり、ソーシャルリスニングを徹底することだ。
ソーシャルリストやSMMExpertのストリームを利用して、あなたやあなたの会社、業界、競合他社についての人々の発言をモニターしましょう。 痛みや要望は、あなたが解決策を提供するための自然な機会となります。
また、可能な限り既存のネットワークを活用する必要があります。 あなたが見つけたリードに連絡を取る前に、相手のフォローやフォロワーリストをチェックして、あなたと共通の人脈があるかどうかを確認します。 もしあれば、共通の連絡先に紹介を依頼します。
3.リアルを貫く
1つのメモを書いて無数の潜在的な購入者に送るのではなく、時間をかけてソーシャルセリングのメッセージをパーソナライズする。 これはつまり、可能性があるということです。
- 相互の仕事上のコンタクトを認める。
- 二人が共有した、または反応したコンテンツの一部を参照する。
- 共通の趣味や、共通点を強調する。
つまり、自分らしく、本音で語り合うことで、人とのつながりが生まれるのです。
もちろん、自動的な「いいね！」やコメントツールを使うこともできますが、それでは信頼関係を築くことはできません。 それどころか、あなたのパーソナルブランドやプロフェッショナルブランドに深刻なダメージを与えかねません。 販売に関しては、実際の人間との対話に勝るものはないのです。
4.一貫性を持つこと
もし、すぐに結果が出なくても、あきらめずにコンタクトを取り続けましょう。
新規リードのフォローアップ 以前つながりがあり、しばらく連絡を取っていない人に連絡を取りましょう。 彼らが新しいポジションや会社に移ったときにお祝いを述べたり、ソーシャルメディアで共有するコンテンツに参加したりして、有意義な関係を維持しましょう。 たとえそれが自社製品の宣伝でなくても、アドバイスや支援を提供できるように準備しましょう。
ソーシャルセリングに役立つ3つのツール
ソーシャルメディア上で新規顧客を獲得する確率を高めるには、ソーシャルセリングツールを活用しましょう。 ここでは、そのための3つのツールをご紹介します。
1. SMMExpertの受信箱
SMMExpert Inboxは、プライベートメッセージ、パブリックメッセージ（コメントなど）、またはその両方を含むソーシャルセリング手法に関係なく、すべてのメッセージを整理しておくことができます。
SMMExpert Inboxを使用すると、多くのソーシャル・プラットフォームで受信したプライベートおよびパブリック・メッセージを監視、整理し、返信することができます。
ソーシャルメディア上のコミュニケーションを整理しておくことは、メッセージの行き違いをなくし、あなたとつながったすべての人に返事を出すための方法です。
その他、便利な機能をご紹介します。
- 大量のメッセージやコメントを扱う場合でも、便利なフィルターを適用することで、探しているコミュニケーション・スレッドをすばやく簡単に見つけることができます。
- チームワークとコラボレーションソリューションで、メッセージをタスクとしてチームメンバーに割り当てることで、それぞれの問い合わせに対して社内の最適な担当者から回答を得ることができます。
- よくある問い合わせに素早く返信するために再利用できる、保存された返信。
SMMExpert Inboxの活用方法についてはこちらをご覧ください。
2. アンプリファイ
このアプリはSMMExpertと統合されており、あなたのブランドがソーシャルリーチを拡大するための効果的な方法です。 簡単に言うと、Amplifyはチームのメンバーが会社の最新情報やキャンペーン、お知らせを簡単に共有できるようにし、あなたのブランドのオンライン可視性を高める手助けをするものなのです。
Amplifyのような従業員支援アプリは、従業員が会社のコンテンツを共有したいと感じられるよう支援します。 これは、あなたのブランドが新しい潜在顧客に到達するための素晴らしい有機的な方法です。これは、従業員のパーソナルネットワークを活用することによって、あなたのコンテンツのリーチを拡大することができるからです。
出典 SMMExpert
3. セールスフォース
このアプリはSMMExpertとも連携しており、新規ビジネスのリードを簡単に検索、編集、モニターすることができます。
Salesforceでは、SMMExpertのストリームから直接アプリに新しい顧客や見込み客の記録を取り込むことができます。 さらに、Salesforceは潜在的なリードへのアプローチとその選別を合理化します。 また、既存のSalesforce記録に詳細を追加して、ソーシャルセリングに関する将来の会話に役立てることができます。
SMMExpertでSalesforceを最大限に活用する方法はこちらです。
ソーシャルセールスは、ソーシャルメディアを活用することで、人間関係の構築、ネットワークの拡大、リードジェネレーションの効率化、営業目標の達成を支援するものです。
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