Социални продажби - може би сте чували за тях, но не сте напълно сигурни какво означават.

Мислите, че е същото като маркетинга в социалните медии? (Спойлер: не е.)

Или може би смятате, че това е просто реклама в социалните мрежи? (Втори спойлер: Също така не. Това е нещо съвсем друго.)

Накратко, социалните продажби позволяват на вашия бизнес да се ориентира към бизнес перспективите в социалните медии и да изгради връзка с мрежа от потенциални потенциални клиенти. При правилно изпълнение социалните продажби могат да заменят ужасяващата практика на студените обаждания.

Ако все още не сте включили социалните продажби във вашата фуния, вероятно губите бизнес от по-умелите в социалните медии конкуренти. Но след като приключите с четенето на това ръководство, ще разполагате с цялата необходима информация, за да промените това.

В тази публикация:

• Отговорете на въпроса: Какво представляват социалните продажби?
• Обяснете какво представлява индексът на социалните продажби.
• Споделете 4 причини, поради които вашият бизнес трябва да се интересува от социалните продажби.
• Опишете съвети и най-добри практики за социални продажби.
• Избройте 3 основни инструмента за социални продажби.

Да пристъпим към работа.

Бонус: Вземете безплатното ръководство за социални продажби за финансови услуги . Научете как да генерирате и поддържате потенциални клиенти и да печелите бизнес с помощта на социалните медии.

Какво представляват социалните продажби?

Социалните продажби са практика на използване на каналите на марката в социалните медии за свързване с потенциални клиенти, развиване на връзка с тях и ангажиране с потенциални потенциални клиенти. Тази тактика може да помогне на бизнеса да постигне целите си за продажби.

Мислете за социалните продажби като за модерно изграждане на взаимоотношения. Активното свързване с потенциални клиенти в социалните медии може да ви помогне да бъдете първата марка, която потенциалните клиенти разглеждат, когато са готови да направят покупка. И може да замени остарелите техники за изграждане на взаимоотношения и продажби като студените обаждания!

Какво представляват социалните продажби не е

Социалните продажби със сигурност са не за бомбардирането на непознати с нежелани туитове и DM-и. Това е спам. Не го правете.

Социалните продажби не се състоят само в това да добавяте нови контакти към списъка си. Става дума за това да направите тези взаимодействия смислени и да представите марката си като решение на проблем. Когато направите това, е по-вероятно да изградите доверие и лоялност.

Например компанията за натурална грижа за кожата SoKind използва основните принципи на социалните продажби в този пост във Facebook. Те ясно очертават как техният продукт решава проблем за майките. Подчертаването на стойността на продуктите помага на марката по естествен начин да привлече правилната целева аудитория и да насърчи продажбите:

Участвате ли вече в социалните продажби?

Вероятно! Ако марката ви има бизнес страница във Facebook, страница в LinkedIn или профил в Twitter, или е активна в друга платформа, вече сте ангажирани с основите на социалните продажби.

Ако искате да научите повече за социалните продажби, запишете се на сертификационния курс за социални продажби на SMMExpert Academy:

Какво представлява индексът на социалните продажби?

Индексът на социалните продажби (SSI) е показател, който се използва за измерване на въздействието на усилията на марката в областта на социалните продажби.

LinkedIn представи за първи път концепцията за SSI през 2014 г. LinkedIn SSI комбинира четири компонента, за да определи оценка. Тя разглежда дали сте:

1. Създаване на професионална марка с добре управляван профил в LinkedIn.
2. Намиране на правилните хора в платформата.
3. Споделяне на подходящо, вдъхновяващо за разговори съдържание.
4. Изграждане и укрепване на взаимоотношения.

За да откриете резултата си в LinkedIn SSI, влезте в профила си и отидете на таблото за управление на индекса за социални продажби. Възприемете резултата си като отправна точка, за да започнете да подобрявате резултатите си в социалните продажби.

4 причини, поради които бизнесът ви трябва да се интересува от социалните продажби

Ако все още не сте убедени (виждате какво направихме?) в социалните продажби, ето 4 причини, поради които трябва да опитате.

1. Социалните продажби работят

Не вярвайте само на думите ни. Според вътрешни данни на LinkedIn Sales Solutions:

• Фирмите, които са лидери в областта на социалните продажби, създават 45% повече възможности за продажби от марките с нисък индекс на социалните продажби.
• Предприятията, които отдават приоритет на продажбите в социалните мрежи, имат 51% по-голяма вероятност да постигнат своите квоти за продажби.
• 78% от предприятията, които използват социални продажби, продават повече от предприятията, които не използват социални медии.

2. Социалните продажби помагат на екипа ви по продажбите да изгради реални взаимоотношения

Скорошно Forbes "87% от професионалистите, занимаващи се с бизнес събития, са отменили събития заради пандемията, а 66% са ги отложили."

Създаването на мрежи и изграждането на взаимоотношения се прехвърлиха онлайн поради пандемията COVID-19 - и сега е идеалният момент да дадете приоритет на социалните продажби.

Социалните продажби създават възможности за свързване с нови потенциални клиенти в социалните медии, където те вече са активни и участват в разговори. Използването на инструменти за прослушване на социални мрежи позволява на търговските ви представители да направят още една стъпка напред и да идентифицират потенциални клиенти, които вече говорят за вашия бизнес, вашите конкуренти или вашата индустрия.

Това означава, че можете да достигнете до аудитория, която вече се интересува от това, което предлагате, и да се свържете с нея по автентичен начин, като предложите полезна информация, когато моментът е подходящ. Автентичността изгражда доверие, а то от своя страна може да се превърне в лоялност на клиентите.

3. Вашите клиенти (и потенциални клиенти) вече са ангажирани с покупки в социалните мрежи

През последните шест месеца на 2020 г. 25% от американците на възраст между 18 и 34 години са направили покупка чрез социалните медии. В Индия, Обединеното кралство, Австралия и Нова Зеландия приблизително една трета от хората на възраст между 18 и 34 години са направили покупка чрез социалните медии за същия период от време.

Източник: Statista

Като се има предвид огромният брой хора, които в момента използват социалните медии, потенциалът на марките да осъществяват продажби в социалните мрежи е огромен:

• 4,2 милиарда души по света са активни в социалните медии.
• Само през 2020 г. платформите за социални медии ще наберат 490 милиона потребители.
• Това е увеличение от 13,2% - през 2019 г. ръстът беше 7,2%.

Източник: Състоянието на цифровите технологии в световен мащаб 2021 г.

Освен това много от тези потребители използват социалните платформи за проучване на марките. Казано по-просто, тези потребители са готови да купуват.

Източник: Състоянието на цифровите технологии в световен мащаб 2021 г.

4. Вашите топ конкуренти вече продават в социалните мрежи

Използването на социални продажби означава да останете конкурентоспособни. Други марки са активни в социалните медии, като взаимодействат с потенциални клиенти в популярни социални платформи. Според данни на Statista: "През 2020 г. около 25 % от предприятията за електронна търговия в света планират да продават стоките си в социалните медии."

Сега разгледайте числата:

• 200 милиона потребители на Instagram посещават профил поне веднъж дневно, а 81% от потребителите на Instagram проучват продукти и услуги в платформата.
• 18,3% от американските потребители на Facebook са направили покупка през 2020 г. чрез Facebook.

Източник: eMarketer

• 70% от потребителите на YouTube са купили продукт на дадена марка, след като са го видели в YouTube.
• 96 % от специалистите по маркетинг на съдържание за B2B използват LinkedIn за органичен маркетинг. Facebook е следващата по популярност платформа, използвана от 82 % от специалистите по маркетинг на съдържание за B2B.

(Има още много неща, откъдето идва това! Съставихме публикация с повече от 140 статистически данни за социалните медии, които са от значение за маркетолозите през 2021 г.)

Кои са най-добрите мрежи за социални продажби?

Накратко, всичко зависи от това.

Изборът ви трябва да зависи от целевата ви аудитория и от подхода ви към продажбите в социалните мрежи.

Twitter и Instagram са чудесни платформи за взаимодействие с клиенти. Те предлагат инструменти за отговаряне на запитвания на клиенти и са непринудено виртуално пространство, в което комуникацията е естествена. Казано по-просто, те са чудесни за изграждане на взаимоотношения.

Например Destination BC създава нови връзки с потребителите и укрепва отношенията си, като активно коментира публикациите на потребителите:

И Left On Friday отговаря на коментарите на потребителите и влиятелните личности, за да продължи установените взаимоотношения:

Публикация, споделена от LEFT ON FRIDAY (@leftonfriday)

LinkedIn, от друга страна, е по-официална бизнес платформа, идеална за B2B компании, които искат да идентифицират и да достигнат до лицата, вземащи бизнес решения. Тук компаниите могат да се свързват директно с потенциални клиенти, за да се опитат да изградят професионални взаимоотношения:

Всъщност според LinkedIn:

• 89% от B2B маркетолозите се обръщат към LinkedIn, за да генерират потенциални клиенти.
• 62% от B2B маркетолозите твърдят, че LinkedIn генерира потенциални клиенти два пъти по-бързо от следващия най-добре работещ социален канал.

С други думи, използвайте социалната платформа, която аудиторията ви предпочита, и платформата, която марката ви ще може да използва постоянно!

Ето как да започнете работа с три популярни платформи:

3 стъпки за социални продажби в LinkedIn

1. Изградете своя авторитет

Ако имате добри взаимоотношения с връзките си, помолете ги за потвърждения или препоръки. Те се публикуват в профила ви и могат да ви помогнат да си осигурите незабавен авторитет сред новите контакти.

Ето един пример за многобройни одобрения в профила на изследователката и разказвачка на истории Брене Браун:

Като бранд се уверете, че профилът ви изтъква експертни познания, които са от значение за потенциалния клиент, като подчертаете как сте помогнали на предишни клиенти да постигнат целите си.

Освен това трябва да споделяте информация и съдържание само от надеждни източници и да поддържате професионален тон в цялата си дейност в LinkedIn.

Бонус: Вземете безплатното ръководство за социални продажби за финансови услуги . Научете как да генерирате и поддържате потенциални клиенти и да печелите бизнес с помощта на социалните медии.

2. Разширете мрежата си в LinkedIn

Използвайте функцията за търсене на LinkedIn, за да разширите мрежата си, като търсите взаимни връзки със съществуващите си контакти.

Можете също така да се присъедините към групите в LinkedIn, свързани с вашия бранш, за да общувате с колеги и потенциални клиенти.

3. Използвайте LinkedIn Sales Navigator

Sales Navigator, професионалният инструмент за продажби в социалните мрежи на LinkedIn, може да ви помогне да се насочите към правилните потенциални клиенти с персонализирани комуникации и да разберете по-добре резултатите си с помощта на задълбочени анализи.

3 стъпки за социални продажби в Twitter

Можете да създавате списъци в Twitter, за да следите съдържанието на определени групи хора. Ето три основни списъка в Twitter, които можете да използвате, за да започнете да продавате в социалната мрежа.

1. Съществуващи клиенти

Използвайте този списък, за да следите отблизо съществуващите си клиенти и да търсите възможности да отговаряте на техните туитове или да ги харесвате. Това ще ви помогне да запазите марката си в полезрението им.

Не прекалявайте с това обаче. Уверете се, че взаимодействието ви с клиентите е смислено: харесвайте само туитове, които наистина харесвате, и коментирайте само когато имате да кажете нещо ценно. И не забравяйте да останете актуални - клиентите ви нямат нужда марката ви да взаимодейства с лични актуализации.

2. Перспективи

Когато идентифицирате потенциални клиенти, добавете ги в личен списък. Но не се ангажирайте с тях със същото чувство на фамилиарност, както със съществуващите клиенти. Вместо това следете за молби за помощ или оплаквания от конкурентите ви. Така ще можете да отговорите с полезен коментар.

3. Конкуренти

Добавянето на конкуренти в личен списък ви позволява да ги следите, без да ги следвате. Това може да ви помогне да събудите идеи за собствените си усилия за продажби в социалните мрежи.

2 начина да започнете да продавате в социалните мрежи във Facebook

Не забравяйте да създадете страница във Facebook, а след това използвайте тези стратегии, за да започнете да продавате в социалните мрежи.

1. Взаимодействие с други предприятия

Лесно е да се достигне до потребителите чрез харесвания, коментари и споделяния. Но направете още една стъпка напред: ако създавате ценно съдържание с мисъл, то вероятно ще бъде споделено, което ще увеличи обхвата на марката ви. Страницата ви във Facebook може да бъде изложена на изцяло нова аудитория, тъй като други фирми споделят и харесват съдържанието ви.

2. Ангажирайте се с последователи

Винаги отговаряйте на коментарите на последователите си и на споменаванията на марката ви. Също така, когато подготвяте собствените си публикации, включвайте въпроси, за да предизвикате разговори с аудиторията си във Facebook - не е необходимо те да са пряко свързани с вашия продукт или услуга, за да бъдат ефективни!

Туристическият оператор задава въпрос и го допълва с любопитни факти за морските лъвове, след което свързва публикацията със своята дейност:

Тази стратегия ви позволява да взаимодействате директно с последователите, да изграждате връзка и да изграждате имиджа си на експерт.

Най-добри практики за социални продажби

Каквато и платформа да използвате, за да достигнете до уникалната си аудитория, уверете се, че приемате най-добрите практики за социални продажби. Ето 4, които трябва да имате предвид.

1. Утвърждаване на вашата марка чрез предоставяне на стойност

Когато взаимодействате с потенциални клиенти чрез социалните мрежи, е важно да не ставате прекалено продажни. И ако марката ви е нова в платформата на социалните медии, не се впускайте веднага в социални продажби. Преди да преминете към продажби, установете позицията си на експерт във вашата индустрия.

Един от начините да изградите своя бранд в социалните медии за социални продажби е като споделяте интересно, ценно и споделимо съдържание. За B2B марките и бизнес влиятелните личности, които използват LinkedIn, това може да означава споделяне на съдържание, написано от други хора, което съответства на вашия бранд:

Или може да означава писане и споделяне на интересно съдържание, което другите ще намерят за полезно, за да утвърдите марката си (или личната си марка) като лидер в бранша. Например Destination BC споделя специфично бизнес съдържание, което може да се окаже интересно за професионалната им мрежа:

В общи линии покажете на потенциалните си клиенти, че не сте дошли само да получите нещо. Вие сте там, за да дадете нещо.

2. Слушайте стратегически и изграждайте взаимоотношения с правилните хора

Ефективните продажби в социалните мрежи означават да обръщате внимание. С други думи, уверете се, че слушате в социалните мрежи.

Използвайте списъците в социалните мрежи и потоците на SMMExpert, за да следите какво казват хората за вас, вашата компания, вашия бранш и вашите конкуренти. Следете за болезнени точки и искания, които предоставят естествени възможности за предоставяне на решения.

Преди да се свържете с някой от идентифицираните потенциални клиенти, проверете списъците им с последователи и последователи, за да разберете дали имате общи връзки. Ако имате такива, помолете общия си контакт за представяне.

3. Бъдете истински

Вместо да пишете една бележка и да я изпращате на безброй потенциални купувачи, отделете време да персонализирате съобщенията си за продажби в социалните мрежи. Това означава, че можете да:

• Потвърдете взаимните си професионални контакти.
• Позовайте се на съдържание, което и двамата сте споделили или на което сте реагирали.
• Подчертайте общ интерес или нещо друго, което ви свързва.

С други думи, бъдете себе си. Създайте връзка, като започнете истински, неподправен разговор!

Разбира се, можете да използвате автоматизирани инструменти за харесване и коментиране, но те не допринасят за изграждането на връзка. Всъщност могат да нанесат сериозни щети на личната и професионалната ви марка. Когато става въпрос за продажба, нищо не може да се сравни с общуването с истински човек.

4. Бъдете последователни

И накрая, не очаквайте незабавни резултати. Ако усилията ви за изграждане на взаимоотношения не доведат до незабавни резултати, не се отказвайте. Някои контакти може все още да не са готови да закупят това, което предлагате - продължавайте да поддържате връзка.

Проследяване на нови потенциални клиенти. Обърнете се към контакти, с които вече сте се свързали, но не сте чували за тях от известно време. Поддържайте значими взаимоотношения, като ги поздравявате, когато преминават на нови позиции или в нови компании, или като се ангажирате със съдържанието, което споделят в социалните медии. Бъдете готови да предложите съвет или помощ, дори ако това не е пряко свързано с популяризиране на вашия продукт.

3 полезни инструмента за социални продажби

За да увеличите шансовете си да привлечете нови клиенти в социалните медии, използвайте инструменти за социални продажби. Ето 3, които ще ви помогнат да започнете:

1. SMMExpert Входящи

Независимо дали техниките на вашата марка за продажба в социалните мрежи включват лични съобщения, публични съобщения (като коментари) или и двете, SMMExpert Inbox ще организира всички тях.

Мислете за този инструмент за социални продажби като за удобен начин да съхранявате всички разговори на марката си в социалните медии на едно място. С помощта на SMMExpert Inbox можете да наблюдавате, организирате и отговаряте на всички частни и публични съобщения, които марката ви получава в много социални платформи.

Организирането на комуникациите в социалните медии е начин да се гарантира, че съобщенията няма да останат незабелязани и че всеки, който се свърже с вас, ще получи отговор.

Други полезни функции включват:

• Удобни филтри, които можете да прилагате, за да откривате бързо и лесно търсената комуникационна тема, дори ако обработвате големи обеми от съобщения и коментари.
• Решения за работа в екип и сътрудничество, които ви позволяват да възлагате съобщения на членовете на екипа като задачи, така че всяко запитване да получи отговор от възможно най-добрия човек във вашата компания.
• Запазени отговори, които можете да използвате повторно, за да отговаряте бързо на често срещани запитвания.

Ето повече информация за това как да се възползвате максимално от SMMExpert Inbox:

2. Засилване на

Това приложение се интегрира с SMMExpert и е ефективен начин за разширяване на социалния обхват на марката ви. Накратко, Amplify помага на марката ви да увеличи своята видимост онлайн, като улеснява членовете на екипа да споделят актуализации, кампании или съобщения на компанията.

Приложение за популяризиране на служителите като Amplify може да помогне на служителите да се чувстват ангажирани и принудени да споделят фирмено съдържание - което е чудесен, органичен начин вашата марка да достигне до нови потенциални клиенти. Това е така, защото използването на личните мрежи на служителите ви разширява обхвата на вашето съдържание.

Източник: SMMExpert

3. Salesforce

Това приложение също така се интегрира с SMMExpert и представлява лесен начин за търсене, редактиране и наблюдение на нови бизнес контакти.

С помощта на Salesforce можете да въвеждате нови записи за клиенти или потенциални клиенти в приложението директно от потоците на SMMExpert. Освен това Salesforce оптимизира достигането до потенциални потенциални клиенти и тяхното квалифициране. Можете също така да добавяте повече подробности към съществуващите записи в Salesforce, за да информирате бъдещите разговори относно социалните продажби.

Ето повече информация за това как да извлечете максимума от Salesforce с помощта на SMMExpert:

Продажбите винаги са били свързани с изграждане на взаимоотношения, установяване на доверие и предоставяне на правилните решения на правилните потенциални клиенти в правилното време. Социалните продажби също са такива. Те просто използват социалните медии, за да ви помогнат да изградите взаимоотношения, да разширите мрежата си, да оптимизирате генерирането на потенциални клиенти и да постигнете целите си за продажби!

Спестете време за управление на присъствието си в социалните медии с помощта на SMMExpert. От едно табло за управление можете да публикувате и планирате публикации, да намирате подходящи конверсии, да ангажирате аудиторията, да измервате резултатите и т.н. Опитайте безплатно още днес.

Започнете

Направете го по-добре с SMMExpert . универсален инструмент за социални медии. Бъдете в крак с новостите, развивайте се и побеждавайте конкуренцията.